鮮花產(chǎn)業(yè)的京東 年售10億枝 1300億市場(chǎng)卻是靠天吃飯

• 2017年9月11日 lihuizhen來(lái)源：新經(jīng)濟(jì)100人 262 9
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整個(gè)鮮花的供給、質(zhì)量、價(jià)格不能滿足人們對(duì)美好生活的需求，讓人們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望。鮮花生產(chǎn)供應(yīng)比蔬菜水果還落后。鮮花行業(yè)要做整合，有無(wú)創(chuàng)新公司愿意做這件事?這是當(dāng)時(shí)投資宜花最根本的想法。SIG(海納亞洲)合伙人王瓊說(shuō)。

　　2017年8月26日。斗南。陰。

　　晚上10點(diǎn)，距離拍市200米遠(yuǎn)的花花世界被三輪車(chē)、摩托車(chē)、貨車(chē)包圍得水泄不通，叫賣(mài)聲、鳴笛聲淹沒(méi)了物流工人口中吐出的臟話。

　　花花世界是當(dāng)?shù)刈畲蟮幕ɑ芙灰字行?俗稱(chēng)「花市」)，花農(nóng)帶著散貨在這里售賣(mài)，有的人把拍市三五元拍來(lái)的花拿到花市10元賣(mài)掉。

　　24日，花市市場(chǎng)火爆，卡羅拉A級(jí)被叫到40元一扎，C級(jí)也哄抬到20元。連打包用的冰瓶也坐地起價(jià)，平時(shí)賣(mài)0.8元，當(dāng)天漲到2元。一個(gè)剛跟別人談好價(jià)錢(qián)的花農(nóng)，想高價(jià)飛單給另一個(gè)客戶，結(jié)果兩個(gè)客戶為了一扎花打得不可開(kāi)交，最后被警察帶到拘留所呆了一夜。

　　拍市外面駐扎著十幾家物流公司，方便批發(fā)商拿到貨之后直接發(fā)貨。每晚9點(diǎn)就是交通高峰期，交警疏通未果，一直折騰到早晨9點(diǎn)。

　　正當(dāng)各大批發(fā)商在搶購(gòu)七夕最后一批貨源時(shí)：

　　8月23日，臺(tái)風(fēng)「天鴿」登陸珠海，重創(chuàng)澳門(mén)和香港，導(dǎo)致17人遇難。

　　8月24日，入境廣西，滇、黔、湘暴雨不斷。

　　8月25日，深圳航空全部取消。昆明機(jī)場(chǎng)大量貨物滯留，空運(yùn)從2元一公斤漲到11元，即便是托人找關(guān)系都難以發(fā)貨。

　　只差一天，卡羅拉瞬間從黃花閨女變成半老徐娘。大量鮮花滯留在市場(chǎng)沒(méi)法提貨，商販子一枝枝地往垃圾堆丟，滿街都是被人踩碎的花瓣，「賣(mài)得出去的才是錢(qián)，賣(mài)不出的就是垃圾?！?/p>

　　晚上10點(diǎn)，花市門(mén)外人聲鼎沸，大量的鮮花像白菜鋪滿地，花蕾早被踐踏得變形。平時(shí)花市的打包工人打包一箱100元一件，現(xiàn)在由于貨物大量滯留，門(mén)外站著十多個(gè)打包工人盯著報(bào)廢的花發(fā)呆。

　　「我特別恨航班，飛不出去，滿大街扔的都是花。」宜花項(xiàng)目經(jīng)理谷總從牙縫里吐出幾個(gè)字。8月25日預(yù)定發(fā)往北京的一輛冷鏈車(chē)取消，發(fā)往貴州的凌晨?jī)牲c(diǎn)才抵達(dá)。他守到26日早晨9點(diǎn)才回家。

　　「鮮花的物流問(wèn)題是個(gè)大難，全中國(guó)沒(méi)解決，連全世界都沒(méi)解決?！箯垨|晨逛了一遍拍市和花市，嘆了口氣說(shuō)。

　　在云南產(chǎn)地，每家物流公司壟斷了一條航線，成龍物流壟斷三亞，馳翔控制了內(nèi)蒙古。高峰期運(yùn)費(fèi)和優(yōu)先權(quán)全是物流公司說(shuō)了算，空運(yùn)時(shí)間受天氣影響極大，花一旦滯留在停機(jī)坪，加上野蠻裝卸、暴曬雨淋，極容易腐爛。

　　鮮花從田間到花店要經(jīng)過(guò)4-5道分銷(xiāo)商，每一道加價(jià)率平均在15%-20%，最終到達(dá)花店平均需要96個(gè)小時(shí)。每增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就對(duì)花多加一層損耗。市面上，鮮花損耗高達(dá)30%以上。

