本周我們走訪了浙江、福建、山東地區(qū)，與大北農(nóng)、新希望和其他非上市飼料公司進(jìn)行了最新的畜禽鏈溝通。

　　核心觀點(diǎn)：

　　1. 總體來(lái)看浙江省、福建省的環(huán)保壓力還是非常大，福建省母豬存欄從之前的150萬(wàn)頭拆遷到了目前的100萬(wàn)頭左右，浙江省母豬存欄從150萬(wàn)頭拆遷到了目前的50萬(wàn)頭。兩地大中小型的養(yǎng)殖場(chǎng)母豬補(bǔ)欄都不是非常的積極，只有大型養(yǎng)殖場(chǎng)做一些正常30%的淘汰和補(bǔ)欄。山東地區(qū)14-15年，散養(yǎng)戶淘汰60%以上，16年基本把不合格的都拆光了。

　　2. 從銷量上來(lái)看，大北農(nóng)浙江區(qū)一季度預(yù)計(jì)銷量同比增長(zhǎng)40%，全年30%的目標(biāo)，福建區(qū)今年一季度預(yù)計(jì)銷量同比持平，全年預(yù)計(jì)10%，兩地都是主要通過(guò)銷售模式的轉(zhuǎn)變來(lái)?yè)屨计渌暳瞎镜氖袌?chǎng)份額。兩地的銷售模式都是在從經(jīng)銷商向直銷豬場(chǎng)轉(zhuǎn)變，直銷的同時(shí)為規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)提供金融支持和技術(shù)支持等來(lái)加強(qiáng)客戶粘性并促使客戶全程使用大北農(nóng)的飼料，目前福建省直銷比例40%，浙江省的直銷比例80%。

　　3. 新希望山東地區(qū)是公司重點(diǎn)打造一體化的區(qū)域，禽鏈一體化發(fā)展比較成熟，通過(guò)閉環(huán)打造，提高飼料端效率和降低費(fèi)用，創(chuàng)造更高的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。公司在山東的夏津豬場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)效率領(lǐng)先同行(16年P(guān)SY達(dá)30，放養(yǎng)規(guī)模達(dá)21-22萬(wàn)頭，17年預(yù)計(jì)增加到35萬(wàn)頭)。飼料方面，公司1-2月豬料同比增速20%，通過(guò)本輪豬周期的洗牌，行業(yè)規(guī)?；潭葘@著提高，“公司+規(guī)模家庭戶”的養(yǎng)殖模式使得行業(yè)走向整體規(guī)模化和環(huán)節(jié)分工化。

　　調(diào)研紀(jì)要：

　　大北農(nóng)浙江分公司

　　問(wèn)：浙江的環(huán)保對(duì)于養(yǎng)豬行業(yè)有影響呢?

　　答：浙江從13年開始五水共治，三改一拆，第一個(gè)原因是當(dāng)時(shí)由于黃浦江死豬事件，第二個(gè)是因?yàn)榱?xí)主席上臺(tái)提出環(huán)保理念，浙江率先成為環(huán)保整治的示范點(diǎn)。通過(guò)13年到16年四年的時(shí)間，從150萬(wàn)頭降低到官方數(shù)據(jù)50萬(wàn)頭。這使得現(xiàn)在的散戶很少，開始走向規(guī)模場(chǎng)。留下來(lái)兩個(gè)要求，第一，要有規(guī)模，第二，環(huán)保要達(dá)標(biāo)?，F(xiàn)在留下的豬場(chǎng)，環(huán)保投入非常大，一頭母豬一次性投入至少達(dá)到了5000塊的投入，每年處理費(fèi)用育肥豬每頭還要50元。如此高額的成本，使得養(yǎng)殖戶難以發(fā)展，但是浙江這邊有自己的優(yōu)勢(shì)，靠近上海，使得豬價(jià)比周邊的江西江蘇福建高5毛/斤，比東北高8毛/斤。現(xiàn)在全國(guó)環(huán)保整治力度很大，福建江西湖北廣東等，這些地區(qū)豬價(jià)應(yīng)該還是會(huì)維持高位。咱們這邊整治之后，散戶基本是沒(méi)有了。我們這里大概50多萬(wàn)頭母豬，200頭以上規(guī)模的養(yǎng)豬場(chǎng)(年出欄4000頭以上)占80%。浙江留下來(lái)的豬場(chǎng)，已經(jīng)基本達(dá)標(biāo)了。現(xiàn)在浙江還推出了美麗牧場(chǎng)，要達(dá)到美麗生態(tài)高效的標(biāo)準(zhǔn)。浙江養(yǎng)豬業(yè)規(guī)?；潭?、環(huán)保達(dá)標(biāo)程度，至少比南方其他地區(qū)提前三年。

　　問(wèn)：您認(rèn)為此輪豬周期還會(huì)維持多長(zhǎng)的時(shí)間?

