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藥店貿(mào)易聯(lián)盟如何應對市場策略
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http://news.magicallu.cn 發(fā)稿日期:2009-2-23
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新招能否制勝
2009年中國復合維生素市場研究咨詢報告 【出版日期】 2009年2月 【報告頁碼】 352頁 【圖表數(shù)量】 156個2009年中國婦科藥市場研究咨詢報告 【出版日期】 2009年2月 【報告頁碼】 392頁 【圖表數(shù)量】 156個2009年中國眼藥市場研究咨詢報告 【出版日期】 2009年2月 【報告頁碼】 362頁 【圖表數(shù)量】 128個2009年中國動物保健品行業(yè)研究咨詢報告 目前全球動物保健品市場規(guī)模大約為180億美元，其中，化學藥物70%；生物藥品25%：其他5%PTO執(zhí)行總經(jīng)理李從選上任近半年來，組建了新的團隊，同時也開發(fā)了新的產(chǎn)品。本次年會的最大主角——虹貓藍兔系列產(chǎn)品，在熱鬧的卡通音樂中隆重登場。PTO獲得了虹貓藍兔系列卡通形象的獨家授權，并開發(fā)了兒童多維泡騰片和創(chuàng)口貼兩個產(chǎn)品。一家會員單位表示，維生素補充劑有小施爾康、21金維他、黃金搭檔等諸多品牌，PTO的產(chǎn)品差異性不大。有些會員則認為：“零售價偏高，給會員的扣率應該再優(yōu)惠些。”不過，當場也有一些會員下了訂單。PTO方面表示，目前泡騰片已經(jīng)訂貨60件。
一位參會代表認為，卡通創(chuàng)口貼在市場上并不少見，李從選曾供職的深圳金活藥業(yè)就曾推出過“迪斯尼卡通”系列藥品，但是“市場沒有打開，銷量比較有限”。說來也巧，當天也有一家青島的藥企帶著自己生產(chǎn)的“貓和老鼠”創(chuàng)口貼分發(fā)給參會代表。一家供貨商告訴記者，包括卡通產(chǎn)品在內(nèi)的PTO貼牌品種，大都是普藥品種，要想創(chuàng)品牌、上銷量，“消費者教育必不可少，廣告必須跟得上，這一點PTO恐難做到”。PTO總經(jīng)理王春雷表示，PTO專有的形象廣告已在去年末登陸貴州地方電視臺。但該廣告何時能惠及其他地域的會員，尚不得而知。
年會上隆重推出的還有新的管理輸出模式。李從選認為，2009年是藥店轉型年、非藥品經(jīng)營年、贏利模式變革年，也是醫(yī)藥零售企業(yè)發(fā)展還是衰退的分水嶺。而PTO也逐漸將原有的“門店改造”轉變?yōu)椤按蠼】灯奉惞芾磔敵觥�。PTO引入了營銷策劃人牛雪峰，推出了“連鎖藥店大健康贏利模式——會員俱樂部整套運作體系”。李從選解釋，零售競爭的根本是客源競爭、顧客忠誠度競爭，品類管理必須以顧客為基礎。記者注意到，今年的管理輸出內(nèi)容，PTO淡化了門店改造，轉向了板塊式培訓，而價格也從“20萬元改造一家門店”調整為“5萬元建立一家大健康俱樂部”。
在播放了錦州健康源醫(yī)藥連鎖有限公司試水“大健康俱樂部”的短片后，圍繞怎樣引客入店、誘客購買、養(yǎng)客忠誠，牛雪峰接受了會員的現(xiàn)場咨詢。牛雪峰表示，該俱樂部原則：決不進行任何買賣行為，“但俱樂部可以幫顧客選藥，推薦好藥”。一位江蘇老板告訴記者，江蘇某藥業(yè)為該俱樂部提供經(jīng)費，“必然要體現(xiàn)在該企業(yè)產(chǎn)品的銷量上。”他認為，這種與一個藥廠合作、為一類藥品設計的“會員俱樂部”并不新鮮。
根本問題待解
如今，PTO自有品牌也從最初的幾個發(fā)展到了30多個，四川禾邦制藥成為其最大的貼牌產(chǎn)品供應商。但是，如何提升采購量，仍然是PTO的心頭之患。據(jù)了解，PTO去年的采購量約6000多萬元。“這個數(shù)字不上不下比較尷尬�！币晃淮砀嬖V記者，特格爾對外稱采購量超過了兩億元。而一家供貨商表示，特格爾的核心湖南芝林大藥房是采購量的一大保證，但PTO的6家股東采購量往往還不及普通會員的采購量，“PTO能否對會員有持續(xù)的吸引力，能否對股東單位有足夠的約束力，十分關鍵。”
這次年會，PTO特地設置了“采購量前十名”的獎項，并且數(shù)次強調“保量、維價”，還祭出了“取消會員資格”的法寶。在采購量排名中，大連奇運生藥業(yè)名列第一。不過，記者在現(xiàn)場并未見到奇運生藥業(yè)公司董事長李興乾和奇運生大藥房總經(jīng)理張春為。有細心的代表告訴記者，這次年會的人數(shù)雖然是歷屆最多的，但參會代表卻“股東單位少，企業(yè)負責人少”。記者注意到，曾經(jīng)在PTO年會上出現(xiàn)的“老總紛至沓來，像小學生一樣專心記筆記，不時拿相機拍屏幕上講義”的情況，今年已不多見了。
一位熟知PTO發(fā)展軌跡的業(yè)內(nèi)人士表示，PTO作為自愿聯(lián)盟的創(chuàng)始者，曾吸引了很多眼球，也創(chuàng)新了很多模式，對全行業(yè)的發(fā)展確有積極意義�！暗S著會員單位和藥品零售市場整體水平的不斷提升，PTO的‘三板斧’不能完全滿足會員需求了�！彼J為，PTO本身的進步和會員企業(yè)的期望值需要找到一個新的平衡，“未來PTO會面臨更大壓力”�，F(xiàn)場也有一些會員單位表示，期待PTO能不斷創(chuàng)新，并將新的業(yè)態(tài)、管理模式落實。記者看到，這次年會有不少新面孔，“如何吸引新會員、留住老會員”是擺在PTO面前的一大課題。
李從選顯然意識到了這一現(xiàn)狀，他指出：“在嚴峻的宏觀經(jīng)濟形勢下，藥店競爭將更加激烈，關停并轉在所難免，尋找新的贏利模式，探索新的藍海市場將成為競爭的必然選擇。”此次李從選提出了“創(chuàng)新、務實、提升”的主題，并安排了常州恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理楊一峰等四位老總，就“門店績效考核與獎懲創(chuàng)新”進行演講。記者發(fā)現(xiàn)，這些會員單位近年在管理上有了長足進步，他們的演講引起了與會者的極大興趣。李從選還表示，規(guī)劃中的PTO物流基地將盡快在江蘇建成，“要徹底理順物流配送體系”。
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