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直面當(dāng)前的成品油市場
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http://news.magicallu.cn 發(fā)稿日期:2009-5-15
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報告 投資分析 市場調(diào)研 石油 原油 成品油 汽油 柴油
- 中研網(wǎng)訊：
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國內(nèi)成品油市場已經(jīng)走出了去年底汽柴油都嚴(yán)重過剩、庫存高企的局面，最差的時期似乎已經(jīng)過去，供需矛盾正朝著緩和的方向發(fā)展。
2009年中國生物農(nóng)藥市場預(yù)測報告 生物農(nóng)藥是指利用生物活體或其代謝產(chǎn)物對害蟲、病菌、雜草、線蟲、鼠類等有害生物進行防治的一類農(nóng)2009年中國化學(xué)農(nóng)藥市場預(yù)測報告 【出版日期】 2009年5月 【報告頁碼】 158頁 【圖表數(shù)量】 91個 【印刷2009-2010年中國生物農(nóng)藥行業(yè)市場研究與發(fā)展預(yù)測 我國生物農(nóng)藥的研究起始于20世紀(jì)50年代初，至今已有50多年的歷史。經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已有2009-2012年中國生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)運行形勢及發(fā)展前景 【出版日期】 2009年5月 【報告頁碼】 101頁 【圖表數(shù)量】 150個 【印
在國內(nèi)經(jīng)濟周期性調(diào)整和國際金融危機沖擊內(nèi)外兩種因素作用下，國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)升溫的態(tài)勢發(fā)生轉(zhuǎn)折性變化，經(jīng)濟增速開始步入下行通道，成品油供求也發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變。2009年一季度，成品油市場風(fēng)云變幻，市場恐慌心理四處彌漫，價格戰(zhàn)此起彼伏。在巨大的庫存壓力下，價格戰(zhàn)愈演愈烈，然而點對點競爭不能從根本上帶來量的增長，進入4月份，各地銷售企業(yè)競爭策略變得越來越理性。
目前成品油市場需求是否有好轉(zhuǎn)？銷售企業(yè)還面臨哪些困難？點對點競爭是不是還會繼續(xù)？為了扭轉(zhuǎn)頹勢，企業(yè)都采取了哪些有效措施？本刊特邀各地銷售公司的幾位營銷負(fù)責(zé)人來分析當(dāng)前的成品油市場。
環(huán)比上升 同比不足
記者：剛剛過去的一季度是成品油銷售最難的一個時期，各地銷售企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績都不是太理想，你們所在地的市場形勢如何？
夏鳳梧：今年1月、2月份，上海石油分公司經(jīng)營量同比降幅較大。3月份的經(jīng)營情況有所好轉(zhuǎn)，但同比仍出現(xiàn)負(fù)增長。銷量下降的主要原因：一是國際金融危機對國內(nèi)實體經(jīng)濟的影響日益加深，上海很多出口導(dǎo)向性的企業(yè)受到的沖擊較大，市場消費需求不足；二是去年一季度成品油市場供應(yīng)緊張，銷量存在虛高的因素，使得今年一季度的經(jīng)營狀況同比較差。
吉婉瑤：我們這個地方也一樣，3月份內(nèi)蒙古的銷售情況有些好轉(zhuǎn)，但是和往年相比還是差了點，但環(huán)比要好于1月、2月份。
