探探CEO王宇：用戶的問(wèn)題才是生死界限

• 2018年2月24日 lihuizhen來(lái)源：雷帝觸網(wǎng) 652 38
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  2017-2022年版社交軟件產(chǎn)品入市調(diào)查研究報(bào)告

  在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、新產(chǎn)品層出不窮的今天，要開(kāi)發(fā)一個(gè)新品并能迅速在市場(chǎng)上推廣其難度是可想而知的。只有經(jīng)過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，做到有的放矢，才能使企業(yè)開(kāi)發(fā)的新...

做探探的時(shí)候，就做了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。探探定位的剛需，就是解決單身的年輕人非常缺乏認(rèn)識(shí)人的渠道的痛點(diǎn)。

陌陌昨日宣布，已與探探公司及其全部股東達(dá)成最終協(xié)議，據(jù)此，陌陌將以向探探發(fā)行股票及現(xiàn)金的方式收購(gòu)探探100%股權(quán)，包括約275萬(wàn)股ADS及6億美元現(xiàn)金。

探探在2017年6月曾宣布完成7000萬(wàn)美元D輪融資，由YY(歡聚時(shí)代)、元生資本領(lǐng)投，賽富投資基金、眾為資本等多家投資機(jī)構(gòu)跟投。

為何探探能興起得這樣快，并被如此高價(jià)收購(gòu)?

2017年10月底，作為探探的B輪投資人，創(chuàng)世伙伴資本創(chuàng)始合伙人周煒邀請(qǐng)?zhí)教紺EO王宇，作為平臺(tái)實(shí)驗(yàn)室的導(dǎo)師。

王宇講述了他在創(chuàng)辦探探過(guò)程中的起起伏伏，他所看到的陌生人社交的關(guān)鍵變量。(內(nèi)容主要來(lái)自創(chuàng)世伙伴資本整理)

1 關(guān)鍵點(diǎn)：來(lái)自P1的教訓(xùn)

探探是95后最大的陌生人社交平臺(tái)，之前探探兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，王宇和潘瀅，創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有11年。2007年從瑞典回國(guó)做了第一次創(chuàng)業(yè)，叫P1。做了7、8年，一直做的不小不大。

最后總結(jié)了幾個(gè)點(diǎn)：

第一，人群定位太窄。

第二，不是剛需。

第三，產(chǎn)品太重了，功能太多。

所以做探探的時(shí)候，就做了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。探探定位的剛需，就是解決單身的年輕人非常缺乏認(rèn)識(shí)人的渠道的痛點(diǎn)。

王宇認(rèn)為，探探其實(shí)就是當(dāng)年的QQ，那時(shí)候QQ定位是網(wǎng)戀，網(wǎng)友見(jiàn)面。QQ做大了以后，基本上就變成了熟人社交，沒(méi)有這塊功能了。

微信其實(shí)短時(shí)間也是靠網(wǎng)戀交友做起來(lái)，后來(lái)也變成了熟人社交，把這個(gè)位置基本上都給了陌陌和探探。

我們覺(jué)得年輕單身談戀愛(ài)這事沒(méi)有被解決。而且真正社交的平臺(tái)很少，大部分都只是有一些社交屬性的，分兩種：

第一，玩玩新鮮，新鮮勁過(guò)了，就覺(jué)得沒(méi)意義。就像當(dāng)時(shí)農(nóng)場(chǎng)也是一樣的，偷菜、搶車位這事，不是一個(gè)你一輩子可以玩下去的東西。

第二，真的是長(zhǎng)期需求，我天天都需要，我10年、20年都需要干的一個(gè)事。

第一種就是病毒性強(qiáng)，留存率低。第二種病毒性不見(jiàn)得那么強(qiáng)，但是留存率非常高。如果病毒性和留存率都高，那就是微信、Facebook這樣的，但是沒(méi)有幾家真正能夠做到。

騰訊整體現(xiàn)在最大的問(wèn)題，熟人社交基本上7、8年迭代一次，所以它現(xiàn)在最大的問(wèn)題就是微信關(guān)系鏈越來(lái)越稀釋，朋友圈的價(jià)值越來(lái)越低。