　　答：我認(rèn)為全國(guó)豬周期還將持續(xù)一段時(shí)間，這主要是因?yàn)檎谙摒B(yǎng)，政府對(duì)指標(biāo)的要求非常嚴(yán)格。重點(diǎn)養(yǎng)殖場(chǎng)，環(huán)保局?jǐn)z像監(jiān)控，水質(zhì)定期檢查，而且沒(méi)有松懈的跡象。所以我認(rèn)為全國(guó)豬價(jià)還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，豬價(jià)漲跌的決定因素是母豬存欄，母豬存欄數(shù)下降，豬價(jià)肯定不會(huì)上來(lái)?，F(xiàn)在種豬大量脫銷，為什么母豬存欄仍舊在低位，這其中有兩個(gè)原因。第一，現(xiàn)在種豬場(chǎng)比以前少了。第二，現(xiàn)在種豬數(shù)量基本上只能滿足母豬更新數(shù)量(母豬每年會(huì)有30%淘汰更新)。想要母豬存欄數(shù)上升，只有可能大的集團(tuán)進(jìn)入或者母豬場(chǎng)擴(kuò)產(chǎn)，所以我預(yù)計(jì)2017年豬價(jià)在7.5元以上，18年應(yīng)該可以保證在7塊以上，豬價(jià)可能在19年出現(xiàn)大的變革。因?yàn)榇蟮募瘓F(tuán)在擴(kuò)產(chǎn)，但是速度有限。第一方面受限于環(huán)保整治，第二方面大集團(tuán)拿土地，建設(shè)基本上要一年的時(shí)間，再到引入母豬，生產(chǎn)出肥豬又至少要一整年，總計(jì)起碼要兩年到三年的時(shí)間，同時(shí)，散戶的淘汰在不斷的加速，所以我認(rèn)為豬價(jià)仍將持續(xù)。

　　問(wèn)：目前養(yǎng)豬行業(yè)的情況對(duì)于飼料行業(yè)有什么影響呢?

　　答：我認(rèn)為對(duì)于傳統(tǒng)飼料行業(yè)有很大的影響，但是大北農(nóng)轉(zhuǎn)型較早，我們率先轉(zhuǎn)向了養(yǎng)殖服務(wù)，而不是依賴銷售飼料，這使得我們就有了很大的機(jī)會(huì)。這里面主要有兩個(gè)點(diǎn)，第一，雖然規(guī)模化程度高了，但是規(guī)?；蜕a(chǎn)力不成正比，所以需要大的企業(yè)進(jìn)行技術(shù)服務(wù)，財(cái)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)等等方面提供服務(wù)。尤其是豬場(chǎng)生產(chǎn)需要專業(yè)化隊(duì)伍。像浙江的養(yǎng)殖規(guī)模和養(yǎng)殖水平完全不成正比。一頭母豬正常年出欄22頭以上，但是這里有些母豬年出欄只能達(dá)到13、14頭，差距很大。所以在這里服務(wù)的空間和需求非常大。以前150萬(wàn)的母豬，全程使用我們飼料的大概有5萬(wàn)頭豬。但是現(xiàn)在50萬(wàn)頭母豬，我們今年服務(wù)的母豬數(shù)達(dá)到了6萬(wàn)到7萬(wàn)頭，到年底基本可以達(dá)到10萬(wàn)頭，同時(shí)依托品牌效應(yīng)，這個(gè)比例還會(huì)增加，這也促進(jìn)了我們的飼料銷量穩(wěn)步提升。我認(rèn)為，規(guī)?；o飼料企業(yè)帶來(lái)了變革和機(jī)會(huì)，現(xiàn)在我們的目標(biāo)是服務(wù)20萬(wàn)頭母豬，自己再養(yǎng)殖5到10萬(wàn)頭，就可以達(dá)到50%的市場(chǎng)占有率。而且我們現(xiàn)在費(fèi)用在降低，以前銷售人員450人左右，現(xiàn)在銷售人員只有40人，養(yǎng)殖服務(wù)有100人，但是我們的服務(wù)人員的工資來(lái)源是豬場(chǎng)?，F(xiàn)在我們與豬場(chǎng)的關(guān)系是合作伙伴，我們還幫助他們提供金融服務(wù)，聯(lián)系銀行幫助他們?nèi)谫Y，利率也會(huì)更低。

　　問(wèn)：那現(xiàn)在銷售人員的主要任務(wù)是什么?

　　答：銷售人員現(xiàn)在主要任務(wù)是開發(fā)項(xiàng)目，與豬場(chǎng)洽談，維護(hù)市場(chǎng)。銷售開發(fā)洽談，然后養(yǎng)殖服務(wù)公司盤點(diǎn)評(píng)估，產(chǎn)生效益提升報(bào)告，然后與豬場(chǎng)老板交流，如果達(dá)成共識(shí)，我們就進(jìn)入?yún)f(xié)管。在這個(gè)過(guò)程中，我們因?yàn)殇N售精簡(jiǎn)節(jié)省下的費(fèi)用，讓利給豬場(chǎng)，使得豬場(chǎng)成本下降，是一個(gè)雙贏的模式。

　　問(wèn)：目前浙江的豬肉消費(fèi)怎么樣?