朱德方：3月份營業(yè)狀況要理想一些，一些機械制造、煤化工企業(yè)需求有所抬頭�？傮w來說，一季度河南石油經(jīng)營情況相對要理想一些。總量實現(xiàn)147.24萬噸，完成銷售公司下達(dá)累月計劃的108.74％；燃料油累月計劃完成率在銷售系統(tǒng)排名第一，成品油零售量累月計劃完成率在銷售系統(tǒng)排名第三；成品油直銷累月計劃完成率、便利店營業(yè)額年度計劃完成率排名第四，出色地完成了一季度拓市擴銷總目標(biāo)。
記者：進入4月份以后，市場是否有好轉(zhuǎn)跡象？
夏鳳梧：3月份經(jīng)營情況出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，主要是在國際油價不斷攀升、宏觀經(jīng)濟逐步轉(zhuǎn)暖等多重利好因素的作用下促成的，成品油消費需求有所回升。加之國家適時調(diào)整國內(nèi)成品油市場價格，在一定程度上也對穩(wěn)定市場、刺激需求起到了一定的作用。進入4月份，市場調(diào)價預(yù)期依然存在，在買漲不買跌的心理作用下，部分終端客戶和貿(mào)易商出現(xiàn)補充庫存行為，也使得部分消費需求提前顯現(xiàn)。
吉婉瑤：進入4月份之后，內(nèi)蒙古這塊市場總體上還是比較平淡，情況還不是太好。
辛建強：廣東這邊有所好轉(zhuǎn)，但是漲幅不大，畢竟各項經(jīng)濟刺激政策的落實需要時間，估計未來幾個月廣東成品油市場會有真正的起色。
最大難題 需求不振
記者：需求不振是今年成品油市場遭受厄運的根本原因，具體到各地情況又有些微差別，目前廣東、上海、河南、內(nèi)蒙古的市場需求有沒有改觀？
吉婉瑤：內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟形式比較單一，主要依靠資源拉動、投資拉動來支撐GDP增長，這也是近幾年內(nèi)蒙古成品油市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的主要原因。2008年下半年金融危機爆發(fā)后，由于我區(qū)能源、原材料和上游產(chǎn)品比重大，致使國內(nèi)經(jīng)濟放緩對內(nèi)蒙古經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生的影響存在一定的滯后效應(yīng)。但是隨著時間的推移，進入2009年后，南方地區(qū)經(jīng)濟不景氣對我們的影響已經(jīng)體現(xiàn)出來了。我們的煤電主要向南方輸送，南方工廠倒閉，需求不振，對內(nèi)蒙古能源、原材料的需求必然減少。這導(dǎo)致我們的一些大客戶如電廠、煤場都關(guān)閉了。同時由于需求減少，我們運煤專線、國道和高速公路等線路上的車流量減少十分明顯，抑制了成品油消費的增長。
朱德方：河南市場同樣面臨需求減少的問題。河南工業(yè)企業(yè)停頓的比較多，其中比較明顯的例子是通往山西的一條運煤通道被堵上了，沿線的加油站基本歇業(yè)。
辛建強：2月份以來，廣東成品油批發(fā)價一直在低位徘徊，觀望氣氛濃厚，交易清淡，顯示需求依然不足。但隨著國家一系列刺激經(jīng)濟的政策出臺，廣東成品油市場隨目前有回暖的跡象。今年以來，廣東基本建設(shè)和更新改造投資大幅上升。1至2月，廣東省基本建設(shè)投資增長29.9％，增幅同比提高18.7個百分點；更新改造投資增長36.3％，增幅提高35.9個百分點。不過各項投資計劃的落實需要時間，廣東成品油市場真正回暖還得需要時間。
記者：除去需求不足外，各地成品油市場目前還面臨什么困難？
