據(jù)有關(guān)部門發(fā)布，2010年我國一次能源消費量為32.5億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，同比增長6%，已成為全球第一能源消費大國。面對國內(nèi)對能源需求的日益增長，太陽能行業(yè)也借勢發(fā)展，但是在經(jīng)歷了井噴式的發(fā)展后，太陽能行業(yè)在終端市場卻表現(xiàn)平平，雖然大多數(shù)太陽能廠家使出渾身解數(shù)，大搞銷售戰(zhàn)，但是消費者的反應(yīng)依舊不冷不熱。
　　
　　冰凍三尺非一日之寒，目前，太陽能市場上出現(xiàn)的種種弊端，更多的是產(chǎn)業(yè)背后盲目追求利益價值所致，而作為與消費者直接接觸的經(jīng)銷商夾在生產(chǎn)商與消費者之間，舉步維艱。
　　
　　夾縫中的經(jīng)銷商
　　
　　“現(xiàn)在的市場太混亂了，什么樣的熱水器牌子都有。”已經(jīng)銷售太陽能熱水器產(chǎn)品兩三年的張先生說。09年開始，太陽能產(chǎn)品倍增，巨大的效益誘惑使得低門檻的太陽能行業(yè)從規(guī)模上得到迅猛發(fā)展，市場上的太陽能品牌更是數(shù)不勝數(shù)，令消費者眼花繚亂。“有點知名度的太陽能熱水器，因為價格高，并不是那么好賣，所以我們也需要選擇低端一點的產(chǎn)品來保證盈利�！睆埾壬�在談到太陽能熱水器的銷售狀況時無奈的說。市場上有質(zhì)量保證、品牌口碑較好的太陽能熱水器價格居高不下，動輒2000—3000元，而與此相比，雜牌真空管的太陽能熱水器僅為700—800元。對于消費者而言，這些七八百的雜牌熱水器來的更實惠，更有吸引力。在今年初的時候，原材料上漲，品牌產(chǎn)品為了保證生產(chǎn)質(zhì)量，價格也進(jìn)行了一定的上調(diào)，這讓品牌產(chǎn)品的銷售難上加難。許多經(jīng)銷商表示他們相信品牌產(chǎn)品必將成為未來太陽能市場的主導(dǎo)產(chǎn)品，但是面對當(dāng)下并不好做的市場，選擇雜牌，甚至是與廚衛(wèi)、潔具一起銷售是經(jīng)銷商們的普遍做法。
　　
　　除了銷路方面的困擾外，廠家當(dāng)初的承諾不能兌現(xiàn)，也讓經(jīng)銷商們倍感苦惱。“行業(yè)內(nèi)一些大的品牌企業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模的宣傳，而我代理的品牌卻并沒有像當(dāng)初承諾的那樣，在品牌宣傳上給予我們支持，這讓我們更加被動，我只能依靠自己的人脈關(guān)系開拓市場，所以我平時也會走動走動，做做工程項目�！睆埾壬�說。據(jù)筆者了解，在太陽能工程方面，經(jīng)銷商們大多依靠自己的人脈關(guān)系，而要讓太陽能熱水器進(jìn)入小區(qū)，也不是那么容易。房地產(chǎn)開發(fā)商在這方面設(shè)置了門檻，不允許大批量進(jìn)入，有的甚至需要繳納管理費用后才允許太陽能熱水器工程項目的開展。這讓經(jīng)銷商的太陽能產(chǎn)品銷售道路尤為艱難。
　　
　　經(jīng)銷商的自身困境
　　
　　面對殘酷的市場環(huán)境，經(jīng)銷商在市場終端的失利，也存在著自身的因素，主要有兩方面：一是對市場外部環(huán)境變化的輕視。經(jīng)銷商習(xí)慣于過去太陽能產(chǎn)品的銷售模式，面對日益變化的市場環(huán)境不能給予及時的應(yīng)對，不能適應(yīng)消費者需求的變化。二是內(nèi)部管理的缺失。目前，許多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊不健全、業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平有限，使得消費者對太陽能產(chǎn)品的認(rèn)可度降低，造成“太陽能產(chǎn)品是低端產(chǎn)品”的不良印象。
　　
　　如何破局
　　
　　太陽能行業(yè)是一個環(huán)環(huán)相扣的行業(yè)，而經(jīng)銷商出在這個環(huán)節(jié)上的末端，與消費者有著密切的聯(lián)系，也從一定程度上影響著消費者對太陽能產(chǎn)品的認(rèn)知。面對來自外在的以及自身的困境，經(jīng)銷商該何去何從？
　　
　　尋求自身變革。
　　面對激烈的競爭，經(jīng)銷商要想使自己的店鋪更好地生產(chǎn)與發(fā)展，一定要學(xué)會創(chuàng)新經(jīng)營，因循守舊的做法只會讓自己被市場淘汰。只有變革，才能贏得未來。經(jīng)銷商可以從內(nèi)部管理，培養(yǎng)良好業(yè)務(wù)能力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，準(zhǔn)確定位等方面著著手，突破自身困境。
　　
　　向第三方借力。這已經(jīng)不是一個單打獨斗的個人英雄主義時代，要獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，就需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，向第三方借力。筆者了解，國際新能源市場是一個很好的借力點，它以B2B的貿(mào)易模式把經(jīng)銷商、采購商、生產(chǎn)商融合在一起，完善產(chǎn)業(yè)鏈，減小資金壓力。同時可靠的第三方，也必將為經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的市場信息，為經(jīng)銷商培養(yǎng)專業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊等。借助國際新能源市場這個助力點，可以為經(jīng)銷商節(jié)省不必要的開支及人力物力，實現(xiàn)自身困境的突破。
　　
　　通力合作。正如上文所說，經(jīng)銷商是一個環(huán)節(jié)，沒有上游環(huán)節(jié)的完善，下游環(huán)節(jié)的情況可想而知。要解決目前的現(xiàn)狀，就需要通力合作，無論是借助向國際新能源市場這樣的第三方，還是尋求協(xié)會幫助，亦或是選擇其他途徑，相互之間的合作已經(jīng)成為未來解決太陽能行業(yè)的重要途徑之一。
　　
　　目前，雖然經(jīng)銷商反映太陽能市場不好做，但是這并不意味著太陽能行業(yè)在走下坡路，相反太陽能行業(yè)發(fā)展的空間巨大。筆者認(rèn)為，要走出目前的困境，借助第三方的力量是值得嘗試的。

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