5月3日，茅臺召開“近期茅臺酒市場管理工作情況座談會”，這是繼4月14日茅臺首次高調(diào)嚴(yán)厲發(fā)聲控價以來召開的第三次關(guān)于穩(wěn)價和市場管控的重量級專題性會議，備受關(guān)注。通過座談研討，廠商雙方達成高度共識：廠商同心同德，同向同行，堅決共同維護和管控好茅臺酒市場價格;高度重視億萬消費者的感受，一定把價格控制在老百姓能承受、喝得起的合理空間，共同維護好茅臺酒市場穩(wěn)定健康發(fā)展局面，真正兼顧好廠家、經(jīng)銷商、消費者三方利益。來自全國40位茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長和部分資深茅臺經(jīng)銷商特邀代表，與茅臺高層就4月14日以來茅臺公司對“價格問題的發(fā)聲”和出臺的“穩(wěn)定茅臺酒價格的市場管控措施”問題進行了坦誠而深入的座談研討。

　　座談會由茅臺酒股份公司副總經(jīng)理、茅臺酒銷售公司董事長王崇琳主持。王崇琳開門見山，“今天的座談會就談三個問題，一是茅臺對市場價格該不該管，二是前期政策的落實怎樣，三是下一步的工作如何開展”。

　　茅臺酒股份公司總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理馬玉鵬首先向會議通報了4﹒14市場工作會議開過之后茅臺方面開展的有關(guān)工作情況。

　　他表示下一步茅臺將主要從“1、繼續(xù)貫徹執(zhí)行(4月14日)市場工作會議精神，持續(xù)加強市場秩序管控力度;2、規(guī)范違約行為查證和處理流程，維護經(jīng)銷商正常銷售權(quán)益，消除經(jīng)銷商恐售顧慮;3、加強經(jīng)銷商銷售工作指導(dǎo)，規(guī)范經(jīng)銷商銷售計劃和紀(jì)錄;4、合理調(diào)控市場供需，保證消費者正常需求”四個方面重點開展工作。

　　在闡釋下一步“規(guī)范經(jīng)銷商違約行為查證和處理流程”問題時，他透露，“茅臺公司將加強信息復(fù)查核實，對于積極配合復(fù)查工作，能提供真實詳細(xì)銷售記錄、憑據(jù)，說明本身銷售行為并未違反規(guī)定的經(jīng)銷商免于處理;按照‘誰供貨、誰負(fù)責(zé)’原則，供貨經(jīng)銷商能夠積極協(xié)調(diào)并主動停止向不配合調(diào)整價格的二級經(jīng)銷商或名煙酒行等終端平臺供貨的，也將實事求是地按合同約定執(zhí)行”。他強調(diào)，“茅臺對于價格管控的政策不是一陣風(fēng)，也不僅僅是‘說說而已’，而是一貫的，持續(xù)的，并且形成常態(tài)化、制度化”。

　　據(jù)了解，在計劃總量保持不變的前提下，下一步茅臺公司將根據(jù)市場需求并結(jié)合自身產(chǎn)能，逐步增加茅臺酒市場投放量，將每日市場投放量由40噸提高到70噸，調(diào)低個性化、出口、定制產(chǎn)品計劃量，增加大眾化產(chǎn)品供應(yīng)量。

　　9大經(jīng)銷商代表積極表態(tài)，建言獻策，集思廣益

　　在自由發(fā)言階段，茅臺廣東經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長符小文、江蘇聯(lián)誼會會長陳國鎖，包含北京市糖煙酒公司總經(jīng)理王暉、上海海煙王凱、河北飛天進出口公司董事長李秋水、西安恒豐酒業(yè)劉文平、遼寧享逸劉穎、山東新星魏心東、江蘇中糖德和張衛(wèi)等資深茅臺經(jīng)銷商就王崇琳提出的“三大問題”進行回應(yīng)。

