隨著互聯(lián)網(wǎng)崛起 場景化營銷可否帶來家居新零售曙光？

• 2017年12月8日 YaoEnHua來源：中華櫥柜網(wǎng) 540 29
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  2017-2022年智能家居行業(yè)深度分析及“十三五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)報告

  “十三五”規(guī)劃對“十二五”規(guī)劃實施情況進(jìn)行全面評估；貫徹黨的十八大和十八屆五中、六中全會精神，突出改革創(chuàng)新；遠(yuǎn)近結(jié)合，更加注重以解決長遠(yuǎn)問題的辦法來應(yīng)對當(dāng)前挑戰(zhàn)，既以五年為主，銜接...

隨著互聯(lián)網(wǎng)崛起，家居業(yè)已步入場景化營銷時代，客戶自主選擇、搭配成為主流，顛覆過往單向硬售的方式，因此要如何對應(yīng)新零售的挑戰(zhàn)、突破營銷壁壘，是家居業(yè)當(dāng)前所要面對的難題。

對于家居行業(yè)來說，和其他企業(yè)一樣，對企業(yè)的內(nèi)部進(jìn)行剝離，會發(fā)現(xiàn)最終有兩個部門是不能舍棄的——生產(chǎn)部門和營銷部門。一項新技術(shù)對于企業(yè)的最大價值體現(xiàn)在這兩個方面：生產(chǎn)和營銷。

這也是為什么很多企業(yè)都斥巨資聘請懂營銷的人才，懂營銷的人為企業(yè)帶來的發(fā)展的不可估量的。近年來，新零售一直都被提上日程，家居行業(yè)又該怎么改善營銷模式呢?或許場景化營銷能帶來一點(diǎn)曙光。

當(dāng)前，家居行業(yè)面向生產(chǎn)端的互聯(lián)網(wǎng)解決方案已初具雛形，例如，尚品宅配旗下的圓方、來自廣州的技術(shù)企業(yè)三維家，能夠通過三維設(shè)計的方式做方案并且輔助生成物料清單，尚品的工廠甚至做到了定制化生產(chǎn)，即柔性生產(chǎn)，這無疑是一次新世紀(jì)的工業(yè)革命。

然而，面向家居建材營銷端的互聯(lián)網(wǎng)解決方案卻鮮有落地成型的，場景化營銷方案似乎是一個例外，截止到目前，幾乎所有的家居建材企業(yè)都有引進(jìn)的預(yù)備計劃。場景化營銷究竟在家居新零售中起到什么作用?

全面升級顧客的主體地位

縱觀家居企業(yè)營銷方式的變遷，我們可以找到一條很清晰規(guī)律：早期的家居企業(yè)營銷以門店自然銷售為主，坐等客戶上門，這個時候企業(yè)仍然占據(jù)主動權(quán);隨著競爭的加劇，終端爭奪開始白熱化，于是經(jīng)銷商開始向門店外找生意，比如小區(qū)推廣、樓盤活動等等，相當(dāng)于把產(chǎn)品銷售前置，更方便讓客戶體驗產(chǎn)品。

再往后，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起，家居企業(yè)進(jìn)一步迎合用戶的使用習(xí)慣，不僅銷售產(chǎn)品，還需要把產(chǎn)品進(jìn)行良好包裝，送貨上門。這其中最明顯的變化，就是客戶的地位提高了，家居企業(yè)需要為獲客而絞盡腦汁。而到場景化營銷時代，銷售方式已經(jīng)完全顛覆單向硬售的方式，客戶自主選擇、自主搭配成為主要互動形式，顧客主體地位得到最終確立，門店店員不再是單純的銷售員，而變成了顧客的設(shè)計顧問、家居顧問，體驗得到全面升級。

銷售本質(zhì)：增強(qiáng)互動性

無論是沃爾瑪?shù)奈⑿Ψ?wù)還是星巴克的氛圍營造，都沒有改變“你說我聽”的銷售本質(zhì)，只不過沃爾瑪和星巴克將銷售的過程盡量溫柔，減弱了功利性，讓顧客感覺不那么反感。這與家居企業(yè)形象店的打造其實一脈相承，然而，根本的商品或門店與客戶的關(guān)系并沒有得到改變。

場景化營銷普及后，家居門店營銷超越了傳統(tǒng)門店裝修、銷售話術(shù)提煉、店鋪布置的范疇，客戶可以根據(jù)自己的意愿選擇家居產(chǎn)品，隨意替換。當(dāng)然，客戶需求更明確了成單的機(jī)會也會大大提高。在場景營銷的模式中，商品與客戶的關(guān)系，銷售與客戶的關(guān)系得到重塑。

數(shù)據(jù)化：驅(qū)動營銷變革

要為你的客戶畫一個清晰的畫像這在以前是難以想象的，互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)做到了。通過海量的數(shù)據(jù)搜集，判斷用戶的屬性和用戶行為，系統(tǒng)自動為你的客戶附上不同的標(biāo)簽，家居企業(yè)可以根據(jù)大量的數(shù)據(jù)反饋進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、庫存管理和營銷方式的創(chuàng)新。企業(yè)營銷更趨精準(zhǔn)化、向效果營銷邁進(jìn)。

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