家居行業(yè)為何難出巨頭 深度解析你不了解的潛規(guī)則

• 2018年11月1日 YaoEnHua來源：騰訊大蘇網(wǎng) 1152 74
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  行業(yè)集中度在不斷提升，不進則退。家居情報分析把握有力發(fā)展方向！

  家居研究報告對家居行業(yè)研究的內(nèi)容和方法進行全面的闡述和論證，對研究過程中所獲取的家居資料進行全面系統(tǒng)的整理和分析，通過圖表、統(tǒng)計結果及文獻資料，或以縱向的發(fā)展過程，或橫向類別分析提...

家居行業(yè)為何難出巨頭 你不了解的潛規(guī)則行業(yè)一片2017年被稱為定制家居企業(yè)上市大年，尚品宅配等多家企業(yè)陸續(xù)登陸資本市場，定制家居欣欣向榮。

家居行業(yè)為何難出巨頭 你不了解的潛規(guī)則行業(yè)一片2017年被稱為定制家居企業(yè)上市大年，尚品宅配等多家企業(yè)陸續(xù)登陸資本市場，定制家居欣欣向榮。

家裝人就像是躺在一個金礦上，自己卻苦哈哈的，全行業(yè)都在面臨一個問題：為什么我們身在四萬億海量產(chǎn)業(yè)市場里，這樣一個超級大市場，大部分裝企卻都做不大?

這不僅是一個自我拷問，更是奮斗在行業(yè)內(nèi)的每一個裝企朋友都希望改變的愿望!我們不妨深度剖析背后原因：

一、難以形成標準化模式，可復制性差

肯德基、麥當勞是餐飲行業(yè)的巨頭，我們不難發(fā)現(xiàn)，它們有三個共性：第一，所有產(chǎn)品都是標準化的，包括本地化的油條、皮蛋粥，甚至服務流程、話術等;第二，它們都有完整、標準和高效的供應鏈體系;第三，這些連鎖店的店面設計、物品陳列和展示窗口全世界都一個樣。

我們可以看出，標準化是可復制性的前提，繼而才能規(guī)?；＜已b行業(yè)的不可復制性也就有了解釋：

1.施工工藝不可復制

設計師還有專門的建筑學院、專門的設計學方向可供學習培訓，而多年來施工工人卻沒有專業(yè)的技能培訓機構，手藝(技術)幾乎全部來自于師傅的傳授，即使是水電工種，師傅傳授的比例也大大超過專業(yè)學習的比例。施工工人的職業(yè)技能培訓在全行業(yè)基本是空白。

這也導致了不同的施工工人即使在面對同一道工序時，都有一套自己的“方法論”，難以形成標準化的工藝標準。

如地面找平時，找平層的允許偏差，有的施工工人認準2mm，有的認準4mm，大家的標準都不一樣。

施工時更多的是憑經(jīng)驗施工，不像家具一樣可復制成品，主要靠人的經(jīng)驗和責任心完成工作。

很多裝修公司在施工過程中都會遇到很多施工痛點，根本原因是他們的施工團隊水平參差不齊，沒有一套嚴格的施工標準，很多工人心中的合格裝修其實并不合格。

2.工地管理不可復制

裝修公司的施工團隊無疑兩種，班組制和承包制。班組制即裝修公司自行建立施工團隊，這種模式需要的精力及人力成本太高，所以通常裝修公司采用的是承包制，即設計師簽單后，裝修公司把施工外包給項目經(jīng)理(或者勞務公司)，項目經(jīng)理(或者勞務公司)再按固定價格比例分包給包工頭，最終負責施工的人，并不是直接對裝修公司負責的，基本不歸裝修公司管，這樣做的弊端是大大降低了管理效率及管理的準確性。

你可能會覺得起碼項目監(jiān)理是自家的，他能督促監(jiān)管好工地現(xiàn)場。事實上，包工頭比你更懂監(jiān)理的重要性，他們擅長用各種“潛規(guī)則”把項目監(jiān)理捆綁成自身的利益共同體，施工過程中遇到問題互相包庇，貓膩過多導致用戶裝修的體驗非常差，同時也是制約工地管理的重要原因，工地做不大，工地數(shù)量上不去，公司自然無法進行下一步發(fā)展。

我們可以看到某匠和某創(chuàng)體系在全國可以說是復制了很多店，但是真正盈利的卻很少，不斷出現(xiàn)惡訊是我們有目共睹的，其原因不是模式不好，而是因為內(nèi)部出現(xiàn)了問題，其中人是最大的問題。

3.供應鏈不可復制

在供應鏈上由于單個城市的合同量少，家裝公司一般只是跟當?shù)氐牟牧仙毯献髂秘洝?/p>

裝修公司的區(qū)域服務性，使得這些小裝修公司在整合供應鏈的能力上非常有限。業(yè)務區(qū)域覆蓋小，訂單產(chǎn)量上不去，在當?shù)氐牟牧喜少徤暇碗y有議價權。所以在北京建立起來的供應鏈體系很難成功復制到山西本地，就是這個道理。

4.運營管理體系不可復制

由于地域差異、歷史文化等因素，不同區(qū)域衍生出不同的計價模式，如有些地方采用一房一廳計價，有些地方則采用平方米計價。平方米計價里面又包含了建筑面積計價、使用面積計價、凈面積計價。北京的房子贈送面積相對較多，如果按房產(chǎn)證上的建筑面積計價，裝修公司無疑會虧大。