　　2016年9月，北京，宜花總部。

　　「我都要傾家蕩產(chǎn)，家破人亡了，你說(shuō)做不到，做不到給我滾!」

　　榮超抓起煙灰缸砸向地板。宜花下個(gè)月要發(fā)不出工資了，榮超抵押了房子。宜花在上下游規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張，損耗率維持在22%，給資金帶來(lái)了很大的成本壓力。

　　榮超要求降損耗率，團(tuán)隊(duì)成員回答做不到，這讓他發(fā)飆了。

　　這是宜花最難熬的時(shí)候，公司從600人砍到200人，10個(gè)高管半年不發(fā)工資。「要掙錢(qián)，咱們靠著公司的股權(quán)掙錢(qián)，我們的命和這個(gè)公司的價(jià)值成正比，這個(gè)公司不是我一個(gè)人在畫(huà)餅。」榮超說(shuō)。

　　宜花投資人、SIG(海納亞洲)合伙人王瓊說(shuō)：「宜花的核心團(tuán)隊(duì)在公司最困難的時(shí)候都留下來(lái)，談起這段經(jīng)歷都熱淚盈眶。這是榮超的個(gè)人魅力，很不容易?！?/p>

　　生死攸關(guān)的時(shí)刻，唯一的做法是縮短周轉(zhuǎn)時(shí)間、清減庫(kù)存。宜花摸清了自己的路：

　　花店在手機(jī)App「找鮮花」上下單，訂單匯總到宜花的后臺(tái)統(tǒng)計(jì)，后臺(tái)在每天6點(diǎn)前把訂單推送給產(chǎn)地的花農(nóng)。

　　晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)半向農(nóng)戶招標(biāo)，搶單成功的花農(nóng)將相應(yīng)級(jí)別的鮮花送到產(chǎn)地前置倉(cāng)(FDC，F(xiàn)ront Distribution Center)，經(jīng)過(guò)養(yǎng)護(hù)和打包后，鮮切花送到昆明分撥中心(RDC，Regional Distribution Center)集中封箱打包。

　　最后送到北上廣三地配送中心(NDC，National Distribution Center)，再根據(jù)訂單把花集中分配到全國(guó)各地，形成訂單包裹，配送到花店。

　　因?yàn)榕_(tái)風(fēng)緣故大量鮮花滯留昆明機(jī)場(chǎng)的時(shí)候，同一時(shí)段，張東晨從昆明宜花分撥中心發(fā)往北京的貨物已經(jīng)落地，送入北京順義空港宜花配送中心。

　　從2016年開(kāi)始，宜花決定運(yùn)輸全部走2°C到5°C的冷鏈車(chē)，剛開(kāi)始備受行業(yè)質(zhì)疑。榮超計(jì)算過(guò)，原本從云南到北京要三天，兩個(gè)司機(jī)輪班開(kāi)，端到端直達(dá)，能夠縮短到48小時(shí)以內(nèi)，發(fā)到廣州的貨最短24個(gè)小時(shí)可以到。

　　一輛14.2米的冷鏈車(chē)能夠裝25萬(wàn)枝鮮花。冷鏈車(chē)在距離目的地還有180公里的時(shí)候，系統(tǒng)提前顯示可售。如果發(fā)生延誤，系統(tǒng)會(huì)通知宜花去批發(fā)市場(chǎng)補(bǔ)貨。

　　宜花北京配送中心平均周轉(zhuǎn)在0.8-1.5天，損耗降低到4%。

　　宜花物流總監(jiān)趙蘊(yùn)暉計(jì)算過(guò)，運(yùn)輸最佳半徑是150公里，未來(lái)宜花預(yù)計(jì)會(huì)在華北布局十多個(gè)50平方米的分倉(cāng)，全面覆蓋天津、河北等地區(qū)。

　　在宜花配送中心，凡是超過(guò)3天的花都被打包成花束，做成神秘花盒面向C端消費(fèi)者。

　　2017年8月27日。北京。陣雨轉(zhuǎn)中雨。

　　臺(tái)風(fēng)天，有人悲有人喜。

　　物流癱瘓導(dǎo)致供給嚴(yán)重失調(diào)，花店賣(mài)10元一枝的玫瑰，在斗南花市0.1元一枝都沒(méi)人要。

　　一家批發(fā)商因?yàn)樨涀卟怀鋈?，倒賠客戶7萬(wàn)元。另一家批發(fā)商卻在深圳有貨，將35元一扎的黑魔術(shù)賣(mài)到70元。

　　北京燕蕾花坊老板王亞軍早早備好了貨，七夕當(dāng)天賣(mài)了290多扎玫瑰，一個(gè)小伙子買(mǎi)了365朵送給姑娘。

　　王亞軍和他妻子已經(jīng)開(kāi)花店九年，早晨四點(diǎn)到北京星火西路進(jìn)貨，一天進(jìn)10扎。2015年情人節(jié)，王亞軍貨備少了，給批發(fā)市場(chǎng)打電話，當(dāng)時(shí)貨已經(jīng)炒到180元一扎。

