破解有機(jī)肥料銷(xiāo)售渠道建設(shè)之難題

• 陳博 2023年10月23日 來(lái)源：中研網(wǎng) 367 17
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近五六年來(lái)，有機(jī)肥的供求關(guān)系發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。有機(jī)肥價(jià)格下降，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，可以說(shuō)，有機(jī)肥市場(chǎng)逐漸處于微利時(shí)代。在這種大背景下，通路利潤(rùn)也相應(yīng)的越來(lái)越小，留給中間商可以控制的價(jià)格幅度也相應(yīng)減小?！霸鞫嘀嗌佟钡臓顩r促使通路成本的控制和經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)的集

我國(guó)有機(jī)肥流通企業(yè)特別是農(nóng)資系統(tǒng)企業(yè)普通存在“大系統(tǒng)小企業(yè)”的問(wèn)題，原有的以行政區(qū)域來(lái)確定經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的方式造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力薄弱，效率低下，難以在全國(guó)或某一區(qū)域形成統(tǒng)一市場(chǎng)。產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的外國(guó)服務(wù)商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，中國(guó)有機(jī)肥流通企業(yè)很容易被各個(gè)擊破，甚至出現(xiàn)有機(jī)肥分銷(xiāo)被外商操縱的局面。隨著有機(jī)肥流通體制從計(jì)劃到市場(chǎng)的改革，以及有機(jī)肥市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)配置資源的能力逐漸得到加強(qiáng)，同時(shí)也引發(fā)了全方位的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)促使有機(jī)肥企業(yè)不斷進(jìn)行技術(shù)，產(chǎn)品，推廣方面的創(chuàng)新，但在分銷(xiāo)渠道的建設(shè)方面，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)可以說(shuō)還是剛剛起步，在通路和管理方式上還處于摸索階段，還有很多不完善的地方。目前銷(xiāo)售渠道還不能適應(yīng)有機(jī)肥市場(chǎng)從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，尤其在效率，成本的可控性方面劣勢(shì)明顯。

(1)銷(xiāo)售通路的效率難以令人滿意

分銷(xiāo)渠道變革一般要經(jīng)歷三個(gè)階段：首先是以生產(chǎn)廠家為核心，然后是以中間商為核心，最終進(jìn)入到以消費(fèi)者為核心。有機(jī)肥流通體制從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不過(guò)才短短的幾年時(shí)間，市場(chǎng)的發(fā)育不完全成熟，在有些方面甚至可以說(shuō)屬于“幼稚”市場(chǎng)，目前在許多地方還處于以生產(chǎn)廠家為按心的階段，還沒(méi)有過(guò)渡到以消費(fèi)者為核心的階段。

廠、商合作雙方互信度低，矛盾多但實(shí)際上，由于雙方利益出發(fā)點(diǎn)不一致以及經(jīng)營(yíng)理念不一致，在有機(jī)肥銷(xiāo)售中，廠、商之間關(guān)系處理得非常好的并不多見(jiàn)，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨主要有：貨救不及時(shí)給，動(dòng)不動(dòng)就要賒銷(xiāo)；對(duì)自己不忠誠(chéng)，腳踏幾只船，不僅銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，還銷(xiāo)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

合作層次太淺。目前來(lái)看，大多數(shù)有機(jī)肥企業(yè)的廠、商關(guān)系都是第二種，真正進(jìn)人了第三種“戰(zhàn)略型”的企業(yè)很少。第二種雖然較第一種簡(jiǎn)單交易型有了很大進(jìn)步，但這種廠、商合作關(guān)系本質(zhì)上還是淺層次的，說(shuō)得不好聽(tīng)點(diǎn)還是一種“酒肉朋友”關(guān)系，而非一種真正意義上的雙贏關(guān)系。

(2)渠道費(fèi)用持續(xù)上升

近五六年來(lái)，有機(jī)肥的供求關(guān)系發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。有機(jī)肥價(jià)格下降，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，可以說(shuō)，有機(jī)肥市場(chǎng)逐漸處于微利時(shí)代。在這種大背景下，通路利潤(rùn)也相應(yīng)的越來(lái)越小，留給中間商可以控制的價(jià)格幅度也相應(yīng)減小?！霸鞫嘀嗌佟钡臓顩r促使通路成本的控制和經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)的集中成為必然，有機(jī)肥企業(yè)似乎也已將渠道費(fèi)用的持續(xù)攀升視為正常現(xiàn)象，企業(yè)對(duì)成本費(fèi)用的管控挖潛僅集中于企業(yè)內(nèi)部，沒(méi)有通過(guò)降低渠道費(fèi)用來(lái)提高經(jīng)濟(jì)效益。忽視渠道費(fèi)用意味著企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有從均、系統(tǒng)的角度來(lái)考慮綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

競(jìng)爭(zhēng)日漸充分，有機(jī)肥價(jià)格日趨下降，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，可以說(shuō)，有機(jī)肥市場(chǎng)逐漸處于微利時(shí)代。在這種大背景下，渠道利潤(rùn)也相應(yīng)的越來(lái)越小，留給中間商可以控制的價(jià)格幅度由于分銷(xiāo)渠道的可控性不好，很容易產(chǎn)生渠道沖突，也相應(yīng)減小。

