開發(fā)什么樣的終端，與企業(yè)的品牌定位息息相關。很多終端，并不一定適合企業(yè)各自的品牌，企業(yè)一定要找到適合自身的終端才可以實現(xiàn)動銷�，F(xiàn)在很多酒企開發(fā)終端很盲目，不知道該怎么做，這對一個新酒品牌的發(fā)展有著致命的危害�？梢哉f，酒企沒有對終端的有效管理，就不可能讓一個新的酒品牌真正成活。

    一般情況下，有了好的產(chǎn)品、好的管理團隊，接下來就是要找到好的終端，之后才是進行有效的促銷。品牌做得再好，沒有好的終端配合，品牌定位與管理都是紙上談兵。好的終端，一是要適合品牌定位，與目標人群的生活圈相吻合；二是要有非常高的鋪貨率。有了這兩點，企業(yè)才能讓終端“活”起來。

    所以，企業(yè)不僅要分清終端的類型，還要對終端進行必要的選擇，比如，一類是即飲場所，如飯店、酒樓、快餐店；另一類是非即飲場所，即消費者只是通過這個售點買酒，但卻在另外的地點飲用，這樣的終端主要包括超市、便利店、酒行等。企業(yè)在布置終端的時候，要對網(wǎng)點進行普查工作，了解區(qū)域網(wǎng)點的數(shù)量、分布、業(yè)態(tài)、銷量、銷售品牌、本業(yè)產(chǎn)品的市場情況等，這些是酒企鋪貨的首要工作。

    在白酒旺季來臨前鋪貨，企業(yè)要制定清晰的終端覆蓋策略規(guī)劃，如確定終端分級的標準，確定不同終端的鋪貨政策、鋪貨率目標等，并且要細化到可執(zhí)行的終端覆蓋的推動計劃，使鋪貨有步驟地開展。

    鋪貨掌握3大技巧

    1、要掌握好鋪貨的時機。時間過早，動銷差、難鋪貨，時間過晚，會失去首輪的鋪貨機會；2、首次鋪貨量少一點，兩三箱一組為好；3、首次鋪貨產(chǎn)品，終端很注重是否“好銷”，要將鋪貨政策與促銷進行有效結合，如以陳列獎勵、集體鋪貨等提升終端點的辦法。同時，要遵循鋪貨中“少鋪勤鋪”原則，設計出來的鋪貨政策是“三箱送一箱”為一組，以集中優(yōu)勢力。鋪貨的同時要重視對售點的維護，如及時上架、做好陳列、助銷、回訪等工作。當然，把酒鋪進終端后，要配合一定的動銷措施，組織終端陳列獎勵等地面推廣活動，只有讓產(chǎn)品動銷起來，才能稱為良性的鋪貨。

    拜訪做好5大工作

    1、資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等；2、外觀準備：要想做好開發(fā)超市或餐飲終端，業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等；3、思想準備：作為新近品牌廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)；4、業(yè)務員拜訪負責人的技巧：應選擇合適的時間去拜訪，避免因為忙或負責人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟；5、上門談判要精心準備策略、有技巧地去談，才會有好的效果。

    洽談注重3大要點

    1、談注意點：在洽談時，注意向客戶“推銷利益”，反復說明購買該酒類產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣。

    2、洽談的方式：業(yè)務員在與客戶洽談時要掌握以下技巧：（1）案例說服法：當合作方對本公司的新酒類產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感時，可通過介紹身邊成功案例的辦法，說服客戶接受產(chǎn)品；（2）巧算賬法：通過給客戶算一筆經(jīng)營帳；（3）ABCD法：可以用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。

    3、洽談內(nèi)容：新酒品牌的廠商在開發(fā)餐飲終端時，以下是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務人員熟練掌握以下幾點，避免談及相關內(nèi)容時“冷場”。（1）產(chǎn)品品種：說明其經(jīng)銷的新酒產(chǎn)品品類及數(shù)量；（2）投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進場費、展示柜等；（3）產(chǎn)品價格：給予終端的進店價，及其應該出售的建議零售價，違規(guī)處理方式等；（4）獎勵政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額可以給予其各項獎勵及其標準、兌現(xiàn)辦法；（5）促銷活動：能否在節(jié)假日舉行促銷活動以及是否增派促銷人員；（6）品牌宣傳：作為新進酒品牌企業(yè)，可否投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力；（7）供貨方式：是由廠家直供，還是由經(jīng)銷商或二批商負責配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等；（8）結賬方式：是月結，還是“上打下”，抑或是其他結賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件；（9）合約簽訂：在對以上洽談內(nèi)容進行協(xié)商以及達成一致意見后，接下來就是締結合約，合約簽訂，代表著合作的確認和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、促銷政策、兌現(xiàn)辦法等相關內(nèi)容；（10）終端建檔：終端開發(fā)成功后，最后至關重要的一點，那就是必須建立終端檔案，以便未來對餐飲終端進行靜態(tài)以及動態(tài)管理；（11）終端建檔原則：一是要及時，終端開發(fā)成功后就應當及時填寫客戶檔案，以防止時間長了遺忘；二是內(nèi)容要詳實，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實，絕不可走過場；三是及時更新，要根據(jù)終端經(jīng)營的變化對檔案內(nèi)容及時“刷新”，避免因為人員更換而誤導后來者；（12）終端檔案內(nèi)容：要包括名稱、聯(lián)系人、地址、電話、月銷量、結賬方式等。

    總的來說，對于新酒類品牌，由于渠道的下沉以及市場運作模式的扁平化，終端開發(fā)越來越重要，光搞好傳播是遠遠不夠的。在新酒類產(chǎn)品上市的過程中，作為新進酒類品牌應該沉著應戰(zhàn)，靈活應對終端問題，產(chǎn)品才會有更大動銷的可能。

• ·2010-2015年中國玉米油行業(yè)市場深度調研及投資預測報告
• ·2010-2015年中國衛(wèi)生油行業(yè)市場深度調研及投資預測報告
• ·2010-2015年中國寵物食品行業(yè)市場深度調研及投資預測報告
• ·2011年中國醬油市場研究預測報告
• ·2011年中國方便食品市場研究預測報告
• ·2011年中國調味品市場研究預測報告
• ·2011-2015年中國休閑食品（零食）市場消費深度調研及投資盈利預測報告
• ·2011年中國飲料市場研究預測報告
• ·2011-2015年中國天然食用色素行業(yè)市場動態(tài)及發(fā)展前景展望分析報告
• ·2011-2015年中國特色節(jié)日食品市場消消費者調查及未來盈利預測報告

• · 中國乳業(yè)扭轉乳制品的黑色印象策略
• · 啤酒廠商合作雙贏策略
• · 白酒企業(yè)的糧食戰(zhàn)略建議
• · 白酒行業(yè)走出營銷隱憂策略
• · 白酒終端分銷應遵循的策略
• · 酒水企業(yè)快速動銷策略

• · 2010年8月份我國雞蛋及豬肉價格態(tài)勢簡述
• · 2010年9月云南糖銷量概述
• · 進口奶粉價格概況及后期市預測
• · 中國食品行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀簡述
• · 2010年我國白酒產(chǎn)業(yè)整合市場點評
• · 2010年國慶市場調味品出庫量增加比率簡述

• ·2009年1-12月江蘇白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-12月浙江白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-12月安徽白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-12月福建白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-12月江西白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-12月山東白酒制造主要經(jīng)濟指標