酒企怎樣去贏得女性消費者的青睞？

• 2017年8月14日 LiuYang來源：華夏酒報 苗倩 758 45
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統(tǒng)計顯示，20～50歲的女性消費者約占人口總數(shù)的21%，女性消費者不僅數(shù)量大，而且在購買活動中起著特殊作用。她們不僅對自己所需的消費品進行購買決策，在家庭中，由于她們承擔了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色，也需要對家庭所需的消費品進行購買決策。要想俘獲女性

　

? 　消費者的性格特征、成長環(huán)境、收入水平、受教育程度等因素，無不左右著消費者的選擇和購買決定，不過，女性消費者往往是“沖動消費”與“理性選擇”的矛盾體，她們既會貨比三家之后再進行消費，又會產(chǎn)生沖動型購買。

　　統(tǒng)計顯示，20～50歲的女性消費者約占人口總數(shù)的21%，女性消費者不僅數(shù)量大，而且在購買活動中起著特殊作用。她們不僅對自己所需的消費品進行購買決策，在家庭中，由于她們承擔了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色，也需要對家庭所需的消費品進行購買決策。要想俘獲女性消費者，就要另辟蹊白酒徑，切中“痛點”。

　　如今，不少女性青睞葡萄酒、黃酒等低酒精度的酒類消費，同樣是一款酒，針對年輕消費者，廠家就要了解他們喜歡社交網(wǎng)絡、沉醉手游等日常偏好，可以在年輕人經(jīng)常光顧的同城社群中做植入推廣或組織線下、線上聯(lián)動的體驗式營銷活動;針對走在潮流前沿的時尚人士，不妨在酒品的商超展區(qū)、網(wǎng)上商場展示區(qū)域，加入一些吸引年輕人眼球的炫酷元素;針對在職場打拼的奮斗青年，就要強調(diào)一下這款酒的商務社交功能。通過“多層次”“無孔不入”的宣傳方式，才能真正走近目標消費群體，激發(fā)她們與產(chǎn)品之間的互動、關聯(lián)，推動產(chǎn)品銷售。

　　推出親子游體驗營銷

　　A酒廠位于風景秀麗的貴州省，怎樣擴大宣傳，在外來消費者心中博得一席之地?正值暑期，A酒廠適時推出了“親子夏令營”的活動，由于大多數(shù)父親忙于打拼，A酒廠特別指出，由母親與小朋友一起參與活動。

　　A酒廠特別邀請了知名節(jié)目主持人全程參與，吸引了100多位小朋友和家長報名參加。大家抵達酒廠所在地的小鎮(zhèn)后，一起野餐、滑草、舉辦篝火晚會，小朋友和媽媽一起參與表演親子舞蹈、朗誦等節(jié)目。同時，還安排大家開展互動游戲和感恩課堂。主持人更是通過各活動環(huán)節(jié)對小朋友生活習慣、孝德禮儀等進行循循善誘，以身示范正確的育兒方法。

　　通過“親子夏令營”，讓家長和孩子找到愛的正確表達方式，讓孩子在實踐中成長，學會感恩，克服困難、擁有自信……

　　為滿足小朋友的好奇心和求知欲，A酒廠特別邀請大家到廠區(qū)的博物館進行參觀，了解源遠流長的華夏酒文明、觀看年代久遠的釀酒器具，向大家灌輸趣味性的課外知識。

　　參加活動的小朋友家長，大部分的女性消費者通過此行了解了A酒廠產(chǎn)品背后的品牌故事，美酒的醇香與美景的結合，故事化的闡述方式，起到了良好的推銷效果。

　　酒企沒必要守著固有的宣傳方式“買醉”，大多時候，那只是一廂情愿的“自醉”式宣傳，通過跨界營銷、創(chuàng)新思維，別出心裁地引出釀酒背后的故事，不失為打開消費者心鎖的良方。通過消費者參與、以講故事的方式，向消費者傳遞白酒健康消費的理念，可以給消費者更直觀的感受。

　　以禮品的形式贈送

　　帕特里克·凱利說，表現(xiàn)最好的方式是免費向用戶提供第一個盒子，讓用戶感受到未來將享有的服務?！暗谝粋€盒子”就是給客戶提供免費試用服務，只是要求用戶填寫收寄地址，這樣還可以獲取更多的信息。

　　C品牌葡萄酒是一家當?shù)刂膮^(qū)域品牌，為擴大女性消費者比重，C葡萄酒特別針對女性消費者推出了250ML裝的試飲裝，營銷團隊在母親節(jié)期間走進社區(qū)，向女性消費者贈送產(chǎn)品。8月，營銷團隊再一次走進社區(qū)，這一次，是說服男性消費者，下半年節(jié)假日逐漸增多，不妨以訂購禮物的形式，給女性消費者訂購C品牌葡萄酒。先通過女性消費者試飲，獲得消費體驗，再說動男性消費者訂購，可以實實在在地加大消費量。

　　而在與女性消費者溝通的過程中，營銷人員也要注意自己的措詞，因為消費者除了需要的是產(chǎn)品本身外，還要滿足其某種心理需求，例如，消費者有自己的參與需求，他們渴望親自體驗產(chǎn)品、做出購買決策，參與產(chǎn)品的討論，渴望自己的意見被重視等，因而，銷售不是營銷人員的“獨角戲”，需要良好的溝通技巧。在走進社區(qū)的活動中，不同的溝通方式，收效截然相反。

　　場景1

　　“這位女士，您好，我們C品牌葡萄酒推出試飲活動，您有興趣參與我們的活動并品嘗一下我們的酒么?”營銷人員問道。

　　“不好意思，沒興趣?！?/p>

　　“哦，占有您一兩分鐘的時間，您可以了解一下我們的酒，我們是免費贈送。”營銷人員跟進說。

　　“不需要，我著急回家。”女士并無興趣駐足，轉身走了。

　　場景2

　　“美女，這是你家寶貝么，剛放學啊，好可愛的小朋友?！睜I銷人員找準話題，很自然地與接孩子放學回家的女士搭訕。

　　“呵呵?！迸靠粗约旱呐畠?，笑意盈盈。

　　“小寶貝，幾歲了?”說著，營銷人員一邊把印有C品牌標識的玩具魔方送給了孩子，一邊“挖掘”消費者信息。

　　“真看不出來，您女兒都8歲了，您還這么年輕，平常一定很注意保養(yǎng)吧?！睜I銷人員進一步搭訕，然后切入主題，“我們C品牌葡萄酒推出了免費試飲活動，適量喝葡萄酒有利于女性健康，請留下您的聯(lián)系方式。”營銷人員順勢掃了女士的微信和電話，為后續(xù)跟進打下了基礎。

　　與女性消費者溝通，要給對方以足夠的空間感，切不可急于求成、步步緊逼，也不能給對方施加心理壓力，而是要根據(jù)現(xiàn)場情況、客戶的態(tài)度，采取不同的攻略。綜合看來，女性通常具有較強的表達能力、感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等對周圍其他消費者產(chǎn)生影響。女性消費者會把自己購買產(chǎn)品的滿意使用感受和接受的滿意服務經(jīng)歷利用一切機會向其他人宣講，以證明自己有眼光。

　　反過來，女性購物決策也較易受到其他消費者使用經(jīng)歷的影響。這個特點決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產(chǎn)品通過女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達不到的效果。因此，女性顧客的反饋和口碑非常重要，廠商要討得女士的“歡心”，才能贏得市場青睞。

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