　　現(xiàn)在，王亞軍通過(guò)宜花下單，早晨六七點(diǎn)送貨上門(mén)。他曾在宜花上訂了一批繡球，運(yùn)過(guò)來(lái)一看花瓣壞了，把照片發(fā)給售后定損，說(shuō)明問(wèn)題后，客服把錢(qián)退到宜錢(qián)包里，供下次訂貨使用。

　　宜花COO徐萬(wàn)里發(fā)現(xiàn)，行業(yè)里每天早上三四點(diǎn)起來(lái)進(jìn)貨的老板越來(lái)越少，「他們?cè)谥饾u撤離這個(gè)市場(chǎng)，大量進(jìn)來(lái)的是85后?！惯@些85后花店店主更注重用技術(shù)或者其他方式改變經(jīng)營(yíng)方式，提升效率。

　　原來(lái)花店收入波動(dòng)性太大，現(xiàn)在新潮一點(diǎn)的花店能把過(guò)期的花制成干花銷(xiāo)售，淡季接婚慶訂單，或者開(kāi)花藝課增加收入。

　　宜花目前為63個(gè)城市4.7萬(wàn)個(gè)花店提供服務(wù)，2017年銷(xiāo)售10億枝花。

　　限制宜花規(guī)模發(fā)展的一個(gè)問(wèn)題是SKU數(shù)量。

　　原來(lái)宜花只有1500個(gè)，花店主還需要通過(guò)其他渠道采購(gòu)，到2017年8月，SKU從1500個(gè)增加至4457個(gè)，現(xiàn)在是1萬(wàn)個(gè)。

　　經(jīng)過(guò)兩年奮戰(zhàn)，宜花已經(jīng)把深圳和上海的批發(fā)市場(chǎng)拆得一干二凈。

　　在零售額1300億元的鮮切花市場(chǎng)里，宜花從上游把ABCDE級(jí)的花壟斷后，A級(jí)賣(mài)給高端花店，B級(jí)賣(mài)給普通花店，C級(jí)做鮮花訂閱和家擺，D和E級(jí)可以做婚禮配花，每個(gè)級(jí)別都能覆蓋一個(gè)場(chǎng)景。

　　榮超的女兒曾經(jīng)為自己養(yǎng)的多肉死了哭了一個(gè)早上。隨著消費(fèi)升級(jí)的浪潮到來(lái)，悅己經(jīng)濟(jì)消費(fèi)也將成為主流，鮮花作為禮品的單次消費(fèi)比例會(huì)越來(lái)越低，更多地將和綠植盆栽等融入家庭生活和工作場(chǎng)景。

　　未來(lái)家擺市場(chǎng)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕超禮品，2010年美國(guó)人花在家庭擺設(shè)上就有600億美元，美國(guó)第二大零售商家得寶和勞氏公司帶動(dòng)了美國(guó)家庭園藝的消費(fèi)需求。宜花2017年跟大型商超百貨合作，以每天3家的速度在商超內(nèi)開(kāi)設(shè)花店。

　　下一步，宜花要讓中國(guó)的鮮花走出國(guó)門(mén)。中國(guó)右毗鄰日本——年人均消費(fèi)量300枝的鮮花大國(guó)，南靠近越南、菲律賓等東南亞市場(chǎng)，但2015年中國(guó)花卉出口金額只有6.2億美元。

　　「中國(guó)鮮花要走出去，需要技術(shù)提升、信息流提升和處理提升?！箻s超說(shuō)到這情緒高漲，兩眼放光。

　　2017年，中泰高鐵從昆明出發(fā)，經(jīng)過(guò)老撾腹地，四小時(shí)達(dá)到泰國(guó)曼谷，連通東南亞六國(guó)，直達(dá)新加坡。從新加坡一路往東北方向，是香港、臺(tái)灣、日本、韓國(guó)。

　　在那里，又是一片新的戰(zhàn)場(chǎng)。

　　未來(lái)，誰(shuí)決定了一朵花的全球化，誰(shuí)就是下一個(gè)全球巨頭。

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