北京某大型私募基金企劃部總監(jiān)向《證券日報》基金周刊記者坦言：私募基金的主流銷售渠道還是銀行，尤其是私人銀行，這種局面會保持很長一段時間

　　距離10月1日《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》 新辦法實施，僅有兩周時間，旨在第三方銷售業(yè)務上挖一桶金的各路資本也在積極挺進。

　　借助私募基金"野蠻生長"的東風，一批第三方機構得以初嘗"甜蜜"；不過，由于今年上半年行情不佳，私募基金陷入發(fā)展緩沖期，加上第三方機構逆市擴容增加了成本支出，這也使一些第三方機構遭遇生存難題。

　　"第三方機構盈利模式是唯一轉折點，有自己的盈利模式或者有資金支撐的機構繼續(xù)存活的機率較高。"展恒理財副總經(jīng)理李二剛在接受《證券日報》基金周刊記者采訪時一語中的。

　　北京某大型私募基金企劃部總監(jiān)則坦言：目前，私募基金的主流銷售渠道還是銀行，尤其是私人銀行，這種局面會保持很長一段時間?？磥恚谌綑C構能長期生存，的確得有自己的盈利技巧。

　　85%私募年內虧損

　　第三方機構陷窘境

　　最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，剔除今年設立的信托產(chǎn)品后，截至9月15日，在9月份披露最新凈值的非結構化私募基金共有659只，年內實現(xiàn)正回報的私募產(chǎn)品有103只，占比僅15.63%，也就是說，有85%的私募基金年內虧損。這令第三方機構苦不堪言，尤其是僅依賴代銷收入這一條渠道的機構更是陷入生存困境。

　　"由于上半年業(yè)績的不景氣，很多第三方理財機構紛紛轉移目標，尋求更好的業(yè)務發(fā)展方向，擴大理財產(chǎn)品線。"北京某陽光私募人士對此表示。

　　目前陽光私募主要的銷售渠道有公司自銷、第三方理財機構代理銷售、券商渠道、信托公司渠道和銀行渠道，過去銀行一直以來都是主要銷售渠道。近年來，新的第三方獨立機構不斷進入投資人的視野，除了上海證券之星財富管理有限公司外，展恒理財、好買基金網(wǎng)、私募排排網(wǎng)、諾亞財富等等也為業(yè)內人士所知。第三方獨立機構有望成為與銀行、券商相并列的陽光私募的重要研究及銷售渠道。

　　據(jù)記者掌握的資料，一直以來，第三方機構以收取會員費提供研究報告為主要收入來源，日前已經(jīng)發(fā)展為私募基金銷售的一條重要渠道。在代銷過程中，第三方機構一般索取的費用包括固定費用加上浮動業(yè)績提成，其中，固定費用每年為投資者認購資產(chǎn)的1%，另外加上浮動收益的3%左右。"一開始私募基金代銷只是第三方機構公募基金代銷的延伸，但隨著私募行業(yè)整體的發(fā)展，私募基金代銷逐漸成為第三方機構的主要利潤來源。"北京某陽光私募人士稱。

　　據(jù)《證券日報》基金周刊及統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至9月15日，中國市場共發(fā)行陽光私募基金2831只，發(fā)行規(guī)模達到近1518.72億元。其中股票型陽光私募基金1794只，發(fā)行規(guī)模達到了597.81億元。從新發(fā)私募基金的數(shù)量上看，近三年私募基金在"野蠻生長"，2009年共新發(fā)陽光私募562只，2010年達到732只，2011年前9個月時間已經(jīng)有多達581只新產(chǎn)品面世。有市場分析人士預計，2013年私募基金總規(guī)模將超過5000億元。不難估算，在并不需要資質監(jiān)管、且渠道更具話語權的私募領域，第三方所得利潤無疑更加豐厚。在豐厚收益的引誘下，第三方理財機構也借勢擴容，令其生存環(huán)境大打折扣。

　　在機遇面前，第三方機構也不得不直面挑戰(zhàn)。

　　與銀行"搶食"