夏鳳梧：我們現(xiàn)在最大的困難是，當(dāng)前的市場競爭異常激烈。在上海成品油市場上，中石化、中石油、中海油、社會加油站、外資企業(yè)都在這里厲兵秣馬。年初，零售市場的降價促銷，對各方都產(chǎn)生了較大影響。通過加強溝通協(xié)調(diào)，正確處理好競合關(guān)系。目前，上海成品油市場相對穩(wěn)定。但社會加油站還在大幅讓利促銷，對市場沖擊較大。另據(jù)了解，中海油正加快進入上海成品油市場的步伐，月均投放上海的資源將達(dá)到10萬噸左右，上海的成品油市場競爭將日趨激烈。
辛建強:社會加油站對我們造成一定威脅，目前廣東的走私油品非常猖獗。根據(jù)統(tǒng)計，截至3月底，全國海關(guān)今年已查獲成品油走私案件60余起，同比增長100％。走私油價格低、質(zhì)量差，對廣東的成品油市場沖擊力度非常大，廣東的油市環(huán)境有待凈化。
朱德方：還面臨一個困難，就是客戶付款方面存在一定風(fēng)險，客戶因為資金緊張，一般希望三個月甚至半年后再付款，這不符合我們的內(nèi)控制度。
價格競爭 回歸理性
記者：需求不振，庫存高企，導(dǎo)致成品油市場向買方傾斜。從去年底開始，各地銷售企業(yè)為了擴量促銷，打起了價格戰(zhàn)，進行了“點對點”競爭。目前，這種價格大戰(zhàn)的硝煙似乎開始散去。
辛建強：廣東是全國成品油消費第一大省，這里的競爭一向非常激烈。前幾個月的價格戰(zhàn)使市場競爭主體有了一個統(tǒng)一認(rèn)識，競價促銷是較低層次的競爭手段，價格戰(zhàn)只會導(dǎo)致兩敗俱傷，必須轉(zhuǎn)向合作。人們的消費心理是買漲不買跌，依靠降價是賣不出去東西的，降價開始回歸理性。從目前來看，成品油價格在往上走，市場有好轉(zhuǎn)趨向。
吉婉瑤：在2月、3月份，內(nèi)蒙古的成品油市場競爭是比較激烈的，但是目前價格競爭不是最主要的。在競爭最激烈的時候，內(nèi)蒙古銷售公司也沒有大范圍降價。我從來不主張靠降價來提高銷量，事實上，降價也不會起到什么明顯的效果。在競爭最激烈的時候，我們和民營油企相比每噸油差1000多塊錢。如果和他們競價，只降幾百塊錢不會起到什么作用，價格降到位我們又拼不起，因為我們的成本擺在那里。因此要盡力以非價格手段促銷，靠品牌和服務(wù)贏得市場。
對于地?zé)挍_擊嚴(yán)重地區(qū)、交叉市場競爭激烈地區(qū)，我們也會有針對性的降價促銷，但不占主流。目前內(nèi)蒙古地區(qū)成品油價格比較穩(wěn)定，但是和我們毗鄰的山西、河北兩個省的降價對我們的銷售存在一定影響。
朱德方：河南市場競爭目前比較平和，兩大石油公司高層已經(jīng)有了協(xié)議，至于民企在河南成品油市場所占份額不大，不存在太大威脅。
夏鳳梧：目前兩大石油公司采取了一些措施，共同希望把市場穩(wěn)住，所以上海成品油市場價格相對于前幾個月穩(wěn)中有升。
穩(wěn)定客戶 隨時應(yīng)變
記者：價格競爭不會帶來銷量上升，為了在不利的市場環(huán)境下走出一條健康發(fā)展之路，各地成品油銷售企業(yè)積極行動起來，更新營銷理念，改善營銷方式，取得了不俗的成績。歸納各地的成功經(jīng)驗，都把開發(fā)穩(wěn)定客戶作為重要任務(wù)。河南、內(nèi)蒙古、廣東、上海各地是怎么做的呢？
夏鳳梧：面對嚴(yán)峻的市場形勢我們沒有氣餒。在冷靜分析各種有利與不利因素的前提下，我們積極采取應(yīng)對措施，努力落實“兩保三不降”的要求。一是加強市場調(diào)研與分析，敏銳準(zhǔn)確判斷市場走勢。結(jié)合深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動，公司領(lǐng)導(dǎo)班子分別帶隊深入基層一線調(diào)研，掌握一手資料，摸清市場需求，努力做到經(jīng)營決策有的放矢。二是加大客戶開發(fā)與維護，努力穩(wěn)定并擴大終端市場占有。為了穩(wěn)定原有老客戶，開發(fā)新客戶，公司一把手親自帶隊跑市場，客戶的開發(fā)、維護力度空前。
朱德方：最近幾天我們正在積極參加河南煤化工集團的統(tǒng)一招標(biāo)，標(biāo)的物包括成品油和潤滑油，為了爭取大客戶，我們將執(zhí)行最低價格。