　　答：浙江總?cè)丝谠?000萬(wàn)左右，豬肉消費(fèi)在2500萬(wàn)到3000萬(wàn)左右，缺口在2000萬(wàn)。1100萬(wàn)自給是去年數(shù)字，今年還在下降，現(xiàn)在浙江還在關(guān)閉，預(yù)計(jì)不會(huì)超過(guò)800萬(wàn)。浙江是消費(fèi)大省，豬價(jià)還會(huì)堅(jiān)挺的。

　　問(wèn)：被拆遷的小型養(yǎng)殖戶去做什么呢?

　　答：去外省養(yǎng)豬的很多，起碼出去了50萬(wàn)母豬的量，還有些去打工。浙江不僅僅撤了小戶，大戶也有，禁養(yǎng)區(qū)的也要全部撤掉。

　　問(wèn)：傳統(tǒng)經(jīng)銷商還存在嗎?占比大概多少?

　　答：有的，因?yàn)楝F(xiàn)在仍然存在小戶，我們也很人性化，有叫他們?nèi)マD(zhuǎn)型養(yǎng)豬。他們銷售占比大概20%，明年會(huì)更低。

　　問(wèn)：浙江其他的飼料企業(yè)戰(zhàn)略和我們差不多嘛?

　　答：有三分之一的飼料企業(yè)在模仿我們，剩下的還是傳統(tǒng)模式。其他的大型的飼料企業(yè)也提供服務(wù)，但是沒(méi)有我們這樣平臺(tái)體系的搭建，形成了6大服務(wù)平臺(tái)。(1)養(yǎng)豬服務(wù)(2)金融服務(wù)(3)產(chǎn)品服務(wù)，即飼料生產(chǎn)(4)采購(gòu)平臺(tái)、品控平臺(tái)(5)自配料支撐平臺(tái)(6)豬聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)服務(wù)體系

　　問(wèn)：我們浙江主要賣的是什么料?

　　答：大北農(nóng)浙江省只做豬料，我們有四個(gè)廠：金華、江山、嘉興、臺(tái)州，配合料產(chǎn)能大概有66萬(wàn)噸的產(chǎn)能。預(yù)混料產(chǎn)能有6萬(wàn)噸。是全省最大的產(chǎn)能。其中預(yù)混料占銷量的三分之一，但是利潤(rùn)占到了80%，毛利大概16%。

　　問(wèn)：配合料去年銷售了多少?

　　答：10萬(wàn)噸左右，浙江還是喜歡買預(yù)混料和濃縮料，我們預(yù)混料要走養(yǎng)殖服務(wù)公司模式，配合料走代加工服務(wù)模式。

　　問(wèn)：代加工模式預(yù)計(jì)毛利大概是多少?

　　答：現(xiàn)在飼料行業(yè)產(chǎn)能不足，但是代加工是沒(méi)有費(fèi)用的，凈利會(huì)高的。

　　問(wèn)：我們?yōu)樨i場(chǎng)提供全方位的服務(wù)，最后還是主要通過(guò)飼料這個(gè)東西來(lái)體現(xiàn)我們的盈利，就是說(shuō)飼料的利潤(rùn)里面其實(shí)是包含了我們?yōu)樗麄兲峁┑钠渌?wù)的，對(duì)嗎?

　　答：現(xiàn)在我們也在分開，服務(wù)的話包括指標(biāo)托管，相當(dāng)于我們分擔(dān)了一部分責(zé)任，也分享了一定的利潤(rùn)，就是朝著指標(biāo)好的，這條路我們現(xiàn)在也在走。我們服務(wù)公司有三種模式的，第一種是協(xié)管，企業(yè)資產(chǎn)管理，第二種服務(wù)是指標(biāo)托管，第三是聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。但是我們現(xiàn)在更多地是協(xié)管和指標(biāo)托管

　　問(wèn)：會(huì)考慮入股豬場(chǎng)嗎?

　　答：不考慮，但是聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式是產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，產(chǎn)權(quán)是他的，我們聯(lián)合成立一個(gè)公司來(lái)入股，生產(chǎn)是大家來(lái)參與。

　　問(wèn)：您剛剛也提到一個(gè)產(chǎn)能利用率的問(wèn)題，我們目前的產(chǎn)能利用率大概是多少呢?

　　答：今年能到30%，去年的話是十幾萬(wàn)噸，4萬(wàn)噸預(yù)混料，10萬(wàn)噸配合料，今年的目標(biāo)是5萬(wàn)噸的預(yù)混料和15萬(wàn)噸的配合料，一共20萬(wàn)噸。

　　問(wèn)：那這樣的話才只有30%的產(chǎn)能利用率，剩下的要走代加工模式嗎?

　　答：是的，現(xiàn)在我們正在洽談，這邊這個(gè)廠已經(jīng)談好了3萬(wàn)噸的。只要金華這邊這個(gè)廠搞定了，其他地方也是賺的。我們這邊的突出優(yōu)勢(shì)就是我們的設(shè)備硬件以及軟件體系還是很完善的，這個(gè)部分我們已經(jīng)花了很多心思，所以現(xiàn)在只要花很小的力就行了，現(xiàn)在更多地是把精力放在服務(wù)上?？萍技臃?wù)就是我們最大的價(jià)值體現(xiàn)，也是大北農(nóng)最大的優(yōu)勢(shì)。飼料加工現(xiàn)在是我們的主線，但是也要把這個(gè)產(chǎn)能用起來(lái)，豬場(chǎng)就在這里，假設(shè)我們自己也想養(yǎng)一養(yǎng)豬，再加上其他大的企業(yè)。

　　問(wèn)：大北農(nóng)在浙江有養(yǎng)豬的布局嗎?大概是一個(gè)什么樣的時(shí)間和成果?