　　第三方機構得有技巧

　　好買基金CEO楊文斌曾表示，在目前市場環(huán)境下，第三方銷售機構至少需要30億到50億的基金存量規(guī)模，才能實現(xiàn)盈虧平衡。從獲得資格到盈利，需要3年左右時間。在他看來，這個行業(yè)前期投入非常大，如果能夠成功建立好品牌，就會有廣大的用戶群利于后期發(fā)展。但如果3年到5年內"熬"不過去，資本金不足或者發(fā)展策略有問題，就很難成功。

　　"第三方機構盈利模式是唯一轉折點，有自己的盈利模式或者有資金支撐的機構繼續(xù)存活的機率較高。"展恒理財副總經(jīng)理李二剛在接受《證券日報》基金周刊記者采訪時表示，"在客戶資源上，銀行有顯著的優(yōu)勢，但對客戶的理解和把握，我們有專業(yè)度。展恒理財?shù)哪Ｊ讲煌谄渌谌綑C構，不僅僅做基金代銷，而且站在客戶的立場上，做一些資源配置服務，挑選符合客戶需求的、與客戶風險承受能力匹配的產(chǎn)品。畢竟，私募基金經(jīng)理出身背景不同，投資風格不同，業(yè)績表現(xiàn)也不一樣，為投資者定身選擇相匹配的產(chǎn)品十分重要。為此，我們從市場挑選產(chǎn)品時要做定量研究、定性研究，定量指標包括成長指標、風險指標、價值指標等9個指標做分析，然后通過調查投顧公司及與基金經(jīng)理面談，進一步做定性研究。"

　　私募基金代銷收入所占第三方機構利潤比例，各家均不太一樣。李二剛向記者介紹道，展恒理財?shù)氖杖雭碓床粌H僅有銷售費用，還有會員年度服務費用；而那些只代銷私募基金的機構，這種收入占比多在90%以上，甚至達到100%，雖然占比很大，但能不能盈利卻是另外一回事。

　　當提到"《信托產(chǎn)品銷售管理辦法》將繼續(xù)禁止第三方理財公司代銷及推介信托產(chǎn)品"時，李二剛解釋道，這個政策是沒有變化的，銀監(jiān)會此前對第三方機構也是有限制的。重申禁令的背后有兩個層面的心理預期，一是公募基金代銷放開，信托產(chǎn)品也可能放開；二是目前正在修訂的基金法，極有可能將私募基金和私募股權基金納入基金管理的范疇，證券投資基金銷售管理辦法規(guī)定，專業(yè)銷售機構取得資格后，可銷售公募基金及其他金融產(chǎn)品，這為私募基金銷售留有余地。

　　私募基金：

　　我們長期還是選擇銀行

　　《證券日報》基金周刊記者重點采訪了產(chǎn)品比較多，銷售渠道相對比較順暢的大型私募基金公司，得到的結論是：雖然第三方機構為私募基金代銷提供另外渠道，但目前來看，長期還是選擇銀行渠道。

　　"最初時，私募產(chǎn)品的代銷一般選擇證券公司；等逐漸得到銀行的認同后，各銀行、分行及私人銀行介入，尤其是私人銀行成為私募基金的主流銷售主渠道。"北京一家擁有20余只私募產(chǎn)品的投資顧問公司企劃部總監(jiān)對《證券日報》基金周刊記者表示，"目前國有大銀行、股份制銀行都有各種形式的，諸如人民幣理財產(chǎn)品、代銷信托產(chǎn)品、自己發(fā)行TOT產(chǎn)品等方式，由于合作方式、接受程度略不同，產(chǎn)品運行方式眾多。我們和銀行有著不同程度的合作，所以幾種形式都有涉及。我們旗下產(chǎn)品的銷售渠道主要是銀行、私人銀行，第三方機構暫無涉及。"

　　該人士繼續(xù)表示，目前，私募基金主要客戶還是集中在銀行、私人銀行上，這部分客戶恰恰是陽光私募的目標客戶，畢竟產(chǎn)品要求的門檻比較高（一般100萬元）。銀行以先天的優(yōu)勢，很長一段時間，會有保持。