2010年是農(nóng)業(yè)銀行銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)再創(chuàng)佳績的一年，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，增幅增量均創(chuàng)近三年新高。截至2010年末，農(nóng)業(yè)銀行境內(nèi)分行銀團(tuán)貸款涉及承貸金額達(dá)5160.91億元，全年實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入3.59億元。

　　強(qiáng)化銀團(tuán)貸款管理　不斷提高業(yè)務(wù)和服務(wù)水平

　　為促進(jìn)銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)快速發(fā)展，農(nóng)業(yè)銀行緊密結(jié)合市場需求，加強(qiáng)同業(yè)合作，積極開展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化銀團(tuán)貸款管理，不斷提高業(yè)務(wù)和服務(wù)水平。

　　在內(nèi)部管理方面，農(nóng)業(yè)銀行不斷強(qiáng)化銀團(tuán)貸款規(guī)范管理，根據(jù)最新監(jiān)管政策和市場需求，完善了銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)管理辦法，使銀團(tuán)貸款運(yùn)作流程更加順暢、運(yùn)作效率明顯提高；同時(shí)，充分運(yùn)用總分聯(lián)動(dòng)、上下配合的業(yè)務(wù)模式，加大對分行銀團(tuán)貸款項(xiàng)目運(yùn)作的支持力度。

　　在對外合作方面，農(nóng)業(yè)銀行緊抓銀行業(yè)協(xié)會(huì)平臺，努力提升在銀團(tuán)市場中的大行地位，積極參與銀團(tuán)貸款示范文本修訂、交易系統(tǒng)平臺搭建的具體工作以及市場政策研究等課題的研究；利用總行豐富的信息渠道優(yōu)勢，加強(qiáng)與同業(yè)銀行及金融機(jī)構(gòu)總部層面間的聯(lián)絡(luò)溝通，積極為全國各分行提供優(yōu)質(zhì)銀團(tuán)貸款的參團(tuán)機(jī)會(huì)，迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模；同時(shí)，利用自身上市過程中與戰(zhàn)略投資者的合作機(jī)會(huì)，農(nóng)業(yè)銀行積極推動(dòng)與外資銀行在銀團(tuán)業(yè)務(wù)方面的戰(zhàn)略合作，提高了在國際銀團(tuán)市場上的參與程度。

　　在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，農(nóng)業(yè)銀行緊抓優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)日常營運(yùn)資金需求，以及大型企業(yè)重組并購融資需求等市場機(jī)會(huì)，大力創(chuàng)新銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品，制定綜合化、高端化的服務(wù)方案，大幅提升了市場地位與影響力，增強(qiáng)了農(nóng)業(yè)銀行的品牌效應(yīng)。

　　準(zhǔn)確確定銀團(tuán)融資方案　實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏

　　農(nóng)業(yè)銀行銀團(tuán)貸款發(fā)展的成就也得到了業(yè)界的一致認(rèn)可，曾多次獲得中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)銀團(tuán)貸款與交易專業(yè)委員會(huì)評選的“銀團(tuán)貸款最佳業(yè)績獎(jiǎng)”，牽頭籌組的京唐鋼鐵銀團(tuán)貸款項(xiàng)目獲得“銀團(tuán)貸款最佳項(xiàng)目獎(jiǎng)”。

　　2010年，農(nóng)業(yè)銀行還牽頭籌組了常州天合光能有限公司500MW太陽能光伏產(chǎn)業(yè)垂直一體化項(xiàng)目、上海某置業(yè)有限公司“A廣場”項(xiàng)目等一批具有市場影響力的銀團(tuán)貸款項(xiàng)目，積累了豐富的項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。下面以常州天合光能和上海某置業(yè)公司項(xiàng)目為例說明。

　　常州天合光能有限公司500MW太陽能光伏產(chǎn)業(yè)垂直一體化項(xiàng)目作為農(nóng)業(yè)銀行銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)創(chuàng)新的典范得到了市場的認(rèn)可，提高了農(nóng)業(yè)銀行市場影響力。農(nóng)業(yè)銀行首先準(zhǔn)確判斷、抓住機(jī)遇，通過對產(chǎn)行業(yè)發(fā)展及公司的生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，在各主要光伏消費(fèi)國補(bǔ)貼政策預(yù)期下調(diào)的不利環(huán)境下，堅(jiān)定項(xiàng)目支持信心，幫助企業(yè)搶抓發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，更夯實(shí)了銀企合作的基礎(chǔ)，真正實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏；其次農(nóng)業(yè)銀行掃除疑慮、勇于創(chuàng)新，為企業(yè)精心設(shè)計(jì)切實(shí)可行的銀團(tuán)融資方案，率先獲得項(xiàng)目審批，掃除參與行對光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的疑慮，增強(qiáng)其對于項(xiàng)目及產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信心，為銀團(tuán)的順利組建掃清了障礙，隨后農(nóng)業(yè)銀行根據(jù)抵押物品種較多且逐步到位的特點(diǎn)，創(chuàng)造性的以動(dòng)產(chǎn)抵押實(shí)行特定項(xiàng)目浮動(dòng)抵押登記方式，在當(dāng)?shù)毓ど滩块T高度認(rèn)可下，迅速辦理了抵押登記手續(xù)，避免了借款人與銀團(tuán)因擔(dān)保方案而造成的大量重復(fù)且繁瑣工作，提高了銀團(tuán)的工作效率，獲得了借款人的高度贊賞。