　　答：有，目標(biāo)是5萬(wàn)頭母豬，出欄大概100萬(wàn)頭，重點(diǎn)是在衢州和金華。

　　問(wèn)：如果我們?cè)谡憬顿Y一個(gè)萬(wàn)頭的母豬場(chǎng)，這個(gè)固定成本大概是多少呢?

　　答：4個(gè)億，一頭母豬的成本在4萬(wàn)左右，(一萬(wàn)頭母豬對(duì)應(yīng)20萬(wàn)左右的出欄)豬舍和環(huán)保，加上生物資產(chǎn)，一共四個(gè)億，如果不包含生物資產(chǎn)的話就在2.5億到3億之間。

　　問(wèn)：那這樣的話就是一頭母豬成本2.5萬(wàn)到3萬(wàn)的樣子，這跟河南和湖北比起來(lái)是有點(diǎn)貴，可能有個(gè)0.5萬(wàn)是環(huán)保上面的成本是嗎?

　　答：不是，河南和湖北養(yǎng)的是母豬，他們沒(méi)養(yǎng)過(guò)肥豬，我這邊是全都有的。他們是放養(yǎng)的模式，我們大北農(nóng)基本上都是放養(yǎng)，但是在浙江放養(yǎng)的可能性不大

　　問(wèn)：浙江不放養(yǎng)的話就是類似牧原現(xiàn)在做的事情，就是完全是自繁自養(yǎng)?

　　答：大北農(nóng)的放養(yǎng)和溫氏也不同，因?yàn)槲覀兇蟊鞭r(nóng)和溫氏比起來(lái)的話，都有優(yōu)勢(shì)，溫氏走的是公司加農(nóng)戶的模式，我們是公司加伙伴，伙伴就是長(zhǎng)期和大北農(nóng)一起打拼和合作伙伴。我們更多的是伙伴，就是我們以前搞飼料的，還有我們以前的生意伙伴，我們大北農(nóng)的服務(wù)中心。而且這種模式也減少了磨合，合作更緊密。

　　問(wèn)：往年在春節(jié)之后大家會(huì)紛紛補(bǔ)欄，那我們浙江這邊補(bǔ)欄的進(jìn)度大致是什么樣的?

　　答：浙江養(yǎng)肥豬的少，我們這邊主要是賣小豬，整個(gè)浙江省都是小豬往外賣，肥豬往里拉。因?yàn)檫@邊限養(yǎng)，25公斤以下豬的賣掉的話不算數(shù)，記錄還是有的，環(huán)保上不算數(shù)。所以浙江以后養(yǎng)母豬的可能會(huì)更多，肥豬的出欄會(huì)降低。

　　問(wèn)：那現(xiàn)在母豬補(bǔ)欄的情況是什么樣呢?

　　答：更新是在30%，擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)不了，現(xiàn)在不是實(shí)行50斤以下的不算嘛，這樣會(huì)減少一些肥豬，增加母豬。

　　問(wèn)：浙江能繁母豬的價(jià)格是怎么樣的?全國(guó)的能繁母豬的價(jià)格都在往上升，我們浙江有這個(gè)趨勢(shì)嗎?

　　答：2000左右，浙江的價(jià)格也在升，因?yàn)楝F(xiàn)在沒(méi)有豬，大家都習(xí)慣年后抓豬，出欄的多了沒(méi)有補(bǔ)豬就不夠了。

　　問(wèn)：現(xiàn)在母豬行情這么緊俏，那農(nóng)戶會(huì)不會(huì)把一些育肥豬轉(zhuǎn)移到母豬去用呢?

　　答：現(xiàn)在很少，去年前年有，現(xiàn)在少了，因?yàn)橐活^肥豬的價(jià)格也是一兩千塊，所以就沒(méi)必要了，以前肥豬價(jià)格很低的賣掉很虧，所以才會(huì)轉(zhuǎn)。畢竟肥豬轉(zhuǎn)型做母豬，它的性能沒(méi)有母豬好。

　　問(wèn)：大規(guī)模的養(yǎng)殖戶有些會(huì)用自配料有些會(huì)用全價(jià)料，這是由什么決定的呢?

　　答：成本，主要看成本?，F(xiàn)在都是要分兩塊講，之前是在體系、采購(gòu)、品種以及生產(chǎn)技術(shù)跟不上的養(yǎng)殖戶才用用自配料的，但是在浙江原料比較發(fā)達(dá)，現(xiàn)在大家的采購(gòu)能力比較強(qiáng)了，品質(zhì)能力也較強(qiáng)了，所以在這種情況下沒(méi)有定論，所以最終的決定因素還是成本，至少在浙江是這樣。以前我在江西的時(shí)候，采購(gòu)生產(chǎn)技術(shù)品種跟上來(lái)的情況下，用自配料還是更好的。

　　問(wèn)：是否自建飼料廠的規(guī)模界限和未來(lái)趨勢(shì)是什么樣的?