　　他們紛紛表態(tài)支持茅臺公司穩(wěn)價舉措，并積極建言獻策，從市場管理和運營角度，對茅臺穩(wěn)價的具體方法和相關(guān)配套提出了很好的建議，他們一致認(rèn)為，“只有細(xì)水長流才能保持長久;經(jīng)銷商要協(xié)助茅臺公司共同維護好穩(wěn)定的價格和市場，繼續(xù)推動茅臺向好的方向發(fā)展，將茅臺酒良好發(fā)展的勢頭保持住”。

　　茅臺廣東聯(lián)誼會會長符小文說，“我們堅決擁護茅臺的穩(wěn)價政策，這一政策有效地平衡了企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者三者的關(guān)系，強化了企業(yè)對市場的管理，保護了茅臺的品牌形象，堅決不做暴利的推手，不囤貨，不竄貨，不惜售”。上海海煙王凱表示，“堅決擁護茅臺的穩(wěn)價政策，我們要認(rèn)真研究茅臺價格上漲的原因是理性的還是非理性的，分別采取措施;系統(tǒng)地梳理茅臺的營銷渠道，要抓大放小，注重政策的統(tǒng)一，尊重市場，順應(yīng)市場，讓目標(biāo)消費者在主流渠道以1299元的價格能夠買到茅臺酒”。江蘇中糖德和張衛(wèi)談到，“我們對茅臺穩(wěn)價認(rèn)識是高度一致的，不超過1300元的價格幅度、尺度是合適的，茅臺以雷霆之勢穩(wěn)定價格的措施是對的。當(dāng)前我認(rèn)為茅臺的需求是不理性因素造成的，今天茅臺領(lǐng)導(dǎo)的講話消除了經(jīng)銷商的疑慮，能夠讓大家放心大膽地賣酒了。河北飛天進出口公司董事長李秋水表示，“茅臺的穩(wěn)價政策體現(xiàn)了廠商和消費者的共同意愿，我們廣大經(jīng)銷商要把學(xué)會取舍作為基本修煉，處理好暢銷與常銷、短期利益和長期利益、局部利益和全局利益的關(guān)系”。

　　他們也建議茅臺公司出臺“梯次價格政策”，提升經(jīng)銷商自身綜合管理水平，消除經(jīng)銷商“不敢賣、不想賣”的不正常心理，向終端和市場傳遞茅臺酒價格和市場穩(wěn)定的積極信號。

　　他們的建議得到了茅臺高層領(lǐng)導(dǎo)的積極響應(yīng)。

　　李保芳圍繞“三大問題”發(fā)表講話

　　茅臺集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳首先對經(jīng)銷商表達謝意，他圍繞“怎么看前段時間的價格管控、價格到底該不該管控、價格到底該怎么管”三大問題進行講話和論述，在就“怎么看待前段時間的價格管控”問題時，李保芳談到，“從前段時間的情況來看，我們采取的價格引導(dǎo)和控制措施，各級政府及部門是贊成和肯定的，消費者反應(yīng)是平靜的、認(rèn)可的，經(jīng)銷商的反應(yīng)則較為強烈。正確把握價格走勢，已成為當(dāng)前最重大的工作?！?/p>

　　談到“價格到底該不該管控”，他說，“實施價格管控，方向是對的。原因在于兩個方面，一是價格的高低，直接關(guān)系到老百姓能不能承受;二是價格的高低，直接關(guān)系到茅臺能不能持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展”。他說，“民心是最大的政治，只要涉及到老百姓的事，就不單單是經(jīng)濟問題、利益問題，而是政治問題。所以，要從講政治的高度來看待茅臺酒的價格。如果‘價格上來了，百姓不買了，市場沒有了’就是對茅臺持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展最大的傷害”。他呼吁經(jīng)銷商，“清醒認(rèn)識價格過快上漲、暴漲的危害性、嚴(yán)重性，不要為一時之利，做有損于茅臺長遠發(fā)展的事”。

