一邊是外貿(mào)出口受阻，一邊是對身邊13億人口的龐大消費市場熱情度不高，按照市場經(jīng)濟規(guī)律，這種現(xiàn)象有些不可思議。探究出口商品轉(zhuǎn)內(nèi)銷面臨的種種門檻、國內(nèi)外市場經(jīng)營模式的差異等等，或許可以找出個中緣由。

　　外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷的興趣有多大

　　北雄玻璃廠的精美玻璃器皿在外貿(mào)大集的第一天讓許多顧客駐足，雖然售價僅20多元，但參展人員有一個苛刻的條件，這些玻璃制品只是展品，而且是專門針對批發(fā)商或代理商的，并不在外貿(mào)大集上出售。但是在第三期外貿(mào)大集上，北雄玻璃廠的工作人員開始詳細地向來往顧客介紹器皿的用途以及款式。記者注意到，每出售一件玻璃制品，工作人員都會詳細記錄銷售價格以及顧客大概年齡。

　　記者從銷售人員處了解到，看到外貿(mào)大集上很多顧客對公司的產(chǎn)品感興趣，公司臨時更改了策略，并把參加外貿(mào)大集作為開拓國內(nèi)市場的嘗試。根據(jù)收集到的資料，可以在產(chǎn)品投放、定價等方面提供參考。

　　生產(chǎn)酸奶機的日創(chuàng)公司，可以稱得上此次外貿(mào)大集的“明星”，該公司在大集上每日推出一款特價產(chǎn)品，可以比正常售價便宜100元左右。日創(chuàng)公司不僅在大集現(xiàn)場的銷售屢創(chuàng)新高，而且該公司產(chǎn)品還進入了物美、藍島等零售市場。

　　與這些企業(yè)入鄉(xiāng)隨俗、抓住外貿(mào)大集積累轉(zhuǎn)內(nèi)銷經(jīng)驗不同，一些外貿(mào)企業(yè)在大集上帶來的是一些有瑕疵的庫存品，甚至一些外貿(mào)企業(yè)只是奉命參加外貿(mào)大集。

　　一家出口骨制品首飾的企業(yè)負責(zé)人面對“如何轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的提問，顯得沒有任何準備。“我們這些工藝品價格比較高，而且都是按照國外訂單生產(chǎn)的�，F(xiàn)在有的顧客詢問一些工藝品的用途，雖然是生產(chǎn)廠家的工作人員，但我們有時也回答不上來�！币晃慌�銷售人員解釋，公司只負責(zé)照單生產(chǎn)，至于產(chǎn)品銷售等問題根本不用過問。由于東西方消費文化的不同，目前生產(chǎn)線上的這些產(chǎn)品根本沒辦法轉(zhuǎn)移到國內(nèi)。

　　不僅工藝品如此，一些玻璃器皿廠家的負責(zé)人也對國內(nèi)的消費習(xí)慣和能力表示擔憂�！拔鞣较�費者喜歡玻璃器皿，但國內(nèi)的消費者更喜歡瓷器。按照西方普通消費者生活習(xí)慣生產(chǎn)的燭臺、香檳酒杯等，在國內(nèi)只是窄眾消費品。”一位不愿透露姓名的玻璃器皿廠家負責(zé)人接受采訪時表示。

　　另外，幾位外貿(mào)企業(yè)負責(zé)人也指出了產(chǎn)品在國內(nèi)賣出好價格的問題。“普通的一個首飾盒，在美國可以賣70美元，這個價格依照當?shù)氐氖杖胨�平是比較低的。但是轉(zhuǎn)移到國內(nèi)，根本不可能按照出口價格出售，現(xiàn)在改成70元人民幣甚至50元人民幣，即使這樣，一些消費者可能也不會買這些非生活必需品�！鄙鲜鍪罪棾隹谏探榻B。

　　對于為何要來參加外貿(mào)大集，不少外貿(mào)企業(yè)脫口而出，“商務(wù)局（現(xiàn)更名為市商務(wù)委員會）通知的”。 

    外貿(mào)企業(yè)為何不重視內(nèi)銷

　　專為全球采購買家和供應(yīng)商提供信息的環(huán)球資源公司日前對200余家大型外貿(mào)企業(yè)進行的調(diào)查顯示：僅有10%的外貿(mào)企業(yè)表示會拓展國內(nèi)市場；近半數(shù)的企業(yè)負責(zé)人表示，會通過改進產(chǎn)品質(zhì)量、提高效率或樹立品牌等向高端市場轉(zhuǎn)移；部分企業(yè)也表示會采取開發(fā)東南亞新興市場等方式，彌補歐美等國家訂單減少的現(xiàn)狀。

　　雖然多數(shù)被調(diào)查的外貿(mào)企業(yè)表示不會把發(fā)展重點由國外轉(zhuǎn)向國內(nèi)，但我國企業(yè)的出口下滑確是事實。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，今年前兩個月，全國外貿(mào)出口降幅達到21.1%，其中，鞋類出口下降了2.3%，箱包出口下降了7.3%，塑料制品、家具及零件、玩具出口下降10.7%至17.1%。