　　答：大型的養(yǎng)豬企業(yè)基本都會(huì)配備飼料廠，中大型的養(yǎng)殖場(chǎng)會(huì)和大型養(yǎng)殖場(chǎng)合作，這個(gè)模式是最好的。沒(méi)有1萬(wàn)頭的自己做飼料廠做不好的。如果沒(méi)有1萬(wàn)頭最好就去找最近的廠代加工，首先一個(gè)飼料廠投資就幾百萬(wàn)。代加工核心料賺不了錢的，就賺個(gè)加工費(fèi)。

　　問(wèn)：今年玉米取消了臨儲(chǔ)價(jià)格一直在往下走，現(xiàn)在這邊玉米的價(jià)格大概是多少?您覺(jué)得現(xiàn)在這個(gè)玉米價(jià)格是還會(huì)往下走嗎?

　　答：1750，現(xiàn)在你看養(yǎng)豬的人表面上看豬價(jià)低了，但是他的成本也低了，前段時(shí)間往上走了一點(diǎn)，中國(guó)人是買漲不買跌嘛，所以可能又要往下走，今年的玉米可能不會(huì)有很高的價(jià)格;豆粕的價(jià)格：3200，蛋白含量43%的;46%蛋白含量的高出一百塊錢;進(jìn)口魚粉：14000多，超級(jí)蒸氣魚粉。玉米豆粕魚粉都是統(tǒng)一采購(gòu)，原料價(jià)格往下走的話飼料的價(jià)格也會(huì)是一個(gè)下行的趨勢(shì)，單噸的盈利還是不會(huì)變。

　　問(wèn)：現(xiàn)在環(huán)保管得這么嚴(yán)重，很多小型的養(yǎng)豬場(chǎng)和飼料廠都被清理了，那未來(lái)飼料行業(yè)的集中度是不是也會(huì)提高呢?

　　答：飼料肯定也要提高集中度的。走向集中化的可能性很高，原因有兩點(diǎn)：大廠對(duì)品質(zhì)和品牌的追求會(huì)越來(lái)越高，第二個(gè)就是像我們這種服務(wù)模式不光是飼料企業(yè)之間的合作，他生產(chǎn)能力要提高就要挑選好的能夠?yàn)樗峁┤轿环?wù)的公司，能夠提供全方位服務(wù)的工作的公司在這里的待遇只會(huì)越來(lái)越高，所以說(shuō)30%到50%都敢做，我為什么敢這么走，是因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展到了這個(gè)地步，就是天時(shí)地利人和的機(jī)會(huì)，三年之前我是不敢這樣做的。

　　問(wèn)：目前從浙江省來(lái)看的話比較大的飼料企業(yè)有哪些呢?

　　答：大北農(nóng)是最大的，雙胞胎量很少，其余是小型的預(yù)混料企業(yè)，兩百多家，浙江是用預(yù)混料的特別多，起碼有兩三百多家預(yù)混料小廠在這里。

　　問(wèn)：那我們跟小飼料廠相比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里呢?

　　答：全方位的服務(wù)，可以為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，我們可以幫助他們提升生產(chǎn)力，他們做不了，它們只能用熱情的服務(wù)和稍微低一點(diǎn)的價(jià)格，我們使用體系、平臺(tái)為他服務(wù)，讓他真正提高生產(chǎn)力。其實(shí)小廠的價(jià)格也不一定比我們低，因?yàn)槲覀円?guī)模大，價(jià)格低，我們的品質(zhì)比小廠好得多，小廠品質(zhì)保證不了，因?yàn)椴少?gòu)優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致的，小廠有時(shí)候能采購(gòu)到好的，有時(shí)候采購(gòu)不到好的，有時(shí)候?yàn)榱藘r(jià)格不采購(gòu)好的。我們這邊是以客戶為導(dǎo)向，因?yàn)轲B(yǎng)豬最終是為了賺錢，不是為了省錢。從現(xiàn)狀出發(fā)，豬場(chǎng)現(xiàn)在生產(chǎn)水平還是比較低的，規(guī)模程度在提高，在這種情況下，我們?yōu)樗麄兲峁┱赘呖萍嫉姆?wù)，最終讓豬場(chǎng)的效率提升。產(chǎn)品是我們的紐帶，我們并不是因?yàn)闉樗麄兲峁┝朔?wù)所以要加價(jià)，相對(duì)的我們讓他們費(fèi)用減低的情況下我們的價(jià)格還在下降。我又能幫你把豬養(yǎng)得更好，我們的價(jià)格還在下降。調(diào)來(lái)浙江的第一件事情就是把同質(zhì)化的產(chǎn)品品質(zhì)提升上去，把專業(yè)化的隊(duì)伍組建起來(lái)?，F(xiàn)在更多是把養(yǎng)殖服務(wù)抓起來(lái)，以客戶為核心，我認(rèn)為這種模式是最好的，服務(wù)大升級(jí)，養(yǎng)殖大產(chǎn)業(yè)

　　問(wèn)：浙江psy是多少?

