優(yōu)衣庫在日本只是地?cái)傌?憑借什么風(fēng)靡大中國？

• 2017年8月9日 lihuizhen來源：創(chuàng)業(yè)BOSS說 828 50
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作為迅銷最重要的品牌，優(yōu)衣庫在日本的增長率只有海外增長率的1/3左右。中國作為它在海外的第一大市場，功不可沒，僅去年新開的門店就有72家，總店數(shù)超過500家。

前一陣子，優(yōu)衣庫的母公司迅銷公布了自己的財(cái)報(bào)。中國是它在海外的第一大市場。

去年，迅銷整體的營收達(dá)到1.79萬億日元(約合1078億人民幣)，較上年同期上漲6%左右，但其全年利潤較上年下降22.6%。

作為迅銷最重要的品牌，優(yōu)衣庫在日本的增長率只有海外增長率的1/3左右。中國作為它在海外的第一大市場，功不可沒，僅去年新開的門店就有72家，總店數(shù)超過500家。

特別是去年雙十一，優(yōu)衣庫只在線上半天，卻成為了當(dāng)年的女裝銷售冠軍。僅用2分53秒銷售額就破1億元。在很多中國城市的地標(biāo)性建筑附近，都有一家優(yōu)衣庫。不說高端，但優(yōu)衣庫至少也是個(gè)中端品牌，但在日本卻是一個(gè)以廉價(jià)著稱的低端品牌。

在中國和日本，優(yōu)衣庫根本有著兩幅面孔。

廉價(jià)的優(yōu)衣庫

日本的優(yōu)衣庫到底有多便宜?

有一個(gè)曾在日本游學(xué)過的女士說：“隨便吃碗面都要1000多日元，優(yōu)衣庫一般的短袖差不多是1500元?！?/p>

在日本的很多年輕人心中有個(gè)準(zhǔn)則就是：穿里面的，最好優(yōu)衣庫;穿外面的，不要優(yōu)衣庫。

造成這個(gè)結(jié)果的原因是，在日本人心中優(yōu)衣庫實(shí)在太“土氣”。

日本雜志smart曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查，幾乎每個(gè)日本人都有幾件優(yōu)衣庫，但大部分是內(nèi)衣、襪子、純色襯衫等，就像是牙膏牙刷、洗發(fā)水等日用品一樣，幾乎人人必備，但不是能拿得出手的東西。畢竟，一件和一碗面差不多等值的衣服，根本是廉價(jià)的地?cái)傌洝?/p>

日本的優(yōu)衣庫商場也不像在中國一樣，占據(jù)城市地標(biāo)建筑的周圍或者中心商圈，而是開在火車站、郊區(qū)、便利店附近。

優(yōu)衣庫沒有任何時(shí)尚品味，它提供的是不受時(shí)尚影響的，設(shè)計(jì)簡單的基本款和各種內(nèi)衣襪子單品。優(yōu)衣庫就像一個(gè)衣服大倉庫(優(yōu)質(zhì)的衣服倉庫，簡稱優(yōu)衣庫)，倉庫里的東西，你還想要賣出什么樣的價(jià)格?

中國日本面前的兩幅面孔

是什么造成了優(yōu)衣庫在中國消費(fèi)者和日本消費(fèi)者面前不同的面孔?

在日本，一碗面的錢就可以換一件優(yōu)衣庫的衣服，而中國的優(yōu)衣庫店，明顯要比這個(gè)價(jià)格更高。所以是價(jià)格的原因嗎?

是，也不是。

優(yōu)衣庫剛剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候，打算的是充分發(fā)揮自己價(jià)格低廉的優(yōu)勢，但這個(gè)策略讓新進(jìn)來的優(yōu)衣庫損失慘重。

因?yàn)樵谥袊瑥膩聿蝗绷畠r(jià)產(chǎn)品。一方面，有以美特斯邦威為代表的一批國產(chǎn)低端品牌的圍剿;另一方面，中國的山寨功夫是令全世界都“服氣”的。

所以，開始的時(shí)候，優(yōu)衣庫陷入了價(jià)格戰(zhàn)、同類品質(zhì)戰(zhàn)的漩渦之中。經(jīng)歷了一段時(shí)間的掙扎之后，優(yōu)衣庫決定離開性價(jià)比的低端消費(fèi)的市場，轉(zhuǎn)而定位為中端市場，將產(chǎn)品價(jià)格提升了10%-15%，店鋪位置也選在了所有繁華的商業(yè)中心區(qū)。

