中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查顯示，2025年6月中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為56.6%，同比下降5.7個(gè)百分點(diǎn)，但環(huán)比上升3.9個(gè)百分點(diǎn)。庫存預(yù)警指數(shù)位于榮枯線之上，表明汽車流通行業(yè)景氣度有所下降。在有效需求不足、部分行業(yè)產(chǎn)能過剩的大背景下，價(jià)格競爭愈演愈烈。大部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，汽車市場的價(jià)格競爭已經(jīng)超過了良性競爭的范圍。

據(jù)媒體報(bào)道，近年來，隨著車市競爭的加劇，汽車經(jīng)銷商也普遍面臨庫存高企、市場競爭失序、企業(yè)資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)加劇等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商閉店、倒閉、跑路等現(xiàn)象頻發(fā)，比如2024年10月下旬，G.A.集團(tuán)旗下寶馬4S店也同樣密集出現(xiàn)了閉店停業(yè)、經(jīng)營異常的情況。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2024-2025年度中國汽車流通行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，截至2024年底，全國汽車4S店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模總數(shù)為32878家，相比上一年減少2.7%，2024年汽車4S店退網(wǎng)數(shù)量為4419家，4S店規(guī)模是自2021年以來首次出現(xiàn)負(fù)增長。

汽車經(jīng)銷商是指從事汽車交易并取得汽車所有權(quán)的中間商。他們通過多種渠道獲得汽車的所有權(quán)，然后利用低價(jià)吸引消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)銷售目的。

中國汽車經(jīng)銷商行業(yè)歷經(jīng)三十年發(fā)展，從粗放擴(kuò)張轉(zhuǎn)向集約化運(yùn)營，已成為連接汽車制造商與消費(fèi)者的核心樞紐。早期依托燃油車市場紅利，以4S店為主導(dǎo)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)快速覆蓋全國，業(yè)務(wù)涵蓋銷售、售后、金融等全鏈條服務(wù)。近年來，伴隨新能源汽車爆發(fā)式增長、消費(fèi)需求多元化及數(shù)字化浪潮沖擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨市場結(jié)構(gòu)劇變。政策推動(dòng)環(huán)保升級與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，疊加價(jià)格戰(zhàn)常態(tài)化、渠道過剩等壓力，行業(yè)陷入深度調(diào)整期，亟需探索新生存模式。

汽車經(jīng)銷商行業(yè)核心挑戰(zhàn)分析

(一)市場格局重構(gòu)的沖擊

新能源替代加速：傳統(tǒng)燃油車市場份額持續(xù)萎縮，新能源汽車滲透率快速提升，導(dǎo)致燃油車經(jīng)銷商庫存積壓、渠道冗余。部分合資品牌轉(zhuǎn)型滯后，經(jīng)銷商被迫承接滯銷車型，資金周轉(zhuǎn)壓力陡增。

消費(fèi)者需求變革：年輕客群偏好線上購車、個(gè)性化服務(wù)及智能化體驗(yàn)，傳統(tǒng)4S店“重銷售、輕服務(wù)”模式難以滿足需求，客戶留存率下滑。

(二)盈利空間持續(xù)收窄

價(jià)格戰(zhàn)與成本壓力：車企為爭奪市場份額頻繁降價(jià)，經(jīng)銷商新車銷售普遍“價(jià)格倒掛”(進(jìn)銷價(jià)差為負(fù))，單車毛利趨近于零。疊加人工、租金等固定成本上升，半數(shù)經(jīng)銷商陷入虧損。

售后業(yè)務(wù)萎縮：新能源汽車維修頻次低、技術(shù)門檻高，傳統(tǒng)售后產(chǎn)值下滑;同時(shí)獨(dú)立售后服務(wù)機(jī)構(gòu)分流客戶，進(jìn)一步擠壓利潤空間。

(三)轉(zhuǎn)型路徑的困境

合作模式不成熟：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向新能源品牌時(shí)，面臨主機(jī)廠直營與經(jīng)銷模式并行導(dǎo)致的權(quán)責(zé)模糊、利益分配不均問題。部分新勢力車企銷量規(guī)模不足，難以支撐經(jīng)銷商盈利。

重資產(chǎn)模式僵化：傳統(tǒng)4S店依賴高額建店投入，在市場需求波動(dòng)下轉(zhuǎn)型困難;數(shù)字化能力薄弱，線上線下融合效率低，無法快速響應(yīng)市場變化。

據(jù)中研產(chǎn)業(yè)研究院《2025-2030年中國汽車經(jīng)銷商行業(yè)融資現(xiàn)狀分析及投資前景預(yù)測研究報(bào)告》分析：