　　答：全省平均17-18左右，我們進(jìn)駐以后至少20沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們主管的是22以上，非常非常好，最高的能達(dá)到27。我們以前是買飼料的，很多養(yǎng)豬場(chǎng)都主動(dòng)來(lái)找我們。就是滿足客戶的需求，還有創(chuàng)造價(jià)值。

　　問(wèn)：7.5的養(yǎng)殖成本里面飼料的占比多少?

　　答：飼料的成本是4.5左右，飼料成本其實(shí)相差不太大，凈成本差很多，其他死亡率分娩率等費(fèi)用差別大，因?yàn)樯僖粋€(gè)費(fèi)用分?jǐn)偟某杀揪痛罅耍鰴?0頭和出欄10頭所分?jǐn)偟某杀就耆灰粯拥摹?/p>

　　問(wèn)：我們?cè)诜酪哌@一塊主要采取什么樣的措施?一頭育肥豬出來(lái)費(fèi)用大概是多少?

　　答：110元(母豬的費(fèi)用 40元，育肥豬70元)，在疫苗這塊，口蹄疫、腹瀉、偽狂犬這些都是強(qiáng)制要打的，藍(lán)耳和圓環(huán)有的豬場(chǎng)要打，有的不用，這個(gè)沒(méi)有規(guī)定的，有的是母豬打，商品豬不打的。我們現(xiàn)在用的疫苗主要是市場(chǎng)苗，金宇、中農(nóng)威特都有的，愿意采購(gòu)哪個(gè)就采購(gòu)哪個(gè)。母豬的費(fèi)用占到40塊錢，像金宇的口蹄疫打一針就要7塊錢，母豬要打四針，四針就是28塊錢。肥豬至少要打2到3針

　　問(wèn)：母豬場(chǎng)的料肉比是多少

　　答：好一點(diǎn)的大概在3.1-3.2的樣子，自繁自養(yǎng)，肥豬大概是2.5左右。

　　問(wèn)：母豬場(chǎng)出欄的育肥豬是屠宰場(chǎng)直接過(guò)來(lái)拉呢還是賣給豬販子?

　　答：大部分是賣給豬販子，主要還是量的問(wèn)題，溫氏現(xiàn)在還多還是通過(guò)豬販子，因?yàn)楝F(xiàn)在屠宰、這個(gè)行業(yè)灰色的東西還是很多的，屠宰企業(yè)每天都在找機(jī)會(huì)壓價(jià)，他希望肉價(jià)漲、豬價(jià)跌。老百姓希望直接和屠宰走，中間環(huán)節(jié)取消，減少中間費(fèi)用。我們豬聯(lián)網(wǎng)就是做這個(gè)事情。

　　問(wèn)：大北農(nóng)給我們浙江在銷量上有定目標(biāo)嗎?

　　答：2017年給浙江定的30%量的目標(biāo)，2017年一季度預(yù)計(jì)銷量增長(zhǎng)40%多，用戶數(shù)量沒(méi)增長(zhǎng)多少，但是用量增長(zhǎng)了。因?yàn)槲覀兊姆?wù)合同是有排他性，以前養(yǎng)殖戶是每家的飼料都用一點(diǎn)，接受了我們服務(wù)之后都要用我們的料。

　　大北農(nóng)福建分公司

　　問(wèn)：小型養(yǎng)殖場(chǎng)淘汰的情況怎么樣?養(yǎng)殖戶去做什么?

　　答：從去年開始到現(xiàn)在還是在不斷的淘汰之中，這些養(yǎng)殖戶有些會(huì)跑去云南、廣西、江西等地養(yǎng)豬。

　　問(wèn)：目前母豬價(jià)格怎么樣?會(huì)不會(huì)有些豬場(chǎng)把育肥豬轉(zhuǎn)成母豬來(lái)用?

　　答：不同地方不太一樣，有些拆遷廠的母豬賣的很便宜，總的來(lái)說(shuō)福建的母豬是夠用的，不會(huì)轉(zhuǎn)成母豬。

　　問(wèn)：育肥豬主要是賣給豬販子嗎?

　　答：是的，福建這邊80%是賣給豬販子的，屠宰場(chǎng)是根據(jù)屠宰率和瘦肉率的評(píng)級(jí)來(lái)定價(jià)的。目前我們大北農(nóng)做的豬聯(lián)網(wǎng)就是起到這個(gè)作用，豬販子未來(lái)會(huì)漸漸退出歷史的舞臺(tái)。

　　問(wèn)：我們?cè)诜酪哌@一塊主要采取什么樣的措施?招標(biāo)苗還是市場(chǎng)苗?

　　答：福建這邊的規(guī)模豬場(chǎng)一頭豬大概是70-80元的疫苗動(dòng)保費(fèi)用，像口蹄疫、豬瘟、偽狂犬這些都是100%打的，圓環(huán)和藍(lán)耳可打可不打，有些小豬場(chǎng)打政府苗的比較多，大豬場(chǎng)的疫苗主要用的是金宇、勃林格、梅里亞的。

　　問(wèn)：福建養(yǎng)殖的平均成本大概是多少?飼料成本和疫苗成本?

