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涂料市場分析（上）
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http://news.magicallu.cn 發(fā)稿日期:2007-10-18
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涂料市場分析
2008-2009年中國廢鋼市場研究咨詢報告 廢鋼是可以無限循環(huán)使用的再生資源，可以替代原生資源鐵礦石，緩解供應(yīng)不足的緊張局面。廢鋼同時也2008-2009年中國熱敏紙行業(yè)研究咨詢報告 【出版日期】 2009年1月 【報告頁碼】 358頁 【圖表數(shù)量】 187個2009-2010年中國生活用紙市場預(yù)測與發(fā)展前景分析 2006年以來，國內(nèi)生活用紙生產(chǎn)企業(yè)開始連續(xù)上馬大型項目，如湖南恒安紙業(yè)，先后在湖南、山東、2008-2010年中國鑄鐵管制造行業(yè)應(yīng)對金融危機影響 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延。金融危機中國裝修民用涂料市場從90年代初開始興起，經(jīng)過十五年自我放縱式高速發(fā)展，到目前已日趨成熟，從開始時的供不應(yīng)求到現(xiàn)在供大于求，競爭日漸加劇。一方面由于前期經(jīng)營利潤誘人，吸引了大批經(jīng)銷商代理或經(jīng)銷眾多涂料企業(yè)的品牌，從事涂料行業(yè)淘金；另一方面，絕大多數(shù)涂料企業(yè)缺乏真正的核心競爭力，尤其是技術(shù)方面，導致了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，性能大同小異，一些涂料企業(yè)甚至魚目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，經(jīng)銷商亦同受累。
涂料經(jīng)銷商經(jīng)營狀況與心態(tài)剖析
競爭加劇的涂料市場，對于經(jīng)銷商來講，有兩方面問題無法回避：經(jīng)營成本增加，而利潤卻在下降。絕大部分經(jīng)銷商都能感受到危機，開始虛心學習業(yè)界成功經(jīng)驗，投入財力，精力，人力，勤奮創(chuàng)業(yè)，事必躬親，朝七晚九，苦心經(jīng)營，可事與愿違，收入依舊，有些經(jīng)銷商更是浸淫市場數(shù)載，歷經(jīng)挫折與坎坷，身心疲憊，何處何從，陷入迷茫。于是有部分經(jīng)銷商面對競爭激烈的市場，信心缺失，投機取巧，或依賴廠家投入，自己無所作為。經(jīng)銷商們明白塑造品牌重要性，卻不知如何系統(tǒng)的打造品牌，極度推崇廣告塑造品牌，相信廣告就是銷量；亦明白做大做強的道理，幾經(jīng)摸索卻始終不得要訣�！�
面對現(xiàn)實，就年銷量在300萬以下的中小型經(jīng)銷商如何做大做強提供參考與建議！
本人曾親自指導和帶領(lǐng)過團隊，幫助多個100萬以下的經(jīng)銷商實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。以國內(nèi)某涂料品牌A市場為例，主要改變體現(xiàn)在幾個方面：
1、銷量和利潤的增長。年銷量從100萬以下增長到300萬以上，純利潤率保持在20%。
2、建立公司化的組織管理架構(gòu)，激活業(yè)務(wù)團隊活力。從員工管理制度，到保密工作制度，近15項規(guī)章制度出臺和完善。極具誘惑的薪資方案，充分調(diào)動積極性的培訓激勵措施，使直銷代表活力無限。
3、品牌知名度迅速提升，市場份額擴大。在三百臺公交車上投放廣告，加上業(yè)務(wù)人員的“地毯式”宣傳，知名度大大提高，10位新分銷商加盟。
4、經(jīng)銷商實力提升，發(fā)展后勁實足。新投資了二個120平方正規(guī)店面，配備一臺“現(xiàn)代”索納塔小車，新買5臺進口無氣噴涂機，直銷代表穩(wěn)定在15人左右�！ �
本人認為：中小型涂料經(jīng)銷商要認清四種關(guān)鍵要素，熟諳和理解彼此之間如何相互協(xié)調(diào)、配合運用至關(guān)重要，掌握好三個要訣是前提。
四種關(guān)鍵要素之店面
�。ㄒ唬�、店面→關(guān)鍵詞4S旗艦店
房地產(chǎn)和裝修行業(yè)的急速發(fā)展，再加之媒體的有關(guān)報道，涂料開始被越來越多的業(yè)主所了解和關(guān)注，還不是熟知。業(yè)主自主購買的比例越來越大，依賴油工的比例越來越小，這也是涂料經(jīng)銷商希望和意欲爭取的目標。但業(yè)主對涂料知之甚少，自主購買存在被欺騙，怕貨不真價不實的心理，這樣一個標準的品牌涂料4S旗艦店就呼之而出，旨在減輕和消除業(yè)主的這種心理。
1、涂料店面演變：雜貨店→專賣店→ 4S旗艦店
雜貨店：從民用涂料零售開始的一種店面，從1992年-----1998年風行，無所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢能買貨就行。市場競爭弱，供不應(yīng)求；
專賣店：意識到涂料樹立品牌的重要性，開始有意識的重新裝修自已的店面，從1999年-----2003年，在當時廠家不完善的“做專賣店就能提高銷售量，就代表強勢品牌”理念指導下，紛紛開始“專賣”。市場競爭加強，供求平衡。
4S旗艦店：市場整體營銷中的一個重要組成因素，體現(xiàn)品牌和公司綜合實力和形象，只有與之配備其它市場運作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。市場競爭激烈，供大于求。
2、4S旗艦店
即展示（shopping），銷售(sale)，培訓(schooling)和服務(wù)(service)。旨正營造正規(guī)，規(guī)范，實力，信譽的品牌和公司形象。
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