煙酒店要保障持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)應(yīng)該這樣做

• 2017年8月24日 LiuYang來(lái)源：佳釀網(wǎng) 521 28
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有人說(shuō)，在中國(guó)做銷(xiāo)售就是做客情，客情做好了，銷(xiāo)售就自然好。如今越來(lái)越多的企業(yè)重視客情關(guān)系，并把建立和維護(hù)好客情關(guān)系作為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)抓。但實(shí)際工作中，很多業(yè)務(wù)員還不知道如何做好客情，還只認(rèn)為做客情就是送禮、請(qǐng)吃飯、請(qǐng)桑拿KTV之類(lèi)的，這樣做也未嘗

?

　　那么，我們又該如何針對(duì)這類(lèi)特殊店進(jìn)行助銷(xiāo)?

　　第一、特殊日助銷(xiāo)

　　每個(gè)店都有一些特殊的日子，比如節(jié)慶、店慶，還有像星期五、星期六、星期天，國(guó)家規(guī)定的節(jié)假日等等這樣的休息天。在節(jié)假日，人們才有時(shí)間到超市里去閑逛、購(gòu)物，而且這樣的時(shí)間里，人們選購(gòu)物品感覺(jué)比較輕松、比較舍得掏腰包。很多時(shí)候，人們看到別人哄搶購(gòu)物，自己也會(huì)臨時(shí)消費(fèi)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，甚至，自己也會(huì)受到環(huán)境感染而不自覺(jué)地不甘人后，也會(huì)哄搶。尤其是中國(guó)人，中國(guó)人尤其是中國(guó)婦女。據(jù)了解，節(jié)假日里人們會(huì)買(mǎi)大不買(mǎi)小。因?yàn)楣?jié)假日是朋友聚會(huì)、家庭團(tuán)圓的時(shí)刻，而且中國(guó)人習(xí)慣在聚會(huì)時(shí)大吃大喝、出手大方、送禮也要送大的。所以那種家庭裝的禮品和禮物在節(jié)假日里要比平時(shí)賣(mài)的快、賣(mài)得多。

　　節(jié)假日里，兒童用品也是一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。據(jù)很多婦嬰店老板介紹，在節(jié)假日里，所有的婦嬰產(chǎn)品要比平時(shí)銷(xiāo)多60%以上。尤其是一些嬰兒的玩具、服裝、紙尿褲、紙尿片等物品。

　　特殊日助銷(xiāo)主要是希望在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)量，創(chuàng)造利潤(rùn)，吸引顧客，樹(shù)立品牌。在這些特殊日里，我們通常要采用以下手段助銷(xiāo)：限量限時(shí)銷(xiāo)售法，讓某些消費(fèi)者得到實(shí)惠，形成相對(duì)對(duì)比的辦法，令沒(méi)有得到實(shí)惠的其他消費(fèi)者覺(jué)得遺憾、懊悔，令她們記住我們的品牌;綁贈(zèng)銷(xiāo)售法，使喜歡貪便宜的消費(fèi)者得到心理滿足;賣(mài)豬肉搭送豬骨，讓某些消費(fèi)者得到自己企圖想得到的物品，從而使我們的品牌在使用中得到認(rèn)同。購(gòu)物有禮已經(jīng)成為商家助銷(xiāo)的必用手段。至于特價(jià)助銷(xiāo)、積分助銷(xiāo)、人員助銷(xiāo)、廣告助銷(xiāo)都是節(jié)假日常常使用的助銷(xiāo)方法。

　　第二、特殊時(shí)段助銷(xiāo)