　　答：成本6.5-7.0之間吧，好的可以做到6.5以下，里面飼料的成本有5元左右，疫苗8毛左右，其他就是一些人工成本和固定成本了。

　　問(wèn)：目前仔豬的價(jià)格大概是多少?未來(lái)的走勢(shì)您怎么看?

　　答：福建這邊差不多850元左右，目前雖然抓豬不怎么積極，但是價(jià)格還是很高。

　　問(wèn)：目前我們的PSY大概是多少?

　　答：我們福建之前的PSY在15左右，通過(guò)前兩年行業(yè)的洗牌和環(huán)保將一些落后的產(chǎn)能都淘汰掉了，目前至少可以達(dá)到18，像我們飼料公司提供駐場(chǎng)服務(wù)的豬場(chǎng)，psy可以達(dá)到24頭。

　　問(wèn)：豬場(chǎng)的建設(shè)固定成本大概需要多少?

　　答：目前算上環(huán)保設(shè)施的話，一頭母豬差不多2萬(wàn)吧，一個(gè)千頭母豬場(chǎng)就是2000萬(wàn)的投入。

　　問(wèn)：隨著小型散養(yǎng)戶的不斷退出，規(guī)模化客戶占比不斷提高，未來(lái)飼料行業(yè)的集中度是否會(huì)越來(lái)越高?

　　答：目前來(lái)看養(yǎng)殖和飼料的集中度都在提高，未來(lái)養(yǎng)豬主要是規(guī)模化、集團(tuán)化養(yǎng)豬。其中30-500頭母豬的中等規(guī)模戶是我們大北農(nóng)的主要客戶。一個(gè)大型的豬場(chǎng)不會(huì)只用一家的飼料，但是以一家為主，分散風(fēng)險(xiǎn)。不同廠家有各自的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

　　問(wèn)：和其他飼料公司相比，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在哪里呢?

　　答：1. 大的豬場(chǎng)一般喜歡和大的飼料公司來(lái)合作，提高抗風(fēng)險(xiǎn)的能力;2. 大的飼料公司能夠提供的服務(wù)也是多元化的，比如在金融支持、技術(shù)支持等;3. 跟我們大企業(yè)合作可以降低豬場(chǎng)的綜合成本，提高其經(jīng)濟(jì)效益。

　　浙江某大型飼料公司

　　問(wèn)：當(dāng)前浙江省的母豬存欄一共有多少頭?跟去年同期相比是增加或者下降的幅度是多少?

　　答：目前母豬存欄50萬(wàn)頭左右，1415年豬肉價(jià)格比較低的時(shí)候淘汰了很多豬場(chǎng)，我們浙江的環(huán)保力度一直都是很強(qiáng)的，去年進(jìn)行的五水共治也淘汰了很多豬場(chǎng)，但是總體來(lái)說(shuō)母豬下降的不是很多，淘汰了很多產(chǎn)能落后的，但是規(guī)模豬場(chǎng)在擴(kuò)建。

　　問(wèn)：我們飼料廠的主要銷售市場(chǎng)是浙江省嗎?我們的市場(chǎng)占有率大概是多少?

　　答：是的，浙江只有我們寧波一個(gè)飼料廠，我們的銷量在浙江省占比大約3~4%。

　　答：18萬(wàn)噸產(chǎn)能，去年6萬(wàn)噸外銷，其中豬料5萬(wàn)噸(市占率2~3%)，水產(chǎn)料6000多噸(蝦料，市占率8%)，禽料幾千噸。今年7萬(wàn)噸外銷，其中6萬(wàn)噸豬料，1萬(wàn)噸水產(chǎn)料，內(nèi)銷3萬(wàn)噸(禽料)。

　　問(wèn)：豬料中全價(jià)料和濃縮料的占比是多少?

　　答：公司生產(chǎn)的全部都是全價(jià)料，沒(méi)有濃縮料、預(yù)混料。我們對(duì)于品管的要求很嚴(yán)，全價(jià)料的品質(zhì)控制更好。

　　問(wèn)：當(dāng)前浙江省的環(huán)保政策對(duì)于養(yǎng)殖戶有哪些影響?

　　答：主要在金華、舟山那邊拆了很多環(huán)保不達(dá)標(biāo)的豬場(chǎng)，浙江的環(huán)保是搞的最嚴(yán)最好的，淘汰了很多產(chǎn)能落后的養(yǎng)殖場(chǎng)和小型的飼料場(chǎng)，目前這個(gè)拆遷進(jìn)度已經(jīng)差不多了。

　　問(wèn)：怎么看未來(lái)浙江省和我們公司的飼料銷量增速?我們今年一季度的銷量增速大概是多少?

　　答：我們公司每年都有增量，今年主要來(lái)自于水產(chǎn)料和內(nèi)銷的禽料。一季度預(yù)計(jì)銷量與去年持平。

　　問(wèn)：各類飼料的毛利率大概有多少?豬料中全價(jià)料和濃縮料的占比是多少?

　　答：我們的豬料基本上都是全價(jià)料，豬料的毛利率在10%左右，水產(chǎn)料的毛利率為20%，禽料的毛利率為5%左右。豬料中中大豬料基本不怎么賺錢，母豬料和三保料的毛利率比較高，大約30%左右。

　　問(wèn)：我們客戶結(jié)構(gòu)是怎么樣?規(guī)模性養(yǎng)殖場(chǎng)和經(jīng)銷商的占比大概是多少?