　　第三是價格到底該怎么管?李保芳認(rèn)為，“價格問題向來是最為敏感的問題，茅臺酒也不例外。價格的管控，從出廠到經(jīng)銷，再到消費者，是一個鏈條很長、范圍很廣的系統(tǒng)工程。所以價格的管控，需要綜合施策”。為此他強調(diào)：要注意研究規(guī)律性，注重工作的創(chuàng)新性，提高形勢研判能力，提高市場駕馭能力，重視經(jīng)驗借鑒，把握工作措施的科學(xué)性、可行性，特別要講究合理性，要創(chuàng)造性開展工作。他說，“我們制定的措施，還要結(jié)合實際，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，進一步修訂完善，兼顧好各環(huán)節(jié)利益，形成一個管用、有效的機制，既要讓經(jīng)銷商有酒賣、有錢賺，又要讓老百姓買得到、喝得起，不能顧此失彼。”他同時也強調(diào)，“不能放任不管，也不能一管就死，要深入研究、把好方向，讓價格的管控和市場的穩(wěn)定沿著正確的方向做好”。他再次確認(rèn)，“接下來，茅臺將實行銷售與供應(yīng)掛鉤，對經(jīng)銷商提貨量和投放量進行專項跟蹤檢查?！?/p>

　　面對40余家茅臺重點經(jīng)銷商，李保芳語重心長，“近期，銷售公司已經(jīng)幾次通報，處理了部分經(jīng)銷商，還有兩家被取消資格，大家要引以為戒。根本上講，我們都希望能茅臺的發(fā)展能越來越好，大家才會有好日子過。希望大家在關(guān)鍵時期，率先垂范、以身作則，帶頭把價格穩(wěn)住、控好，別讓消費者罵娘。也希望大家積極建言獻策，為公司多出好主意、多出好點子，使廠家、經(jīng)銷商和消費者三方利益能得到更好兼顧，與我們共同把市場秩序維護好”。

　　袁仁國的“七個認(rèn)識”和“九點意見”

　　茅臺集團董事長、茅臺酒股份公司董事長袁仁國在講話中分析了當(dāng)前的茅臺酒市場形勢。他說，當(dāng)前茅臺的市場形勢是“讓人歡喜讓人憂”，喜的是茅臺酒市場銷售形勢不斷向好，經(jīng)銷商得到相應(yīng)的回報;憂的是部分經(jīng)銷商營銷基礎(chǔ)不牢固，營銷服務(wù)還需進一步提升。有的經(jīng)銷商做價格推手,有的經(jīng)銷商不賣酒等。

　　1998年茅臺銷售收入不到9億元，2016年銷售收入達500億元，茅臺的快速發(fā)展有目共睹，茅臺市場影響力和品牌影響力的不斷擴大，與全國各級經(jīng)銷商長期以來與茅臺風(fēng)雨同舟、堅定支持、積極貢獻分不開。袁仁國說，對今年以來茅臺酒市場價格出現(xiàn)虛高必須有充分的認(rèn)識。

????? 他提醒大家深刻銘記2012年的教訓(xùn)，當(dāng)時茅臺酒價格飆升至2000多元一瓶，隨后幾年價格急速下滑至最低時的八九百元一瓶，這是一個深刻的教訓(xùn)，值得認(rèn)真反思。任何產(chǎn)品，超出市場規(guī)律的大起大落都不是正?，F(xiàn)象。對茅臺提出的市場價不得超過1300元的控價鐵碗要求，他提出要從“7個高度”來認(rèn)識——即：一是要從講政治的高度來認(rèn)識穩(wěn)定茅臺酒價格的重要性，二是要從可持續(xù)發(fā)展的高度來認(rèn)識穩(wěn)定茅臺酒價格的重要性，三是要從講誠信的高度來認(rèn)識穩(wěn)定茅臺酒價格的重要性，四是要從利國利民的高度來認(rèn)識穩(wěn)定茅臺酒價格的重要性，五是要從守紀(jì)律的高度來認(rèn)識穩(wěn)定茅臺酒價格的重要性，六是要從防止破窗效應(yīng)的高度來認(rèn)識穩(wěn)定茅臺酒價格的重要性，七是要從市場經(jīng)濟規(guī)律的高度來認(rèn)識穩(wěn)定茅臺酒價格的重要性。要認(rèn)真貫徹2016年經(jīng)銷商聯(lián)誼大會的精神，把各項政策切實落到實處。