優(yōu)衣庫靠著這兩個(gè)手段扭轉(zhuǎn)了中國人對它的印象，在國內(nèi)打造了一個(gè)和日本優(yōu)衣庫不一樣的面孔。

同樣的品質(zhì)的東西，其實(shí)是可以根據(jù)環(huán)境來改變價(jià)值定位的。優(yōu)衣庫給我們上了一課。

為什么外來的和尚會念經(jīng)，因?yàn)榇蠹仪宄镜睾蜕械牡准?xì)。在中國，優(yōu)衣庫可以靠著轉(zhuǎn)換地址，提高價(jià)格，改變服務(wù)搖身一變，但在日本就沒有那么容易了。

在日本的90年代，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，日本民眾開始尋找“真正的自我”，品牌的差異化成了瓜分消費(fèi)者的利器。追求自我，追求個(gè)性，成為這個(gè)時(shí)代的標(biāo)志。但到了高度消費(fèi)社會的飽和狀態(tài)的今天，消費(fèi)者的觀念發(fā)生了改變。

現(xiàn)在的消費(fèi)者對擁有物品并沒有太大的熱情。不炫耀的消費(fèi)，逐漸成為當(dāng)下消費(fèi)者的主流消費(fèi)觀。這種社會價(jià)值觀的變化，給優(yōu)衣庫這類定位的商品一個(gè)快速成長的環(huán)境。讓它成為日本的性價(jià)比銷量王。

面對本土的增長乏力，優(yōu)衣庫也曾嘗試以提價(jià)的方式，改變商場的方式轉(zhuǎn)換定位，但失敗了。去年，優(yōu)衣庫決定進(jìn)行提價(jià)，沒想到，價(jià)格是提上去了，銷售卻遭遇了大滑坡。外界認(rèn)為這是優(yōu)衣庫2016年一次最重大的決策失誤。

因?yàn)樵谌毡鞠M(fèi)者的眼中，優(yōu)衣庫的品牌價(jià)值就是廉價(jià)、就是性價(jià)比，提價(jià)就打破了這種價(jià)值平衡，自然不會有所收獲。

中日差異的根本是，優(yōu)衣庫在中國消費(fèi)者面前與在日本消費(fèi)者面前提供了不一樣的品牌價(jià)值。

傳單是寫給顧客的情書

優(yōu)衣庫根據(jù)市場環(huán)境進(jìn)行不同的品牌定位，這是它的天賦技能。

除了受眾廣、定位準(zhǔn)，優(yōu)衣庫能夠成為日本服裝業(yè)銷量王的秘訣還在于：盡管隨著時(shí)代的發(fā)展，優(yōu)衣庫集合了電視廣告，時(shí)尚雜志，互聯(lián)網(wǎng)廣告等全方位的整合推廣，但在廣告方面，派發(fā)傳單依然是最核心手段。

“傳單就是寫給顧客的情書”。這是其創(chuàng)始人柳井正的名言。迄今為止，決定傳單上的商品和價(jià)格會議，柳井正都會參加。

在日本，優(yōu)衣庫每周五，都會挨家挨戶發(fā)促銷傳單。有時(shí)候，為了大量集客還會一周派發(fā)兩次傳單。

這個(gè)傳單上的商品，可以大致分為三種：最初就要考慮降價(jià)的，多件折扣而促進(jìn)銷售的商品;比預(yù)計(jì)的銷售情況要賣的更好的，要進(jìn)一步增加銷量的人氣商品;銷售情況不如預(yù)期，進(jìn)行期間限定折扣來促進(jìn)銷售的商品。

以上三種商品，均根據(jù)上周的顧客反映來進(jìn)行組合，最終決定傳單上的商品以及它們的價(jià)格。每周不斷的復(fù)盤，讓龐大的優(yōu)衣庫不至于尾大不掉。

優(yōu)衣庫對標(biāo)蘋果

作為一家服裝公司，優(yōu)衣庫一直聲稱自己對標(biāo)的是蘋果。

這并不是個(gè)笑話：

我們今天正用著一個(gè)電腦公司造出來的手機(jī)(蘋果);開著一家電池公司造的汽車(比亞迪);乘坐著大炮工廠做出來的電梯(蒂森克虜伯)。

美團(tuán)等外賣平臺剛出生的時(shí)候，誰也沒想到先重傷的是速食行業(yè)(外賣這么方便，誰還愿意吃泡面?);而共享單車出現(xiàn)的時(shí)候，誰又知道波及到的還有外賣平臺。(騎車十分鐘就能到的地方，為什么一定要等一個(gè)小時(shí)外賣?)

誰也不知道明天會發(fā)生什么。服裝公司對標(biāo)手機(jī)公司，很奇怪嗎?天下之大無奇不有，八竿子打不著的東西或許下個(gè)拐角就能碰上。

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