　　答：50頭以下的是散戶，50頭以上的是規(guī)模豬場(chǎng)，其中小型規(guī)模豬場(chǎng)50-300頭，中型規(guī)模豬場(chǎng)300-500頭，大型規(guī)模豬場(chǎng)500頭以上。我們目前的客戶規(guī)模戶的占比為80%左右，其余的都是經(jīng)銷商。存欄1000頭母豬以上的大客戶，占公司銷量30%-40%。

　　問(wèn)：如何開拓新客戶，老客戶粘性如何?什么情況下會(huì)導(dǎo)致客戶流失?

　　答：以前我們剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)候都要排隊(duì)來(lái)買飼料的?，F(xiàn)在的行情都是我們銷售人員找上門的，大部分都是我們業(yè)務(wù)員要開發(fā)的。對(duì)新客戶的話，主動(dòng)去給客戶做對(duì)比，讓客戶用一部分豬使用我們的飼料全程飼養(yǎng)，看性價(jià)比。當(dāng)然，我們的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)用類似的方式去開發(fā)。

　　問(wèn)：是否為養(yǎng)殖戶提供賒賬?

　　答：我們?cè)谌珖?guó)都是統(tǒng)一的，現(xiàn)貨現(xiàn)款，沒(méi)有賬期。不過(guò)有的經(jīng)銷商會(huì)為農(nóng)戶提供賒賬。

　　問(wèn)：我們?cè)谡憬〉母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有哪些?

　　答：目前在豬料端我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有大北農(nóng)、傲農(nóng)、六和等。他們的產(chǎn)能利用率都不高，我們的產(chǎn)能利用率是算比較高的。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)足夠大，容納的下我們這么多公司。

　　問(wèn)：我們主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于哪里?

　　答：我們主要采用直銷的銷售模式，會(huì)派技術(shù)人員駐場(chǎng)提高豬場(chǎng)的生產(chǎn)效率，并且利用高性價(jià)比的飼料產(chǎn)品來(lái)獲得客戶粘性。

　　問(wèn)：玉米在取消臨儲(chǔ)之后價(jià)格下跌，目前浙江的玉米價(jià)格大概是多少?對(duì)于未來(lái)玉米價(jià)格后市行情的看法和原因

　　答：我們的玉米主要是集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)的，飼料中玉米的占比大概55%，目前價(jià)格1750元左右，目前已經(jīng)很低了，而且最近有慢慢往上漲的趨勢(shì)。

　　問(wèn)：其他原料比如豆粕、魚粉的價(jià)格大概是多少呢?

　　答：豆粕在飼料中的占比大概25%，目前價(jià)格3400(46%的蛋白)，魚粉的價(jià)格為9000元，主要用的是國(guó)產(chǎn)的。

　　問(wèn)：原材料的庫(kù)存及周轉(zhuǎn)情況?

　　答：原材料庫(kù)存35天左右，有水產(chǎn)料的時(shí)候庫(kù)存會(huì)更長(zhǎng)一點(diǎn)。一般銷售計(jì)劃是提前1星期報(bào)到廠里，這樣提前1星期內(nèi)生產(chǎn)。飼料保質(zhì)期45天左右。

　　問(wèn)：目前浙江的豬肉價(jià)格多少?對(duì)于未來(lái)的走勢(shì)怎么看?

　　答：8.5元左右，農(nóng)戶養(yǎng)殖的成本大概6.5-7元，目前這個(gè)豬肉的價(jià)格還是比較穩(wěn)定的。

　　問(wèn)：目前大型養(yǎng)殖場(chǎng)、中型養(yǎng)殖場(chǎng)和小型養(yǎng)殖場(chǎng)在補(bǔ)欄情況上是否有所不同?

　　答：主要還是受環(huán)保的影響吧，但目前豬肉價(jià)格比較穩(wěn)定，補(bǔ)欄情況都還可以。

　　問(wèn)：我們目前在浙江有布局養(yǎng)豬嗎?豬場(chǎng)的固定成本投入大概是多少?

　　答：我們?cè)诮K有布局，在義烏計(jì)劃一個(gè)2400頭的母豬場(chǎng)。比如一個(gè)300頭母豬場(chǎng)的固定成本投入差不多700-800萬(wàn)，按照我們的標(biāo)準(zhǔn)起碼1000萬(wàn)(豬舍+環(huán)保)。

　　問(wèn)：我們目前的員工大概有多少?銷售和生產(chǎn)的占比?

　　答：一共是150人，其中銷售70人，生產(chǎn)50人，管理30人。目前1000頭母豬以上的規(guī)模豬場(chǎng)提供1-2個(gè)技術(shù)駐場(chǎng)，要在豬場(chǎng)住幾個(gè)月，做不同飼料的養(yǎng)殖對(duì)比和養(yǎng)殖技術(shù)輔導(dǎo)。銷售人員做得好的年薪10-12萬(wàn)。生產(chǎn)人員比較好的能拿到月薪5000-6000元