同時，不同地方的消費者因消費觀念、生活習性不同，對同一個計價套餐的接受能力也不同。

因此當一家裝修公司做大之后想要另外開分店，計價方式、計價套餐、營銷手段等都得重新摸索，因地制宜。

正是由于家裝行業(yè)可復制性差，分公司開到幾家就開不動了，始終難以跨越“億級大關”。

二、不自知的財政危機：寅吃卯糧

大多數(shù)裝修老板都不重視企業(yè)的財務管理，采用的通常是記賬式財務，而非運營式財務。這就埋下了一個極大的隱患。

實際上，家裝企業(yè)由于其行業(yè)的自身特性，其財務管理工作的復雜程度要超過很多其它行業(yè)。

家裝企業(yè)在財務管理方面有這樣幾個特點：

1、客戶數(shù)量眾多，大量交易均為現(xiàn)金往來。

2、家裝企業(yè)應收款少，但應付款數(shù)量巨大。

3、交易時間分散，現(xiàn)金往來時間在一個會計月度中均有往來發(fā)生。

家裝企業(yè)的現(xiàn)金流相對是充裕的，大量的款項均是以現(xiàn)金形式出現(xiàn)的，在一個時期內(nèi)，家裝企業(yè)所掌握的現(xiàn)金流甚至會超過其企業(yè)所有資產(chǎn)總和。

很多家裝老板，做了一整年，居然不知道自己企業(yè)利潤的具體數(shù)字，也不知道有多少應付款存在，更無法算清楚每個月度的具體經(jīng)營情況，完全是憑借自己的感覺來摸石頭過河。

前期通過各種低價營銷，產(chǎn)生大量客單訂金，短時間內(nèi)現(xiàn)金流入達50萬、100萬、200萬甚至更多。但這些只是訂金，不是全款。施工團隊能否保證年底收回所有客戶的全款?年底的營業(yè)額能否抵消供應商欠款、工人成本等等?這些在現(xiàn)金流中都是無法體現(xiàn)的。

另外，裝修公司營銷能力突出的話，年底也能繼續(xù)獲得新的客單和訂金，用明年的訂金來填補今年的供應商欠款和工人支出。這會讓裝修老板產(chǎn)生公司資金健康的假象，繼而不斷開分公司擴大規(guī)模，加大廣告營銷投入成本，每家分公司繼續(xù)復制總公司的模式，每年的現(xiàn)金流都很多，但就是不賺錢。

更可怕的是，遭受了家裝公司的“倒閉潮”，“先進貨、后付款”的潛規(guī)則正遭受極大的挑戰(zhàn)，家裝公司的現(xiàn)金流面臨巨大壓力，任何風吹草動的苗頭都會在如今的互聯(lián)網(wǎng)上大力發(fā)酵，供應商和消費者就會聞風而動，一場催款風暴就足夠壓垮岌岌可危的家裝公司。

即便是蘋果裝飾這樣的國內(nèi)知名裝修公司，依舊存在被現(xiàn)金流迷惑的問題，最終走上了不歸路。

三、潛規(guī)則不計其數(shù)

裝修行業(yè)涉及的鏈條過于冗長，各個環(huán)節(jié)之間過于分散，中間數(shù)不清的灰色地帶是潛規(guī)則的滋生溫床。

1.設計師

傳統(tǒng)家裝模式下，設計師身兼“設計”“銷售”兩大角色，他們的收入主要來自簽單獎金和材料銷售的提成，主要任務就是簽單。

設計師帶用戶去線下店購買裝修材料時，考慮更多的往往不是性價比，而是多拿提成，哪有心思去考慮設計細節(jié)和設計細節(jié)。

遇到高質(zhì)量的意向客戶時，設計師甚至會扣下這個報名，私下另找施工工隊合作共同拿下這個客戶，這就是所謂的私單。

2.項目經(jīng)理

正如上文所說，項目經(jīng)理和項目監(jiān)理其實是一個利益共同體，施工過程中遇到問題會互相包庇，往往共同忽悠業(yè)主變更方案坐高造價，增項漏項不斷，偷工減料更是常事。施工能走捷徑的往往不會繞路，比如在輔材上很容易做手腳，原來用美巢膩子粉，裝修公司也采購了，但可能會被中途串通換貨，所得利益私底下瓜分。

項目經(jīng)理也存在私單的情況，明面上看，以300塊錢接下一個工地明顯就是虧本買賣，其實私底下項目經(jīng)理會趁機接下附近樓盤幾個單好從中撈點油水。

虛報用量也是他們慣用的手法。通過在主輔材數(shù)量上弄虛作假從而牟取私利。

因篇幅有限，關于家裝企業(yè)做不大的原因暫且羅列出上面幾點，如有不同意見，歡迎留言。

正因為種種制約，家裝企業(yè)明明坐擁偌大市場，卻遲遲停留在“大行業(yè)、小公司”的層面上。為了改變目前的局面，不少裝修公司都開始嘗試改革：如推廣標準化施工工藝、重構設計師架構、改革管理體系等。

不可否認的是，誰先成功邁出一步，誰就將率先擁抱更為廣闊的家裝市場。

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