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酒店行業(yè)營(yíng)銷模式策略

http://news.magicallu.cn 發(fā)稿日期:2010-8-7

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【搜索關(guān)鍵詞】：酒店行業(yè) 研究報(bào)告投資策略分析預(yù)測(cè) 市場(chǎng)調(diào)研發(fā)展前景決策咨詢競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
中研網(wǎng)訊：

2010-2015年快餐行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

中國(guó)的快餐業(yè)起步較晚，以1987年4月肯德基快餐連鎖店進(jìn)入北京市場(chǎng)為契機(jī)，揭開(kāi)了中國(guó)現(xiàn)代快餐

2010-2015年飯店行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

2008年末，全國(guó)共有星級(jí)飯店14099家，比上年末增加516家，增長(zhǎng)3.8%；擁有客房15

2010-2015年度假行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

2009年中國(guó)旅游市場(chǎng)規(guī)模達(dá)20億人次，旅游總收入達(dá)1.29萬(wàn)億元人民幣，旅游直接就業(yè)人數(shù)達(dá)

2010-2015年餐飲行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

餐飲業(yè)作為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)傳統(tǒng)服務(wù)性行業(yè)，經(jīng)歷了改革開(kāi)放起步、數(shù)量型擴(kuò)張、規(guī)模連鎖發(fā)展和品

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正值酒店與渠道商“直分銷論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團(tuán)洲際在滬宣布與中國(guó)航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術(shù)與商業(yè)服務(wù)供應(yīng)商——中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中航信）達(dá)成全球分銷平臺(tái)直連合作協(xié)議。合作達(dá)成后，中航信超過(guò)8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實(shí)時(shí)房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠(yuǎn)的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭(zhēng)”到2010年3月攜程與藝龍針?shù)h相對(duì)的“三倍差價(jià)賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。

直銷與分銷的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強(qiáng)大的旅行會(huì)員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補(bǔ)了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營(yíng)銷困境。同時(shí)渠道商的出現(xiàn)，還帶動(dòng)了酒店品牌提升，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對(duì)于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店才開(kāi)始意識(shí)到“話語(yǔ)權(quán)”的重要并開(kāi)始采取行動(dòng)試圖挽回局面。

事實(shí)上，跨國(guó)酒店集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的情況下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。國(guó)際知名酒店管理集團(tuán)旗下的品牌酒店，對(duì)其酒店通過(guò)代理商或者訂房中心預(yù)定酒店的比例是有嚴(yán)格控制的，香格里拉酒店通過(guò)代理商訂房比例不超過(guò)7%。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過(guò)直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來(lái)看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 變革渠道模式

說(shuō)到底，直銷與分銷不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團(tuán)分銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不否認(rèn)會(huì)繼續(xù)在全球開(kāi)拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系�！耙�?yàn)閷?duì)于酒店集團(tuán)而言，盡可能一對(duì)多的吸引訂單更重要�！币晃痪频�?duì)I銷總監(jiān)也表示，“中國(guó)市場(chǎng)從來(lái)不是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的市場(chǎng)。對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，不管模式是不是相同，只有能否帶來(lái)訂單才是最實(shí)際的問(wèn)題�！奔热痪频觌x不開(kāi)渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問(wèn)題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，變革渠道模式不失為一項(xiàng)有效策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新?tīng)I(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等)，同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見(jiàn)，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。目前，香格里拉酒店集團(tuán)已經(jīng)宣布新建中文預(yù)訂網(wǎng)站，開(kāi)始進(jìn)行直銷的嘗試。

依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強(qiáng)對(duì)客房銷售的控制，在與渠道商談判過(guò)程中獲得主動(dòng)地位。

注重個(gè)性化培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)

目前，越來(lái)越多的高端酒店已經(jīng)把“個(gè)性”作為奢華的新標(biāo)簽。無(wú)論是一線或者二、三線城市中，個(gè)性化酒店的藍(lán)海時(shí)代正在到來(lái)。近期在中國(guó)開(kāi)業(yè)的國(guó)際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個(gè)性的形態(tài)。華美酒店顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席知識(shí)管理專家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開(kāi)始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點(diǎn)；同時(shí)，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個(gè)性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國(guó)酒店的變化趨勢(shì)�！�

分銷商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費(fèi)者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的問(wèn)題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問(wèn)題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過(guò)有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該把握的方向。注重對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營(yíng)銷難題。

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酒店行業(yè)營(yíng)銷模式策略