社交電商和直銷有什么區(qū)別？社交電商應(yīng)該怎樣運營？

• 2019年6月3日 ChenJunYi來源：今日頭條 1394 92
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社交電商，一個依托移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài),發(fā)端于2014年，在2018年迎來爆發(fā)式突破的零售新物種，在流量紅利幾近于無的今天，其低成本獲客模式正引來無數(shù)企業(yè)的效仿和簇擁，不經(jīng)意間，社交電商市場規(guī)模已達萬億元。

在這種模式下，社交電商平臺通常能在保證商品價格不高于市場均價的前提下，獲得較大的盈利空間。同時，社交電商平臺在產(chǎn)品布局上十分多元化、靈活化，如小紅書利用大數(shù)據(jù)對用戶種草內(nèi)容進行智能化分析，擇機推出系列網(wǎng)紅爆款產(chǎn)品。以品質(zhì)低價的爆品迅速建立口碑和用戶粘性，是社交電商的慣用打法。直銷產(chǎn)品大部分以保健品、化妝品為主，動輒幾百上千元，高于同類型產(chǎn)品市場價數(shù)倍，尤其是報單產(chǎn)品，價格虛高一直是直銷產(chǎn)品飽受詬病的問題。

同時直銷企業(yè)在產(chǎn)品渠道上十分單一固化，部分企業(yè)只有屈指可數(shù)的幾款或幾類產(chǎn)品，由于單個家庭同一類型產(chǎn)品的消費需求有限，容易導(dǎo)致囤貨現(xiàn)象發(fā)生。

在產(chǎn)品策略上，社交電商的通常打法是以消費者為核心，主打品質(zhì)低價，同時不斷增加SKU,提高用戶粘性和消費頻率，從而盡可能獨占每一個用戶的最大消費價值。這種排他性的產(chǎn)品策略無疑會進一步壓縮直銷市場空間。

技能三：去中心化的用戶裂變增長模式

社交電商和直銷模式的核心都在于發(fā)揮消費者的社交商業(yè)價值，將盡可能多的消費者轉(zhuǎn)化為品牌推廣者、產(chǎn)品銷售員，合理的制度設(shè)計發(fā)揮著四兩撥千斤的杠桿作用。

社交電商平臺的獎勵機制主要為兩種：

一種是以拼多多的拼團模式為代表，轉(zhuǎn)發(fā)多人成交可以獲得購買最低價，這種模式設(shè)定具有一定的游戲特征，符合了目前娛樂消費的趨勢。

另一種是將銷售獎勵與推薦獎勵相結(jié)合。銷售獎勵，也就是獎金池，每月銷售金額達到一定層級對應(yīng)同層級獎金池。推薦獎勵即邀約新店主、新團員獎勵，金額一般在100元。

當(dāng)邀約的新店主或新團員達到一定數(shù)量，優(yōu)秀店長或團員即可有進一步收益，并享受團隊銷售提成。

直銷模式的獎勵制度將產(chǎn)品銷售與人員推薦獎勵方式有機結(jié)合，同時報單獎勵額度較高，報單獎勵額度一般在幾百至幾千元，有較高的吸引力，但報單產(chǎn)品通常價格虛高，容易引發(fā)投訴。

從制度設(shè)計來看，社交電商類企業(yè)重視激勵小店主銷售更多的產(chǎn)品，把產(chǎn)品銷售作為企業(yè)發(fā)展的重要支撐，而把推薦獎勵作為對外推廣和占領(lǐng)市場的有力杠桿工具。

制度設(shè)計一直是直銷實現(xiàn)業(yè)績倍增的精髓，但在2019年年初史無前例的空前監(jiān)管形勢下直銷精髓能否繼續(xù)還要打一個大大的問號。

依靠制度激勵，利用社交網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)業(yè)績倍增是社交電商在傳統(tǒng)電商淘寶和京東的夾縫中迅速壯大的核武器。這一武器曾是直銷快速發(fā)展的引擎，但也造就了直銷在發(fā)展中的落后、封閉和創(chuàng)新匱乏。

萬物互聯(lián)和消費升級時代，直銷能否守住最后的護城河，在強者如林的社交電商沖擊下成功突圍，抑或是折戟2019，在內(nèi)外困局中掙扎纏斗解脫，關(guān)鍵在于直銷行業(yè)能否立足前沿思考行業(yè)發(fā)展，以斷臂求生的決絕之氣，構(gòu)建智能零售時代的新直銷模式，實現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者和社會等利益主體的共生式發(fā)展。

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