(3)分銷(xiāo)渠道的可控性還需提高

從分銷(xiāo)渠道成員的重要性上看，一般要經(jīng)歷三個(gè)階段：以生產(chǎn)廠家為核心，到以中間商為核心，最終進(jìn)入到以消費(fèi)者為核心。有機(jī)肥流通體制從計(jì)劃到市場(chǎng)不過(guò)短短幾年時(shí)間，市場(chǎng)的發(fā)育不是完全成熟，在有些方面甚至可以說(shuō)屬于“幼稚”市場(chǎng)，相應(yīng)的，在渠道成員的重要性上，目前還處于以生產(chǎn)廠家為核心的階段，還沒(méi)有真正過(guò)渡到以消費(fèi)者為核心。重視消費(fèi)者的顯著特征就是一切圍繞消費(fèi)者轉(zhuǎn)，一切以消費(fèi)者的滿意為目標(biāo)，在一定程度上也影響了渠道的效率。

在有機(jī)肥流通改革以前，因?yàn)橛袡C(jī)肥的供應(yīng)屬于調(diào)撥形式，有機(jī)肥生產(chǎn)企業(yè)自身的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有限，改革以后，最開(kāi)始當(dāng)然是利用中間商的網(wǎng)絡(luò)資源去推銷(xiāo)產(chǎn)品，這是一種合理，有利、不得不采取的方式，但隨后不久有機(jī)肥生產(chǎn)企業(yè)就發(fā)現(xiàn)，付出的代價(jià)是形成對(duì)中間商的依賴(lài)性，隨著品牌影響力的不斷加大，為了規(guī)避通路風(fēng)險(xiǎn)并為以后的營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)，生產(chǎn)廠家必須提高分銷(xiāo)渠道的輻射力和可控力。

分銷(xiāo)渠道的可控性還需提高。即產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和竄貨。由于對(duì)渠道的控制不力，一種渠道瞄準(zhǔn)另一種渠道的目標(biāo)顧客，這會(huì)造成分梢商的報(bào)復(fù)或者放棄企業(yè)的產(chǎn)品。

直銷(xiāo)由于減少了中間環(huán)節(jié)，降低了流通費(fèi)用，因而相對(duì)而言?xún)r(jià)格較為優(yōu)惠，很受農(nóng)民歡迎；同時(shí)對(duì)生產(chǎn)廠家而言可以確保貨款100%回籠，并且貨款回籠較快，有利于提高資金利用率；第三，直銷(xiāo)有利于生產(chǎn)廠家建立銷(xiāo)售根據(jù)地，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者.直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)雖然這么多，但如果設(shè)點(diǎn)不當(dāng)，也容易出現(xiàn)費(fèi)用過(guò)高、得不償失的現(xiàn)象。同時(shí)，直銷(xiāo)對(duì)管理的要求較高，如果管理跟不上，很容易出現(xiàn)直銷(xiāo)人員欺上瞞下、損公肥私、損害企業(yè)利益的現(xiàn)象。

(4) 銷(xiāo)售人員素質(zhì)較差

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)不僅關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，也直接影響企業(yè)形象。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，是營(yíng)銷(xiāo)制勝之本。但由于歷史原因，大部分有機(jī)肥企業(yè)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)較差。有人對(duì)現(xiàn)在某些有機(jī)肥業(yè)務(wù)人員有個(gè)高度概括，叫做“來(lái)去三句話”，到客戶(hù)那里去的時(shí)候是“三句話”：貨銷(xiāo)了多少?下次還準(zhǔn)備進(jìn)多少貨?這次來(lái)可以拿多少款?回來(lái)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時(shí)也是“三句話”：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；客戶(hù)資金緊張，拿不到錢(qián)；產(chǎn)品要降價(jià)。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員為數(shù)并不少。創(chuàng)造有利于人才發(fā)揮的文化環(huán)境，形成尊重人才、理解人才、關(guān)心人才的良好風(fēng)氣，建立營(yíng)銷(xiāo)人才的培訓(xùn)機(jī)制、培養(yǎng)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、淘汰機(jī)制是當(dāng)前有機(jī)肥企業(yè)應(yīng)盡快解決的問(wèn)題。

欲了解更多中國(guó)有機(jī)肥行業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景，可以點(diǎn)擊查看中研普華產(chǎn)業(yè)院研究報(bào)告《2023-2028年中國(guó)有機(jī)肥行業(yè)市場(chǎng)深度全景調(diào)研及投資前景分析報(bào)告》。

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  2023-2028年國(guó)內(nèi)有機(jī)肥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及發(fā)展策略研究報(bào)告

  有機(jī)肥研究報(bào)告對(duì)有機(jī)肥行業(yè)研究的內(nèi)容和方法進(jìn)行全面的闡述和論證，對(duì)研究過(guò)程中所獲取的有機(jī)肥資料進(jìn)行全面系統(tǒng)的整理和分析，通過(guò)圖表、統(tǒng)計(jì)結(jié)果及文獻(xiàn)資料，或以縱向的發(fā)展過(guò)程，或橫向類(lèi)別...

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