　　我喜歡逛超市，白天逛超市，晚上也逛超市，只要有時(shí)間就像女人一樣在超市里看營(yíng)業(yè)員賣(mài)商品，看消費(fèi)者買(mǎi)東西。逛超市不是因?yàn)閻?ài)好，而是因?yàn)槁殬I(yè)需要，沒(méi)有辦法的情況下喜歡。在逛超市中，有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象不得不引起我的思考：我常常看到白天超市里就特別多導(dǎo)購(gòu)員，可到了晚上導(dǎo)購(gòu)員好像都已經(jīng)休息，是不是公司規(guī)定，還是公司沒(méi)有發(fā)現(xiàn)晚上才是很多門(mén)店銷(xiāo)售的最好時(shí)段?其實(shí)，在工廠區(qū)的BC類(lèi)店，晚上7點(diǎn)到11點(diǎn)才真正是銷(xiāo)售的高峰期，這個(gè)時(shí)候，工人們才有時(shí)間逛超市，因?yàn)榘滋煲习?。在學(xué)校門(mén)店，中午和下午才是學(xué)生相對(duì)休閑的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間段就是學(xué)校門(mén)店的高峰銷(xiāo)售期。掌握好這些門(mén)店的銷(xiāo)售高峰期，然后對(duì)店、對(duì)準(zhǔn)時(shí)間段進(jìn)行助銷(xiāo)就能起到事半功倍的作用。所以，特殊時(shí)段助銷(xiāo)最重要一點(diǎn)就是要知道每一家門(mén)店什么時(shí)候是它的銷(xiāo)售高峰期，消費(fèi)者是誰(shuí)?他們的消費(fèi)特點(diǎn)是什么?他們消費(fèi)的價(jià)格帶在哪里?這些都是每一個(gè)業(yè)務(wù)員必須要知道的。

　　第三、特殊點(diǎn)助銷(xiāo)

　　選擇地點(diǎn)和位置助銷(xiāo)是銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。這個(gè)地點(diǎn)包括：什么超市、什么位置。你如果沒(méi)有足夠的費(fèi)用和資源做所有的BC類(lèi)店的助銷(xiāo)，那你就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、物料、人員、和超市的合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的估算，盡快確定好要做助銷(xiāo)的門(mén)店。選好了門(mén)店，最重要還要選好助銷(xiāo)的位置點(diǎn)，比如是在門(mén)口做助銷(xiāo)活動(dòng)還是在貨架旁做銷(xiāo)售引導(dǎo);在堆頭上擺試用品還是另找地方?這都是我們?cè)谥N(xiāo)前需要詳細(xì)考慮的問(wèn)題。佛山景興的ABC衛(wèi)生洗液一般就都是掛在衛(wèi)生巾旁邊，因?yàn)檫@是婦女必須要到的地方，這樣就容易引起購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)生巾的女性注意，反之，如果你把這些護(hù)理液歸類(lèi)放置在洗滌用品這一品類(lèi)中，那你可能就會(huì)犯了歸類(lèi)定位上的錯(cuò)誤。總結(jié)得出，特殊點(diǎn)助銷(xiāo)有以下幾點(diǎn)問(wèn)題需要我們注意：第一是要知道我們銷(xiāo)售的這種商品的消費(fèi)者是誰(shuí)?第二是這個(gè)點(diǎn)的消費(fèi)者人流量有多少?第三是這樣的助銷(xiāo)形式是否足夠力度能引起準(zhǔn)消費(fèi)者的注意力?

　　第四、特殊商品助銷(xiāo)。

　　不是所有的商品都有必要助銷(xiāo)，助銷(xiāo)的目的明確是每一個(gè)公司首先需要考慮的第一因素。那么，什么商品需要助銷(xiāo)?通常以下幾類(lèi)商品需要助銷(xiāo)：第一是新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的推廣對(duì)于每一家公司都是必不可少的，因?yàn)樾庐a(chǎn)品可能是形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品或者是用來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗品。第二是明星產(chǎn)品，明星產(chǎn)品需要用一些助銷(xiāo)手段來(lái)妨礙競(jìng)爭(zhēng)品的直接沖擊，阻擊戰(zhàn)是必需的，設(shè)置門(mén)檻也是必須的。第三是形象產(chǎn)品，形象產(chǎn)品代表著一個(gè)公司的最高標(biāo)志性產(chǎn)品，它可能是領(lǐng)袖型產(chǎn)品，對(duì)于它的成與敗都可能導(dǎo)致個(gè)公司的直線式損失。不過(guò)，對(duì)于這些產(chǎn)品的助銷(xiāo)手段就不能千篇一律了，要按不同商品類(lèi)別而采用不同的助銷(xiāo)手段。比如形象產(chǎn)品一般不會(huì)采用特價(jià)形式進(jìn)行助銷(xiāo)，而是采用買(mǎi)贈(zèng)、送禮、積分等形式進(jìn)行助銷(xiāo)。