微信如果沒(méi)朋友圈，只是一個(gè)工具，它的價(jià)值沒(méi)有那么大，價(jià)值完全是一個(gè)以聊天為主的Facebook，這是它主要的價(jià)值。

2 關(guān)鍵點(diǎn)：陌生人社交最重要的兩個(gè)人群

王宇說(shuō)，當(dāng)時(shí)花了幾個(gè)月對(duì)探探的人群進(jìn)行了研究，把這個(gè)陌生人社交的人群描述和痛點(diǎn)給想透了。

人群基本上分兩類：第一類，學(xué)生;第二類，剛開(kāi)始工作的年輕人。

剛開(kāi)始工作的年輕人，基本上都在異地，很少人在自己的家鄉(xiāng)。而去外地之前，基本上都會(huì)分手，幾乎全都是男生，而且沒(méi)有親朋好友，所以沒(méi)有人給人介紹，基本會(huì)特別孤單，天天一個(gè)人上班、一個(gè)人下班、一個(gè)人回家、一個(gè)人吃飯、一個(gè)人睡覺(jué)。

中國(guó)人很少有線下交友渠道，跟西方不太一樣。我在瑞典長(zhǎng)大的，從初中開(kāi)始，要是想去交友就會(huì)有很多派對(duì)可以去，中國(guó)年輕人基本上沒(méi)有派對(duì)，周末也很少去酒吧、夜店，也不會(huì)參加太多各種各樣的社團(tuán)。

中國(guó)人缺乏搭訕的文化，我碰到一個(gè)人覺(jué)得不錯(cuò)，我也不敢上去說(shuō)話，我覺(jué)得挺流氓的。

所以，對(duì)于剛開(kāi)始工作的年輕人來(lái)說(shuō)，他們天天上班、下班，能夠看到非常大量的年輕單身，擦肩而過(guò)，即使覺(jué)得好，也不敢跟你說(shuō)話。

學(xué)生的話，基本上學(xué)校里面要么男的多，要么女的多，很少是比較平衡的。比如說(shuō)男生多的學(xué)校，大部分男生根本解決不了個(gè)人問(wèn)題，頂多也就是到女生多的學(xué)生逛逛，飽飽眼福，其實(shí)也不敢跟人說(shuō)話，這是特別普遍的一個(gè)現(xiàn)象。

但90后、95后，甚至00后，實(shí)際上對(duì)談戀愛(ài)的開(kāi)放度跟西方基本上接軌了，也都是看美劇長(zhǎng)大的一代人。這個(gè)痛點(diǎn)最大障礙就是搭訕本身，怎么樣建立第一次的接觸。

探探主要的好處是讓你不需要搭訕，你不會(huì)曝露自己，對(duì)方不會(huì)知道，而且對(duì)方不可能拒絕你，你面子上不會(huì)受任何的損傷。

還有一點(diǎn)，男女的行為，我們發(fā)現(xiàn)很有意思，男生平均會(huì)喜歡60%的女孩，女生只喜歡6%。在探探里面，女生覺(jué)得不喜歡這個(gè)男生，頂多也就走了，不會(huì)有任何的互動(dòng)，只有她喜歡的，她才會(huì)說(shuō)話，所以第一沒(méi)有騷擾，第二成功率高，第三她能夠主動(dòng)出擊。

在社會(huì)里面其實(shí)這個(gè)女性是做不到的，比如說(shuō)100個(gè)女孩，男孩會(huì)先去追他最喜歡的，然后再去追第二個(gè)。但是女孩的話，經(jīng)常只能等她的白馬王子出現(xiàn)，白馬王子大部分時(shí)候不會(huì)出現(xiàn)的，很多人是沒(méi)有機(jī)會(huì)去追她自己最喜歡的男孩。

但是，在探探里面，她真的可以主動(dòng)去調(diào)她喜歡的，而且也沒(méi)有后顧之憂。所以，非常簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品的場(chǎng)景，卻又比較好地，特別是針對(duì)中國(guó)的年輕解決了他們交友的需求。

3 關(guān)鍵點(diǎn)：為什么是Tinder?

