有機(jī)肥料產(chǎn)業(yè)基于顧客價(jià)值的分銷渠道創(chuàng)新目標(biāo)和創(chuàng)新模式

• 陳博 2023年10月23日 來(lái)源：中研網(wǎng) 1365 90
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直復(fù)營(yíng)銷是一種借助有形或無(wú)形的推廣載體或推廣方式，來(lái)直接由銷售人員以最直接的方式完成的一種銷售。這種銷售方式可以是單一方式，也可以是多種形式的組合；它可以是個(gè)體行為，也可以是團(tuán)隊(duì)行為，關(guān)鍵是它把信息準(zhǔn)確、快速地表達(dá)和來(lái)自消費(fèi)者的真正需求緊密地結(jié)合起來(lái)

欲了解更多中國(guó)有機(jī)肥行業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景，可以點(diǎn)擊查看中研普華產(chǎn)業(yè)院研究報(bào)告《2023-2028年中國(guó)有機(jī)肥行業(yè)市場(chǎng)深度全景調(diào)研及投資前景分析報(bào)告》。

我國(guó)加入WTO后，工業(yè)品關(guān)稅要削減，非關(guān)稅貿(mào)易壁壘要取消，國(guó)外質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的有機(jī)肥會(huì)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我國(guó)的有機(jī)肥企業(yè)要真正參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中其所面臨的壓力和挑戰(zhàn)是顯而易見(jiàn)的，與國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家的有機(jī)肥工業(yè)相比，我國(guó)的有機(jī)肥工業(yè)存在一定的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì).主要表現(xiàn)在：①產(chǎn)品價(jià)格高。在降低生產(chǎn)成本和售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)方面，國(guó)外有機(jī)肥公司具有很多優(yōu)勢(shì)。首先是原料優(yōu)勢(shì)。其次是經(jīng)營(yíng)管理方面的優(yōu)勢(shì)。而我國(guó)的有機(jī)肥企業(yè)則沒(méi)有這種優(yōu)勢(shì)。②有機(jī)肥產(chǎn)品的品質(zhì)。我國(guó)目前單一有機(jī)肥產(chǎn)品的企業(yè)顯然處于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多年的洗禮，我國(guó)有機(jī)肥企業(yè)的營(yíng)銷觀念早己從生產(chǎn)觀念進(jìn)步到現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，對(duì)各種新興管理理念、方法與技術(shù)的應(yīng)用也是日益進(jìn)步。在多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)有機(jī)肥企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)經(jīng)過(guò)了從產(chǎn)品到促銷，再?gòu)膬r(jià)格到渠道的轉(zhuǎn)變;價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈與流程再造等先進(jìn)管理手段與思想己日漸應(yīng)用到了營(yíng)銷管理中。企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)與意識(shí)的變化成為了我國(guó)有機(jī)肥企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的內(nèi)在動(dòng)力。

1、基于顧客價(jià)值的有機(jī)肥料企業(yè)分銷渠道創(chuàng)新目標(biāo)

有機(jī)肥企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持它所選擇的以顧客價(jià)值為核心的戰(zhàn)略方向，沒(méi)有持久方向的企業(yè)將很難發(fā)展獨(dú)特的技能、資產(chǎn)和良好的聲譽(yù).同時(shí)，顧客價(jià)值定位不是一成不變的，而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的.這主要源于兩個(gè)方面：一是顧客的期望是不斷發(fā)展變化的;二是新的市場(chǎng)進(jìn)入者會(huì)創(chuàng)造出新的價(jià)值定位，當(dāng)這一新的定位得到顧客認(rèn)可時(shí)，往往就意味著某些舊的范式或規(guī)則被打破。因此，這就需要企業(yè)以前盼的意識(shí)對(duì)形勢(shì)的發(fā)展作出理性的預(yù)測(cè)和判斷，不斷地改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)作模式，以滿足新的顧客價(jià)值定位要求。企業(yè)在確定分銷渠道目標(biāo)時(shí)會(huì)有多種選擇，在顧客價(jià)值定位下，有機(jī)肥企業(yè)至少有五個(gè)方面是必須要考慮的。(1)購(gòu)買便利性.分銷的目的就是使顧客能順利而又方便地買到所需的有機(jī)肥產(chǎn)品.渠道目標(biāo)應(yīng)該盡可能使顧客的購(gòu)買實(shí)現(xiàn)最大的便利。具體要考慮的有：①頤客出行距離。②選擇范圍。一般地說(shuō)，顧客喜歡較多的品種花色供選擇，因?yàn)檫@樣容易買到稱心如意的產(chǎn)品.③等候時(shí)間。是在現(xiàn)代社會(huì)，人們的生活節(jié)奏加快，更喜歡那些快速交貨的分銷渠道。分銷渠道交貨越迅速，表明其服務(wù)產(chǎn)出水平越高。(2)打造大型有機(jī)肥流通企業(yè)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力因此在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)理論，把現(xiàn)有的有機(jī)肥流通資源以某種合理的方式組織起來(lái)，形成幾個(gè)大的、運(yùn)作高效的有機(jī)肥流通企業(yè)將是農(nóng)資分銷渠道創(chuàng)新的目標(biāo)。(3)提供比傳統(tǒng)銷售方式價(jià)格低得多的商品以降低總顧客成本。通過(guò)新的分銷渠道模式來(lái)達(dá)到降低總顧客成本具體要考慮的有：①減少渠道的層級(jí)數(shù)。②最小的庫(kù)存商品資金占用③減少店面租金(4)成員支持度。前幾個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須以各成員的支持為基礎(chǔ)，使中間商全力配合企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷策略，推廣產(chǎn)品，包括促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)等方面的支持等。(5)售后服務(wù)度。服務(wù)是幫助產(chǎn)品樹(shù)立品牌的一個(gè)重要組成部分。要改變農(nóng)民的用肥觀念，不單單要在質(zhì)量、成本上做文章，也要把售前服務(wù)做到農(nóng)民的身邊。