　　辦法五：集中力量出量

　　大家都知道，80%的銷(xiāo)量產(chǎn)自20%的門(mén)店/人員/商品，這是一個(gè)公認(rèn)不變的真理。不過(guò)，我想試問(wèn)：有誰(shuí)能真正按此真理認(rèn)真落實(shí)到位?我一直在探討B(tài)C類(lèi)店如何產(chǎn)量問(wèn)題，也不斷在自己所做的門(mén)店里實(shí)踐和試錯(cuò)，結(jié)果通過(guò)實(shí)驗(yàn)得出結(jié)論：只有集中所有的力量在某些個(gè)別的門(mén)店全面突破、全面封鎖、全面防范才能真正產(chǎn)量。理由何在?

　　BC類(lèi)門(mén)店一般不可能有太多的地方給我們擺放商品，一般在同行業(yè)、同品類(lèi)的供應(yīng)商也就只有3到5家，每類(lèi)商品的陳列也只有在200種以下，每個(gè)供應(yīng)商也只能有30種商品的擺放位置。那么，這就意味著我們自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是這三四家供應(yīng)商，也就是三到五家的供應(yīng)商在300平方米到3000平方米的超市中博弈，博弈的結(jié)果不是你死就是我亡，絕對(duì)沒(méi)有像有些人說(shuō)的那么動(dòng)聽(tīng)，雙贏或者是多贏，這是騙人的鬼話!為什么行業(yè)集中度越來(lái)越高?為什么超市里就剩下那么幾個(gè)品牌?為什么連鎖超市越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)?其實(shí)，不用我解釋大家也都非常明白。所以，我們只能是集中力量在某些門(mén)店上出量，在某些品牌上出量，在某些單品上出量。集中資源才有力量!

　　第一、集中在某些門(mén)店上增量

　　我看了一家乳制品在深圳市、廣州市、佛山市的門(mén)店數(shù)量分別是12000家、15300家、7600家，但是能產(chǎn)量的不到30%。為什么會(huì)這樣?據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理們說(shuō)，這不到30%的門(mén)店主要還是依靠不到10%的門(mén)店產(chǎn)量，這些門(mén)店之所以能產(chǎn)量，是因?yàn)樗麄冏约旱钠放?、品種占了門(mén)店牌面、地堆、N架80%以上，而且還多點(diǎn)陳列，有導(dǎo)購(gòu)、有促銷(xiāo)，陳列生動(dòng)化也做得比一般門(mén)店要好很多。另一個(gè)是客情上面幾乎是我方說(shuō)了算，比如說(shuō)每月的活動(dòng)安排，采購(gòu)買(mǎi)手首先要詢問(wèn)他們是否上海報(bào)，是否做場(chǎng)外活動(dòng)，是否做積分活動(dòng)等等。其實(shí)，仔細(xì)分析一下，我們也會(huì)想到，一個(gè)門(mén)店消費(fèi)某種商品量幾乎是恒定的，消費(fèi)哪個(gè)品牌都是一樣的，至于誰(shuí)多誰(shuí)少，那就是我們自己值得思考的問(wèn)題根本了。我的觀點(diǎn)是：“寧做小國(guó)之君也不做大國(guó)之臣!”這里說(shuō)的小國(guó)之君的意思是在某個(gè)門(mén)店里，我們自己的品牌能有話語(yǔ)權(quán)，產(chǎn)量能在40%以上，同類(lèi)品種幾乎能覆蓋整個(gè)超市的80%以上。很多人可能會(huì)提出疑問(wèn)：覺(jué)得超市這樣壟斷是不可能的，事實(shí)證明，在BC類(lèi)店，通過(guò)客情、通過(guò)活動(dòng)、通過(guò)服務(wù)、通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)堆頭、N架，這些目標(biāo)都是可以達(dá)成的。