王宇做的探探時(shí)候，當(dāng)時(shí)Tinder已經(jīng)做起來(lái)了，他們基本上一年多的時(shí)間，橫掃了整個(gè)西方的交友市場(chǎng)，可以說(shuō)這是交友的2.0產(chǎn)品升級(jí)。

Tinder為什么能夠做好，我們分析，他借助了Facebook得到了三個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)：

第一點(diǎn)，個(gè)人信息的真實(shí)性。在歐美，大家用Facebook的頭像基本上都是本人，而且都是比較好的生活照，一般不是大頭，是一個(gè)生活型的照片。在中國(guó)沒(méi)有這樣的平臺(tái)，微信低于50%的頭像認(rèn)證。

這一點(diǎn)在一個(gè)交友的場(chǎng)景里面至關(guān)重要。探探從第一天開(kāi)始，因?yàn)闆](méi)有Facebook這樣的平臺(tái)，所以就人工審核所有的內(nèi)容，基本上幾秒鐘之內(nèi)就會(huì)審核你的圖片，盡量做到，第一次使用的時(shí)候就能跟人配對(duì)，不用很感覺(jué)到要被人審核。這個(gè)是特別核心的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。

第二點(diǎn)，個(gè)人信息的興趣愛(ài)好。

因?yàn)镕acebook的API，你可以獲取他所有開(kāi)放的東西，所以兩個(gè)人一匹配，你就能夠看到他們之間共同愛(ài)好的東西，這個(gè)對(duì)個(gè)人信息價(jià)值也很高，探探自己開(kāi)發(fā)了一套讓他們填他們個(gè)人興趣的系統(tǒng)，能夠讓他們盡量多匹配的標(biāo)簽。

探探基本上80%的用戶是填了標(biāo)簽，差不多每個(gè)人18個(gè)，你有沒(méi)有標(biāo)簽，其實(shí)對(duì)左滑右滑影響不大，左滑右滑主要看的是圖片。

但是，對(duì)你滑的人你的認(rèn)知，它是一個(gè)頭像，還是下面的人，差別很大，你有標(biāo)簽?zāi)慊降囊粋€(gè)人，你沒(méi)有標(biāo)簽，我感覺(jué)就是一個(gè)頭像，這個(gè)差別特別大。

有了標(biāo)簽之后，你配對(duì)之后可以找點(diǎn)聊，你現(xiàn)在太尬聊了。

第三點(diǎn)，關(guān)系鏈，F(xiàn)acebook的關(guān)系鏈也是開(kāi)放的。

探探用手機(jī)微信能夠做到這一點(diǎn)，手機(jī)聯(lián)系人的一度好友、二度好友，其實(shí)精準(zhǔn)度有點(diǎn)差不多，但是覆蓋率稍微低一點(diǎn)，并不是你所有的朋友都加在了通訊錄。

但是基本上搞定的就是你的老板、同事、特別好的朋友，通訊錄是能夠搞定的?；旧线@些你看不到，這個(gè)很重要，要不然太尷尬了。

探探從一開(kāi)始就有這個(gè)功能，一直到現(xiàn)在大概80%的人會(huì)開(kāi)這個(gè)功能，導(dǎo)入通訊錄不是為了他，而是屏蔽他。

4 關(guān)鍵點(diǎn)：用戶的問(wèn)題才是生死界限

探探花了兩三個(gè)月把中國(guó)本土化的合理性想了清楚，一開(kāi)始去融資，說(shuō)想做個(gè)中國(guó)的Tinder，基本上被投資笑話一番，就被趕走了。

王宇做的時(shí)候，有100家在抄Tinder，包括這幾家大的，騰訊、人人、微博做了兩版，包括各種各樣的創(chuàng)業(yè)公司，一共有100家，到現(xiàn)在為止基本上一家都沒(méi)有做大，3個(gè)月基本上全死光了。

王宇覺(jué)得：

第一，他們沒(méi)有把產(chǎn)品核心的，針對(duì)人群的關(guān)鍵點(diǎn)、痛點(diǎn)講清楚。

第二，中國(guó)做熟人社交的這些公司，并沒(méi)有去真心的想解決用戶的問(wèn)題，感覺(jué)他們很多家做一個(gè)產(chǎn)品，放上去，起點(diǎn)量，能賺錢賺錢，能做大做大，更多的是自己公司的利益，不是說(shuō)用戶的利益。