吉婉瑤：為了穩(wěn)定老客戶，我們根據(jù)客戶的需求和消費特點，結(jié)合市場競爭情況，一戶一策，采取有針對性的營銷措施，鞏固既有的重點終端大戶，爭取中小終端客戶，盡力減少終端直銷客戶的流失。在開發(fā)新客戶方面，我們做好機構(gòu)用戶的調(diào)查和分析工作，了解機構(gòu)用戶的油品來源、需求情況、結(jié)算方式等，分析開發(fā)的可行性條件、方案、策略，確�？蛻舨粊G失。
記者：市場是瞬息萬變的，無論是國際油價還是國內(nèi)刺激經(jīng)濟發(fā)展政策都會對成品油市場帶來影響。關(guān)注形勢變化，以變應(yīng)變也是各地普遍采取的對策之一，內(nèi)蒙古、河南等地是怎么做的？
吉婉瑤:在目前這種不利的銷售狀況下，信息就是業(yè)績，我們緊盯政府制定的經(jīng)濟激勵政策，密切關(guān)注政策落實到位情況。主動調(diào)查、走訪了解工礦企業(yè)開工、產(chǎn)量變化情況，關(guān)注運煤專線、國道、高速公路等交通要道車流量變化及基礎(chǔ)建設(shè)開工、備料情況。緊跟政府刺激內(nèi)需工作的重點，通過與政府溝通，形成轄區(qū)內(nèi)擬投資項目目錄，逐項分析重點投資項目的成品油消費特點、消費量，主動銜接，積極爭取，簽訂供油合同，擴大客戶群，穩(wěn)定成品油銷量，保障市場份額不降低。
加大農(nóng)業(yè)用油市場開發(fā)力度，充分占領(lǐng)農(nóng)村用油市場。隨著國家一系列發(fā)展農(nóng)業(yè)政策的出臺，預(yù)計農(nóng)業(yè)用油會有一定的增長，要求各單位積極與農(nóng)業(yè)部門溝通，了解農(nóng)業(yè)用油新動向，主動開展“惠農(nóng)服務(wù)”，開辟綠色通道，保障農(nóng)機加油快速舒心。針對“距離遠(yuǎn)、購油難”的地區(qū)，開展“送油下鄉(xiāng)服務(wù)”，將油品送至田間地頭，確保農(nóng)業(yè)用油市場的穩(wěn)定供應(yīng)。針對加油站優(yōu)化后，農(nóng)村加油網(wǎng)點減少的實際，在邊遠(yuǎn)地區(qū)對優(yōu)化站和關(guān)停站建立代銷點制度，擴大營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量。在“價格到位、費用返還，增量獎勵”的原則指導(dǎo)下，簽訂代銷合同，增銷上量。
朱德方：今年一季度，河南石油公司根據(jù)不同月份市場形勢和經(jīng)營特點變化的要求，組織開展專題調(diào)研，多層次召開經(jīng)營決策例會、經(jīng)營通報會、經(jīng)濟活動分析會、拓展市場咨詢會等專題會議，分析市場特點，制定完善策略，積極主動應(yīng)對。1月份，根據(jù)節(jié)日消費特點，確立了“貼近市場、靈活應(yīng)對、組合營銷、擴銷降庫”的營銷思路，以汽油銷售為突破口，以加油卡營銷為主線，努力做大經(jīng)營總量，當(dāng)月汽油完成銷售公司下達(dá)計劃的130％。2月份，在 “汽油增效益，柴油促銷量”的總體要求下，確立了“主動出擊，擴大銷售；強化組合，全員營銷；以量為主，保價促效；緊盯目標(biāo)，乘勢而上”的經(jīng)營思路，汽油保持價格整體平穩(wěn)，柴油細(xì)分市場差別化營銷，確保市場份額，當(dāng)月柴油銷售完成月度目標(biāo)的122％。3月上旬，隨著市場競爭的不斷升級，提出了“零售保份額，要效益；直批拓市場，要銷量；潤滑油以量為主，兼顧效益；非油品油非互動，創(chuàng)新營銷”的經(jīng)營思路。3月中旬，隨著市場變化確立“市場不丟，銷量不降，主動推價，科學(xué)應(yīng)對”的保量保價原則，實現(xiàn)了銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化、量價互動平衡、規(guī)模效益顯現(xiàn)的目標(biāo)。