　　創(chuàng)新銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)營銷模式　保證銀企利益和合規(guī)操作

　　農(nóng)業(yè)銀行在經(jīng)過近兩年地不懈努力和持續(xù)營銷下，上海某置業(yè)有限公司“A廣場”項(xiàng)目（以下簡稱“A廣場項(xiàng)目”）的營銷，于2010年獲得了較大的進(jìn)展，通過艱苦的競爭和充分的溝通，最終農(nóng)業(yè)銀行作為主牽頭行、貸款代理行、擔(dān)保代理行、資金監(jiān)管行，中國銀行作為聯(lián)合牽頭行、資金監(jiān)管行與江蘇銀行共同參與組建。

　　上海某置業(yè)有限公司“A廣場”項(xiàng)目作為農(nóng)業(yè)銀行銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)營銷模式的成功典范，具有以下特點(diǎn):

　　1、抓住項(xiàng)目機(jī)遇，進(jìn)行多層次營銷，鑒于該項(xiàng)目未來的巨大潛力以及在城市形象上的巨大影響，從與客戶開始接觸到銀團(tuán)組建成功，兩年的時(shí)間里，農(nóng)業(yè)銀行多次與其進(jìn)行溝通，成立了層次兼顧、分工協(xié)作的營銷團(tuán)隊(duì)，多層次、分重點(diǎn)地對客戶進(jìn)行各個(gè)層面上的溝通。

　　同時(shí)，農(nóng)業(yè)銀行營銷團(tuán)隊(duì)高度重視市場競爭對資源配置效率和產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理的更高要求。與借款人就操作上的各種問題進(jìn)行不斷地協(xié)調(diào)，不斷更新項(xiàng)目工程的進(jìn)展信息，做到進(jìn)一步增強(qiáng)互信與信息溝通，贏得了客戶良好的贊譽(yù)，也方便了自己認(rèn)清項(xiàng)目營銷和風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)，為后續(xù)工作的跟進(jìn)提供了便捷，為在與同業(yè)的競爭中取得了先機(jī)和優(yōu)勢。

　　2、深入談判中做好細(xì)致服務(wù)，該項(xiàng)目借款人對于銀團(tuán)的組建成功和社會(huì)影響有較大的期望，希望能夠選取一家有影響力的銀行來牽頭項(xiàng)目銀團(tuán)。在項(xiàng)目的前期工作中，農(nóng)業(yè)銀行充分發(fā)揮總分聯(lián)動(dòng)、上下配合的營銷模式，上下結(jié)合、同心協(xié)力保證了業(yè)務(wù)流程的順暢，在重大決策和營銷談判時(shí)反應(yīng)迅速，使借款人對于我行的話語權(quán)和工作能力感到滿意，對我行的社會(huì)影響和同業(yè)影響充滿信心。

　　3、充分協(xié)調(diào)各方利益，把控風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)操作，在該項(xiàng)目相關(guān)銀團(tuán)費(fèi)用的協(xié)調(diào)中，農(nóng)業(yè)銀行注意總結(jié)業(yè)務(wù)模式和經(jīng)驗(yàn)，注意方式方法，以銀行的服務(wù)功能為賣點(diǎn)，充分協(xié)調(diào)借款人和各家參與行，確保銀團(tuán)收費(fèi)合理、長效，通過把握自己的核心優(yōu)勢獲得市場的回報(bào)。在收費(fèi)談判過程中，以銀團(tuán)的成功組建進(jìn)度為基礎(chǔ)，將借款人與銀行的目標(biāo)捆綁一致，建立詳細(xì)的銀團(tuán)計(jì)劃，讓借款人滿意，同時(shí)農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部通力協(xié)作，在保證銀企利益的同時(shí)也保證了業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)把控和合規(guī)操作。

　　加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐  推動(dòng)國內(nèi)銀行業(yè)銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展

　　下一步，農(nóng)業(yè)銀行將繼續(xù)加強(qiáng)與金融同業(yè)的溝通與合作，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，充分發(fā)揮服務(wù)大型集團(tuán)客戶的優(yōu)勢，通過為優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化融資方案和綜合融資方案，提高銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)的技術(shù)含量和智力附加值，并充分利用境內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)資源，積極為國內(nèi)大型集團(tuán)客戶“走出去”提供銀團(tuán)貸款服務(wù)。同時(shí)，農(nóng)業(yè)銀行也將進(jìn)一步發(fā)揮信貸大行的市場地位，繼續(xù)帶頭在國內(nèi)銀行業(yè)推動(dòng)銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，營造同業(yè)相互合作的銀團(tuán)市場環(huán)境，實(shí)現(xiàn)各方共贏的良好局面。

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