從用戶的角度來(lái)講，你做一個(gè)東西，它得比你們上一代產(chǎn)品要好好幾倍，到底怎么好幾倍，如果自己沒(méi)有想清楚，那用戶也感覺(jué)不到。

你看到的人很多都是不怎么活躍的，3個(gè)月以前活躍的，你完全沒(méi)用，3個(gè)月以前活躍的不太可能回來(lái)了，基本上流失了，所以你滑的人基本上不會(huì)跟你配對(duì)，這是一個(gè)很大的問(wèn)題。因?yàn)槿瞬粔颍暂啿?，我看一個(gè)人，我滑3、4次，這個(gè)人又回來(lái)了。

輪播沒(méi)有什么意義，因?yàn)槟憬o我看一次我喜歡的人，他只要喜歡我就配對(duì)了，我再喜歡一次沒(méi)有意義。我不喜歡的人，我再看一遍，我還是不喜歡他。所以輪播只是浪費(fèi)時(shí)間。

第三，他們會(huì)弄很多假用戶，然后產(chǎn)生很多假配對(duì)。當(dāng)時(shí)微博做了一個(gè)Like，基本上像素級(jí)的抄了我們，還不是抄Tinder，把我們口號(hào)全都抄完了，你基本上滑3個(gè)，里面全都是美女，你滑3個(gè)配一個(gè)，我配了200個(gè)女孩，每個(gè)人都說(shuō)了個(gè)Hi，然后沒(méi)有一個(gè)人回我的。

所以說(shuō)就是想的太淺了，這種做法不太可能真正解決用戶的問(wèn)題。

5 關(guān)鍵點(diǎn)：200比1萬(wàn)更有價(jià)值

當(dāng)時(shí)跟人聊天，因?yàn)槲覜](méi)有讀過(guò)關(guān)于社交網(wǎng)絡(luò)和社交學(xué)的書(shū)，他問(wèn)我知道不知道做陌生人社交關(guān)鍵點(diǎn)是什么，我說(shuō)不知道，他說(shuō)密度很重要，我說(shuō)挺對(duì)的，密度確實(shí)很重要，按照他的話來(lái)說(shuō)，全國(guó)1萬(wàn)個(gè)用戶，不如每條街上100個(gè)用戶，因?yàn)閷?duì)大家而言，肯定是跟你近的人比較有價(jià)值。

我們分析了一下，每個(gè)人平均1天會(huì)滑200次，每個(gè)人只能看一遍，而且你只能看48小時(shí)之內(nèi)活躍的人。

如果是這樣的話，你大概每天得新增200個(gè)男的、200個(gè)女的，你想想什么感覺(jué)。要不這個(gè)東西玩玩它就沒(méi)了。但是，如果你新增了200個(gè)男的，200個(gè)女的，你可以無(wú)限的往下去。

大家根本不在意你話200個(gè)人以后，以下還有多少人，底下是1個(gè)人，還是1萬(wàn)個(gè)人根本無(wú)所謂，因?yàn)闆](méi)有看到你。

只要做到在每一個(gè)城市每天新增200個(gè)男的，200個(gè)女的，投票又是真的，你這事就能做下去，而且?guī)?lái)的用戶體驗(yàn)跟你用戶量巨大沒(méi)有太大區(qū)別，這是一開(kāi)始認(rèn)識(shí)到的非常非常關(guān)鍵點(diǎn)。

6 關(guān)鍵點(diǎn)：男女平衡VS增長(zhǎng)速度

平臺(tái)基本上做的差不多了之后，我們做了大概投放了半年到一年的粉絲通，從粉絲通開(kāi)始，我們整個(gè)的推廣和方針都是只推女用戶，因?yàn)樵谀吧松缃坏钠脚_(tái)上，自然增長(zhǎng)的比例肯定是男的多，但是它的核心運(yùn)營(yíng)，我們定了兩個(gè)方針：