上述挑戰(zhàn)揭示行業(yè)已進(jìn)入存量博弈與模式重構(gòu)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。經(jīng)銷商亟需突破“二道販子”的被動(dòng)角色，從單一銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向價(jià)值服務(wù)集成商。政策層面，“以舊換新”等刺激措施為市場注入活力，但仍需經(jīng)銷商自身優(yōu)化運(yùn)營結(jié)構(gòu);技術(shù)層面，數(shù)字化工具成為降本增效的關(guān)鍵杠桿;消費(fèi)層面，用戶體驗(yàn)升級催生后市場新增長點(diǎn)。在此背景下，探索可持續(xù)的轉(zhuǎn)型路徑不僅是生存必需，更是搶占未來競爭高地的戰(zhàn)略抉擇。

汽車經(jīng)銷商行業(yè)系統(tǒng)性應(yīng)對策略

(一)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化：從銷售驅(qū)動(dòng)到服務(wù)深耕

拓展高附加值業(yè)務(wù)：強(qiáng)化汽車金融、保險(xiǎn)、二手車置換等衍生服務(wù)，提升綜合毛利。例如，構(gòu)建認(rèn)證二手車體系，打通“購用養(yǎng)換”閉環(huán)。

鎖定細(xì)分市場需求：針對新能源車主開發(fā)專屬服務(wù)包(如電池檢測、充電樁安裝)，或聚焦商用物流車等增量市場，實(shí)現(xiàn)差異化競爭。

(二)渠道與模式創(chuàng)新

輕量化渠道布局：在郊區(qū)設(shè)立低成本交車中心，城市商圈嵌入體驗(yàn)展廳，降低土地成本;探索社區(qū)快修店、上門保養(yǎng)等靈活服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

深化主機(jī)廠協(xié)同：與車企共建區(qū)域倉儲(chǔ)中心，減少庫存資金占用;推動(dòng)“銷服分離”試點(diǎn)，專注售后服務(wù)能力建設(shè)。

(三)數(shù)字化與用戶運(yùn)營轉(zhuǎn)型

全鏈路數(shù)字化賦能：通過客戶數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，例如基于用車周期推送定制化維保方案;利用VR看車、直播銷售降低獲客成本。

構(gòu)建用戶生態(tài)平臺(tái)：整合車生活服務(wù)(充電、停車、洗護(hù)等)，通過會(huì)員體系提升黏性;開發(fā)車主社群運(yùn)營，轉(zhuǎn)化私域流量為復(fù)購資源。

(四)行業(yè)整合與資源共享

區(qū)域聯(lián)盟與并購重組：中小經(jīng)銷商通過合并擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)，共享采購、物流及技術(shù)支持;頭部集團(tuán)整合弱勢品牌網(wǎng)點(diǎn)，轉(zhuǎn)向多品牌綜合服務(wù)體。

跨界合作延伸場景：與能源企業(yè)共建充電站，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作開展訂閱制租車，開辟B端企業(yè)用車服務(wù)等新賽道。

中國汽車經(jīng)銷商行業(yè)正處于新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵階段。短期陣痛不可避免：傳統(tǒng)燃油車業(yè)務(wù)萎縮、渠道過剩及盈利下滑迫使行業(yè)加速洗牌;長期則孕育著結(jié)構(gòu)性機(jī)遇——新能源汽車普及催生服務(wù)體系重構(gòu)，消費(fèi)升級驅(qū)動(dòng)服務(wù)精細(xì)化，數(shù)字化技術(shù)重塑產(chǎn)業(yè)效率。

未來存活并壯大的經(jīng)銷商需具備三大核心能力：

敏捷適應(yīng)性：打破重資產(chǎn)依賴，通過輕量化渠道和靈活合作模式降低風(fēng)險(xiǎn);

用戶運(yùn)營深度：從“賣車”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營用戶全生命周期價(jià)值”，構(gòu)建以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)生態(tài);

產(chǎn)業(yè)協(xié)同效率：與主機(jī)廠共建健康利益分配機(jī)制，跨界整合資源拓展服務(wù)邊界。

政策制定者亦需關(guān)注行業(yè)痛點(diǎn)：優(yōu)化返利兌現(xiàn)機(jī)制、縮短賬期以緩解資金壓力;設(shè)立轉(zhuǎn)型基金支持網(wǎng)絡(luò)升級。唯有產(chǎn)業(yè)鏈各方共同推動(dòng)，經(jīng)銷商才能從“成本中心”蛻變?yōu)椤皟r(jià)值中樞”，在中國汽車產(chǎn)業(yè)智能化、低碳化的浪潮中重獲生機(jī)。

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