　　與多數(shù)企業(yè)不愿轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場不同，國內(nèi)經(jīng)濟的巨大消費潛力讓德國的麥德龍、英國的TESCO、美國的沃爾瑪?shù)韧赓Y零售企業(yè)紛紛加大對中國市場的投入，甚至引入一些在國外發(fā)展的新業(yè)態(tài)。

　　國內(nèi)外企業(yè)對同一個消費市場為何出現(xiàn)兩種截然不同的態(tài)度？難道外貿(mào)企業(yè)真的無視國內(nèi)巨大的消費市場嗎？很多外貿(mào)企業(yè)老總直言，雖然出口萎縮，但外貿(mào)企業(yè)仍不愿放棄國外市場，他們津津樂道的還是國際市場上及時的貨款結(jié)算以及國外批發(fā)商的誠信。雖然利潤比較薄，但訂單較大，憑借薄利多銷的理念，外貿(mào)企業(yè)可以集中精力搞好產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)，這些也是企業(yè)在多年的出口貿(mào)易中形成的優(yōu)勢。

　　采訪中記者了解到，讓外貿(mào)企業(yè)望而生畏的，是內(nèi)貿(mào)市場高額進場費、各種名目的雜費以及賬期過長等問題�！拔易稍冞^一些做內(nèi)貿(mào)企業(yè)的同行，他們進商場的返點要30%左右，而且每年還要交幾萬元的費用�！币晃患徔椘窂S商負責(zé)人表示，賬期過長是她最擔心的。因為按照內(nèi)貿(mào)企業(yè)的規(guī)定，賬期一般在60天，但供應(yīng)商實際拿到貨款有的要超過90天。資金長期占壓，企業(yè)恐怕吃不消。

　　“外貿(mào)企業(yè)如果轉(zhuǎn)內(nèi)銷，將面臨沒有銷售網(wǎng)絡(luò)、不熟悉國內(nèi)消費者需求等問題，他們需要花費時間和金錢研究客戶的習(xí)慣。因此，對一些企業(yè)來講，與其增加成本轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，不如在國外市場開辟新的買家和消費群體�！杯h(huán)球資源首席運營官裴克為分析。

   內(nèi)貿(mào)潛規(guī)則短期無法更改

　　外貿(mào)企業(yè)擔心的貨款結(jié)算時間過長、渠道費用較高等實際問題，內(nèi)貿(mào)企業(yè)負責(zé)人卻不以為然。因為內(nèi)貿(mào)企業(yè)不愁貨源，在國內(nèi)市場，渠道為王的特點決定了零售商的優(yōu)勢地位，供應(yīng)商或者廠家的產(chǎn)品要通過零售商的貨架才能銷售出去。為了讓商品順利進入客流較大的零售場所并占有較大的貨架位置，供應(yīng)商或廠家只能向零售商交“通道費”。

　　外貿(mào)企業(yè)要進入國內(nèi)零售市場，只能接受國內(nèi)零售市場的潛規(guī)則。在一家玩具外貿(mào)企業(yè)與某外資零售商的談判中，記者注意到，外貿(mào)企業(yè)需要給零售商30%的扣點，且要配合門店推出各種優(yōu)惠活動，還要派駐促銷員等等。

　　“內(nèi)貿(mào)潛規(guī)則不會因為外貿(mào)企業(yè)的進入而更改�！币晃徊辉竿嘎缎彰�的連鎖業(yè)人士直言，國內(nèi)存在零售商向供應(yīng)商收取各種費用、要求免費提供銷售人員等不合理現(xiàn)象，在國內(nèi)零售商品“供大于求”的格局下，外貿(mào)企業(yè)很難要求零售商像國外市場那樣購買商品自營。據(jù)了解，在美國等地方實行的是自營，供應(yīng)的產(chǎn)品要由零售商買過來再出賣，而不是像國內(nèi)零售企業(yè)那樣出租柜臺。

　　其實，早在2006年11月，商務(wù)部、發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局就聯(lián)合頒布了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，要求賬期最長不能超過收貨后60日，并明令禁止收取條碼費、進場費、店慶費等。但這一紙法令并沒限制住零供之間的潛規(guī)則，據(jù)了解，目前多數(shù)零售企業(yè)尤其是內(nèi)資企業(yè)的賬期都超過60天，雖然取消了一些叫停的收費項目，但收費總額卻逐年增多。

　　內(nèi)地零售業(yè)“一切以我為主”的陳規(guī)陋習(xí)根本沒想轉(zhuǎn)變，習(xí)慣了平等交易的外貿(mào)企業(yè)一時間適應(yīng)不了這種毫無話語權(quán)的從屬地位�！按颂幉涣魻�，自有留爺處”，記者了解到，很多外貿(mào)企業(yè)根本就沒想接受這種不平等關(guān)系，它們在“得過且過”中等待轉(zhuǎn)機。