第一，純凈度，沒(méi)有假用戶、營(yíng)銷用戶。

第二，男女比例，一定要維持一個(gè)將近5：5，或者6：4的比例，要不然運(yùn)營(yíng)不下。如果男用戶大幅度上升，女用戶大幅度流失，最后會(huì)形成了一個(gè)非常不對(duì)稱的狀態(tài)。

我們基本上花的錢，全都花在了女用戶身上，一個(gè)女用戶的成本大概是男用戶的3倍以上，而且絕大部分的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)沒(méi)有辦法做到主要獲取女用戶的。我們是非常非?？酥瓶傆脩袅亢涂?cè)栈?，在這個(gè)前提下做營(yíng)銷，就是為了拉女用戶。

在粉絲通之后，我們自己想出來(lái)了一個(gè)營(yíng)銷方式，現(xiàn)在大家都在做，就是各種各樣的劇里面，不管是綜藝、網(wǎng)劇里面做植入，這個(gè)可能在中國(guó)應(yīng)該是探探先做起來(lái)的。

任何一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，大概都有一個(gè)周期，這個(gè)周期差不多過(guò)了以后，就得想下一步，最好自己能夠琢磨出一個(gè)別人沒(méi)有在用的東西，大家都處在一個(gè)平臺(tái)上的時(shí)候，大家基本上效率都很差。

關(guān)鍵點(diǎn)就是怎么樣能夠既維持純凈度，又維持男女比例的前提下去增長(zhǎng)，這個(gè)其實(shí)非常非常難。

7 關(guān)鍵點(diǎn)：多談戀愛(ài)才是真需求

探探注冊(cè)用戶超過(guò)1個(gè)億，但是實(shí)際上我們自己不那么算，我們算的是合格用戶，合格用戶我們是7000萬(wàn)左右，探探自己干掉了3000多萬(wàn)，因?yàn)轭^像不行，或者行為不好，或者他本身就是機(jī)器人，就是營(yíng)銷的。這是一個(gè)特別大的產(chǎn)業(yè)鏈，很賺錢，我們花了很多技術(shù)資源在這方面，所以干掉的人非常多。

挺有意思的一點(diǎn)，我們經(jīng)?？撮L(zhǎng)期留存，比如說(shuō)第6個(gè)月，第20個(gè)月，這樣的長(zhǎng)期留存。我們發(fā)現(xiàn)到第6個(gè)月之后，留存率基本上就不降了，第6個(gè)月是20%多，到第20個(gè)月，基本上還是20%多。

比較有意思的是，并不是同樣的20%在活躍，每個(gè)月都不一樣，你如果看第7個(gè)月到第9個(gè)月，差不多3個(gè)月的時(shí)間里面，將近40%的人會(huì)過(guò)來(lái)。

為什么呢?探探分析，到第6個(gè)月之后，每個(gè)月找到男女朋友而離開(kāi)探探的人，和分手又回來(lái)的人會(huì)抵消，就是分手率比較高，因?yàn)?5后，探探統(tǒng)計(jì)了一下，3個(gè)月就分手，找一個(gè)人可能需要大半年，但是分手特別快，大家已經(jīng)比較走向西方的文化，我談個(gè)戀愛(ài)就是接觸一下，好的話談?wù)?，談幾個(gè)月不行就拉倒。

結(jié)婚之前大家希望多談戀愛(ài)，找一個(gè)真正自己最喜歡的人，這是大家的實(shí)際需求。

這就是探探在干的事，這個(gè)市場(chǎng)相當(dāng)大，從15-30歲，基本上絕大部分人，很多人處于騎驢找馬的狀態(tài)。

對(duì)探探來(lái)說(shuō)，二線用戶最多，三線第二，一線第三，四五線加起來(lái)第四。還算比較平均比較分布。一線穿透率更高，總?cè)藬?shù)肯定是三五線最多。

王宇說(shuō)，至于陌生人社交這個(gè)事能不能賺錢，其實(shí)沒(méi)有什么太多懸念，因?yàn)闆](méi)有人失敗過(guò)。最后就是看方式的問(wèn)題，像陌陌，之前也是類似VIP的模式，它轉(zhuǎn)到一個(gè)直播。

同樣的用戶基本上收入翻10倍，關(guān)鍵是收入模式的問(wèn)題，并不是能不能賺錢的問(wèn)題。

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