　　第二、集中在某些品牌上增量

　　一般情況下，現(xiàn)時(shí)期的經(jīng)銷(xiāo)商都不太可能是單一品牌的經(jīng)營(yíng)者，90%以上的經(jīng)銷(xiāo)商都同時(shí)經(jīng)營(yíng)著3到30個(gè)品牌以上，在這樣的狀況下，作為超市門(mén)店供應(yīng)商的經(jīng)銷(xiāo)商我想就應(yīng)該對(duì)品牌有所側(cè)重。凡是有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)一不是在品牌的投入上有所側(cè)重，對(duì)哪些能為自己公司爭(zhēng)取到利益、創(chuàng)造價(jià)值的品牌作為重中之重。

　　哪些品牌可以作為公司的重點(diǎn)推廣品牌?筆者認(rèn)為：一是有潛力的品牌;二是廠家能配合投入做市場(chǎng)的品牌;三是能為公司帶來(lái)利益的，無(wú)論是短期利益或者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的品牌;四是能帶動(dòng)公司其他品牌銷(xiāo)售的品牌。

　　那么，又如何重點(diǎn)推廣這些重點(diǎn)品牌?首先是賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和選擇，這里有品種、價(jià)格上的設(shè)定，還有人員跟蹤上的配置;其次是在買(mǎi)堆、買(mǎi)貨架，做活動(dòng)上我們都要對(duì)這些有所偏愛(ài)，在投入上的側(cè)重，比如其他品牌在某些門(mén)店只買(mǎi)一個(gè)堆，但重點(diǎn)品牌可能我們采取包場(chǎng)形式;再次是在業(yè)務(wù)員的考核上也要有針對(duì)性，業(yè)務(wù)員只對(duì)有報(bào)酬的、有利益的品牌盡力推廣，只對(duì)有考核的任務(wù)負(fù)責(zé)，絕對(duì)不會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)期望的品牌負(fù)責(zé)。

　　第三、集中在某類(lèi)商品上增量

　　一個(gè)品牌之中又有重點(diǎn)品種，重點(diǎn)品種是哪些能讓公司帶來(lái)聲譽(yù)和生意的品種，或者說(shuō)是明星品種。做人也好，品牌也好，品種也好，不是求名就是求利，名利都沒(méi)有的品項(xiàng)我們還去推廣它，我估計(jì)應(yīng)該是傻子所為，或者是慈善事業(yè)所為。我們常?？吹揭粋€(gè)公司在林林總總的SKU中能夠產(chǎn)量的就那么幾個(gè)品種，相信一般不會(huì)超過(guò)10到20個(gè)。所以，作為供應(yīng)商的我們就不可能祈求在某個(gè)市場(chǎng)上，你的每一個(gè)品種都能為你公司帶來(lái)高量份額，只能是某個(gè)單品或某幾個(gè)單品上一枝獨(dú)秀。

　　如何在某些單品產(chǎn)量?筆者認(rèn)為：一是價(jià)格設(shè)定的安排上，價(jià)格絕對(duì)不可能是高價(jià)位，一定要合理安排，有可能的話還盡量以低價(jià)出現(xiàn);二是陳列位置上，要在眾多商品上安排在第一位置上;三是多點(diǎn)堆頭陳列，讓競(jìng)爭(zhēng)品沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì);四是在特殊活動(dòng)上一定要優(yōu)先考慮;五是在業(yè)務(wù)員考核和例會(huì)上重點(diǎn)布置，反復(fù)要求。

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