　　部分企業(yè)為外貿(mào)內(nèi)銷而生

　　市商務(wù)委員會組織舉辦的“外貿(mào)大集”的持續(xù)紅火讓商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商看到了商機，上周五，位于西站南廣場的“萬博匯”商業(yè)中心向外貿(mào)企業(yè)發(fā)出邀請函，要打造“外貿(mào)品廠店直銷淘寶廣場”。

　　“通過開辦外貿(mào)淘寶廣場，外貿(mào)企業(yè)可以常年辦展覽，不像外貿(mào)大集有時間限制。”萬博匯商業(yè)中心相關(guān)負責(zé)人表示，招商部門已向山東、北京等省市的外貿(mào)企業(yè)發(fā)出招商函，目前有300余家外貿(mào)企業(yè)登記，主要經(jīng)營服裝、針織等外貿(mào)品。該負責(zé)人強調(diào)，商業(yè)中心將給外貿(mào)提供超低的店面租賃費。

　　對于商家固定辦大集的想法，一些外貿(mào)企業(yè)表示歡迎，但同時也存在一定顧慮。“外貿(mào)廣場招商如果把關(guān)不嚴，可能一些非外貿(mào)品廠家會進入，到時商品魚目混珠，會遭受次品價格沖擊�！北本┌⑷R克斯經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理張建國表示，此前自己考察過一些小商品市場和外貿(mào)尾貨，有些商戶打著外貿(mào)品的招牌，但產(chǎn)品質(zhì)量很差，很難確定是不是外貿(mào)品。如果公司的產(chǎn)品投放到這樣的市場，在價格上沒有競爭力，而且還出現(xiàn)假冒品，自砸多年培育起來的品牌。

　  張建國建議，開發(fā)商嚴把外貿(mào)企業(yè)進店關(guān)并不難，因為正規(guī)的外貿(mào)企業(yè)在商檢局、商務(wù)局等部門都有相關(guān)備案材料，外貿(mào)淘寶廣場招商時只要企業(yè)提供這些證明就可以了。

　　另外，上周末藍島大廈也召集了20余家外貿(mào)企業(yè)，在自家商場辦起了外貿(mào)大集，其火爆場面并不比政府搭臺辦的外貿(mào)大集遜色。

　　記者手記

　　不單是外貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)變老腦筋

　　官方搭臺的外貿(mào)大集即將告一段落，有的商家想把外貿(mào)企業(yè)辦成固定的，要招商辦外貿(mào)淘寶城，有的則希望政府部門能將外貿(mào)大集常態(tài)化。但排除場地限制外，外貿(mào)企業(yè)短期內(nèi)也不可能奉陪到底。

　　這主要是因為外貿(mào)企業(yè)目前還沒有做好進入內(nèi)貿(mào)的準備。一方面長期參加外貿(mào)大集，人員配備上不允許，因為廠家派出來參加外貿(mào)大集的人員并不是銷售人員，而是在公司內(nèi)有其他職務(wù)。另外，外貿(mào)企業(yè)參加外貿(mào)大集的產(chǎn)品很多是臨時從工廠調(diào)配來的，產(chǎn)品數(shù)量有限。而且，部分產(chǎn)品的型號并不太適合國內(nèi)消費者使用，比如有的圍裙是按照身材高大的外國人體型設(shè)計的，號碼完全不適合國內(nèi)主婦。

　　一些有前瞻性的零售商家為了避免同質(zhì)競爭，正考慮引入外貿(mào)企業(yè)的一些有市場潛力的商品，并答應(yīng)為外貿(mào)企業(yè)適當縮短賬期，但前提是：外貿(mào)企業(yè)的供貨價要絕對低。但低到什么程度算低？一向大賺外匯的外貿(mào)企業(yè)愿意有條件地接受內(nèi)地零售業(yè)的潛規(guī)則嗎？內(nèi)貿(mào)業(yè)內(nèi)人士認為，外貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)內(nèi)銷，就要轉(zhuǎn)換國際市場上的信用結(jié)款方式，接受國內(nèi)零售潛規(guī)則。作為內(nèi)貿(mào)企業(yè)，在一些商家率先引進外貿(mào)品豐富商品類型的形勢下，也應(yīng)考慮給外貿(mào)企業(yè)開出適當靈活的渠道費用和結(jié)算方式。畢竟，雙方相互轉(zhuǎn)變固有合作模式，才能真正擴大消費，賺取利潤。

　　當下很多零售企業(yè)都打出降價招牌換取銷售額增長，但這只是提前消費，并不能擴大原有的消費品數(shù)量。而通過挖掘新產(chǎn)品帶來的潛在產(chǎn)品銷售，是在原有消費份額上的增加。這樣才會使擴大內(nèi)需真正落到實處。

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