全員營銷 量價齊升
記者:在當(dāng)前形勢下，要完成全年的銷售任務(wù)，需要調(diào)動全體員工的智慧與力量，為此兩大石油公司都開展了全員勞動競賽，千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)，河南石油有哪些具體經(jīng)驗？
朱德方：河南石油公司加強了通報督促拓市擴銷。省分公司每日、每旬、每月采用各種信息形式，利用各種會議場合加大銷售進度通報力度，強化問責(zé)制度，傳遞壓力，部署工作；市分公司細(xì)化目標(biāo)分解，做到人人肩上有目標(biāo)，及時排名考核通報，把壓力傳遞到各級經(jīng)營人員。同時，省分公司領(lǐng)導(dǎo)到市分公司現(xiàn)場辦公、經(jīng)營部門負(fù)責(zé)人基層督導(dǎo)制度，加大督導(dǎo)的深度與廣度，省市分公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場辦公，機關(guān)處室深入基層督導(dǎo)工作，了解市場出現(xiàn)的新動向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營工作中出現(xiàn)的新問題，有針對性地采取措施，確保了各項經(jīng)營措施取得實效。
記者：為了擴銷增效，應(yīng)對市場困境，河南石油、上海石油還分別采取了哪些有效措施？
朱德方：我們河南石油分公司的領(lǐng)導(dǎo)深入基層服務(wù)拓市擴銷。積極開展“3.15加油一日”活動，省、市兩級分公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員及省分公司48名副處級以上干部、市分公司687名副科級以上干部深入各地加油站，實地了解一線員工工作疾苦，幫助基層解決實際問題，解決員工的后顧之憂，有力地推動了經(jīng)營工作的開展。
同時，我們積極調(diào)整考核辦法，引導(dǎo)拓市擴銷。簡化考核指標(biāo)，確立以量為主的考核體系，大幅提高經(jīng)營量考核權(quán)重，加大績薪變量工資基數(shù)；增加與銷量緊密掛鉤的業(yè)務(wù)宣傳和銷售服務(wù)費用，以期實現(xiàn)量增費增；根據(jù)不同階段銷售重點，適時調(diào)整各品號考核權(quán)重；各市分公司及時出臺新的考核辦法，加大聯(lián)量考核獎懲力度，增加職能部門考核與經(jīng)營結(jié)果掛鉤權(quán)重，有力地支撐了零售經(jīng)營工作的開展。
夏鳳梧：我們一是及時調(diào)整營銷對策，努力做強、做大經(jīng)營規(guī)模。公司成立了由業(yè)務(wù)經(jīng)理任組長的“兩保三不降”工作小組，定期分析市場、查找問題、研究對策，針對競爭對手的變化，及時調(diào)整營銷對策。二是加強溝通與協(xié)調(diào)，努力維護市場穩(wěn)定。作為上海成品油市場的重要供應(yīng)者之一，我們積極加強與業(yè)內(nèi)各方的溝通與協(xié)調(diào)，正確處理好競合關(guān)系，努力維護上海成品油市場的穩(wěn)定。三是強化服務(wù)意識，提升服務(wù)水準(zhǔn)。努力為顧客提供優(yōu)質(zhì)、快捷、便利的服務(wù)，完善員工與顧客之間和諧的服務(wù)、被服務(wù)關(guān)系。
由于受危機影響程度相對較小，以及前期4萬億元投資等政策效應(yīng)的逐步釋放，我國宏觀經(jīng)濟下滑態(tài)勢已經(jīng)基本得到遏制，人們對成品油市場的信心也在逐步恢復(fù)。盡管目前還存在一定困難，但這是暫時的，成品油市場的一線人員對未來充滿信心。 - ■ 與【直面當(dāng)前的成品油市場】相關(guān)新聞
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