什么是IT分銷 IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展及競爭格局分析

• 吳澳燕 2023年3月15日 來源：百度 中研網 1300 85
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IT分銷指IT產品從生產出來一直到消費者手中的整個傳遞過程所涉及的一系列活動。隨著電腦等IT產品市場的日漸成熟以及產品種類和規(guī)模的擴大，IT產品的銷售面臨著越來越大的壓力。為緩解IT產品制造商的銷售壓力，20世紀90年代初期，IT分銷開始出現(xiàn)，主要是指依托分銷商強大

IT分銷指IT產品從生產出來一直到消費者手中的整個傳遞過程所涉及的一系列活動。隨著電腦等IT產品市場的日漸成熟以及產品種類和規(guī)模的擴大，IT產品的銷售面臨著越來越大的壓力。為緩解IT產品制造商的銷售壓力，20世紀90年代初期，IT分銷開始出現(xiàn)，主要是指依托分銷商強大的現(xiàn)金流、物流、渠道體系，把廠商的產品輸送到終極市場上。

根據(jù)中研普華產業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2026年中國IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競爭格局分析報告》顯示：

作為IT行業(yè)供應鏈的重要組成部分，IT分銷行業(yè)具有鮮明的行業(yè)特點：一是客戶種類多。IT分銷行業(yè)處于IT產品供應鏈的中游，面對的客戶(合作伙伴)既有上游的制造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的現(xiàn)金支持企業(yè)運轉，IT產品價格都相對比較高，分銷行業(yè)需要有強大的資金實力來“進貨“;三是機構或工作人員分散在各地，注定了IT分銷是一種跨地域的并發(fā)業(yè)務;四是物流機制完善，IT分銷行業(yè)需要完善的物流機制來保證產品流通能力;五是廣泛的渠道網絡，對于IT分銷行業(yè)來說，渠道越多，賣出去的產品便越多。

IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展及競爭格局分析

近幾年來，廠商的渠道扁平化策略，以及對終端零售企業(yè)和最終用戶的重視，讓IT分銷商的位置更加尷尬，存在的價值不斷受到業(yè)內人士的質疑。作為IT產業(yè)鏈曾經的貴族，IT分銷商曾經以建立廠商與零售商流通樞紐為武器，幫助眾多廠商在全國市場攻城拔寨，卻也在一夜之間淪為了只能承載物流和資金流作用的雞肋。另外一個方面，IT產業(yè)環(huán)境的變化不斷地影響著IT分銷商的生存環(huán)境。

IT分銷行業(yè)轉型最根本在于經營理念的轉變，即由過去的銷售產品逐漸向銷售服務轉型?！氨砻嫔峡?，分銷商經營的是IT產品;實際上，分銷商提供給下游渠道商的是他們的服務”。在這個“以客戶為中心”的消費時代，IT分銷商的轉型工作就應該從降低服務成本、提高各種情況 下的服務能力入手，即從傳統(tǒng)意義上的產品分銷，轉型為廠商與經銷商之間溝通服務的橋梁。

數(shù)據(jù)顯示，目前IT分銷行業(yè)實現(xiàn)利潤總額7020億元增長15.8%，提高2.1個百分點，it分銷高出收入增速1.9個百分點。分季度來看，一至四季度利潤總額增速分別為9.6%、14.2%、15.6%和21.2%，it分銷呈逐步上升態(tài)勢。

我國it分銷培訓收入達到 4.85 萬億元，同比增長 14.9%，it分銷增速在服務業(yè)中位居前列，其中信息技術服務實現(xiàn)收入 2.51 萬億元，占比超過 50%，數(shù)據(jù)服務、運營服務、電子商務平臺技術服務所占比重不斷提高，服務化趨勢明顯，it分銷產業(yè)結構逐漸向高端轉型。

表面上看，分銷商經營的是IT產品;實際上，分銷商提供給下游渠道商的是他們的服務。在消費時代，IT分銷商的轉型工作就應該從降低服務成本、提高各種情況下的服務能力入手，即從傳統(tǒng)意義上的產品分銷，轉型為廠商與經銷商的橋梁。

用戶業(yè)務場景的變化，大量應用場景基于大數(shù)據(jù)、人工智能等技術。隨著新場景、新應用的井噴，很多行業(yè)用戶真正關切的是的多產品能力以及方案的技術價值，而不僅僅是更加優(yōu)惠的價格。這意味著，傳統(tǒng)聚焦單一產品銷售的分銷商很難滿足這種需求，而能夠輸出增值型多產品方案的分銷商則開始嶄露頭角。

顯然，這種需求變化對于分銷商而言，既是市場變化帶來的業(yè)務“危機”，又是不可多得的新商機，更是自身轉型的難得契機。當下，越來越多IT分銷商們深刻感受這種變化趨勢。

中國IT分銷市場保持著巨頭領銜的格局，傳統(tǒng)的龍頭包括神州數(shù)碼、偉仕佳杰、聯(lián)強國際、英邁國際等。其中神州數(shù)碼為本土品牌，偉仕佳杰保持東南亞市場領先地位，聯(lián)強國際的母公司來自中國臺灣，英邁國際來自于美國。

IT分銷行業(yè)發(fā)展方向

誠如IT分銷領域，云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術的興起，加速企業(yè)數(shù)字化轉型的同時，亦對于傳統(tǒng)IT分銷市場的未來產生了深遠影響。過去“搬箱子”、打價格戰(zhàn)的方式方法正在被時代改變，如何求變、適應市場需求則成為當下IT分銷商們轉型中的一道必答題。

傳統(tǒng)IT分銷往往是被動式的，伴隨產業(yè)升級，IT分銷商逐漸開拓出主動式模式，增加用戶互動與需求探索。未來IT分銷商將會是IT產業(yè)的聚合者，從深度洞察客戶需求開始，協(xié)助客戶開發(fā)產品、提供咨詢服務、售后運維服務，逐步形成標準化推廣能力。另一方面，IT分銷商也更加重視渠道拓展和培訓，實現(xiàn)渠道價值的最大化。

與此同時，提升自身管理水平也是IT分銷商成功轉型的有效手段。利用信息化管理手段，即上線企業(yè)管理軟件，可以幫助IT分銷商更好地應對轉型過程中面臨的客戶多、現(xiàn)金流不足、客戶服務水平低、業(yè)務進度監(jiān)控不力、庫存積壓/缺貨等管理問題，如幫助IT分銷商建立全面的客戶資料庫，維護好客戶信息，跟蹤客戶服務代表的服務水平。

更多行業(yè)詳情請點擊中研普華產業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2026年中國IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競爭格局分析報告》。

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  2022-2026年中國IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競爭格局分析報告

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