2、基于顧客價(jià)值的分銷渠道創(chuàng)新模式

柔性一體化分銷渠道模式

按照一體化分銷渠道理論，縱向一體化整合模式可分為兩種：一種是企業(yè)自身通過(guò)投資，同時(shí)擁有銷售組織和生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，稱之為“剛性”縱向一體化整合，另一種是農(nóng)資營(yíng)銷渠道各成員處于價(jià)值鏈上的不同節(jié)點(diǎn)，相互間通過(guò)合作契約或買賣合同聯(lián)系在一起，從而形成“柔性”縱向一體化營(yíng)銷渠道。對(duì)于這兩種情況，農(nóng)資企業(yè)都是從某一點(diǎn)(如生產(chǎn)或流通)介入農(nóng)資營(yíng)銷渠道價(jià)值鏈，然后前向或后向延伸業(yè)務(wù)，最終形成聯(lián)系緊密的一體化模式。

(1)“剛性”一體化分銷渠道據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在農(nóng)資領(lǐng)域中，超過(guò)90%的農(nóng)資企業(yè)都是這種營(yíng)梢模式經(jīng)營(yíng)，既生產(chǎn)又擁有自己的銷售隊(duì)伍。這種模式承擔(dān)了渠道價(jià)值鏈的所有職能，優(yōu)點(diǎn)是可以容易控制渠道，對(duì)渠道的應(yīng)變能力較高，但缺點(diǎn)是營(yíng)銷成本高居不下、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大等，前文所說(shuō)的自由分銷網(wǎng)絡(luò)模式就是這種類型。

(2)“柔性”一體化分銷渠道模式“柔性”一體化營(yíng)銷渠道則和“剛性”一體化營(yíng)銷渠道不同，所有的渠道職能不是由同一個(gè)企業(yè)執(zhí)行，而是由有合作意向的渠道價(jià)值鏈成員通過(guò)契約或者合作分銷協(xié)議分別執(zhí)行，共同完成農(nóng)資產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)的轉(zhuǎn)移。其中，生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷組織分別屬于不同的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，都是為了降低經(jīng)營(yíng)成本，通過(guò)接觸而最終形成的合作關(guān)系。在這兩種一體化模式中，最大的差別是渠道價(jià)值鏈中的聯(lián)結(jié)力不同?！皠傂浴币惑w化渠道的聯(lián)結(jié)力是同一個(gè)主體的產(chǎn)權(quán);而“柔性”一體化渠道的聯(lián)結(jié)力是不同主體之間的合作意愿?！叭嵝浴币惑w化分銷渠道模式具有的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：作。③具有很高的運(yùn)作效率。④渠道調(diào)整具有很大的靈活性。①渠道建設(shè)成本低②渠道成員件有著明確的分工與合

直復(fù)營(yíng)銷分銷渠道模式

直復(fù)營(yíng)銷是一種借助有形或無(wú)形的推廣載體或推廣方式，來(lái)直接由銷售人員以最直接的方式完成的一種銷售。這種銷售方式可以是單一方式，也可以是多種形式的組合;它可以是個(gè)體行為，也可以是團(tuán)隊(duì)行為，關(guān)鍵是它把信息準(zhǔn)確、快速地表達(dá)和來(lái)自消費(fèi)者的真正需求緊密地結(jié)合起來(lái)了。它把產(chǎn)銷的平衡體系構(gòu)筑到了一種最簡(jiǎn)捷明快的營(yíng)銷高速公路上了。它對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成體系進(jìn)行了分解，并且根據(jù)這種分解了的價(jià)值達(dá)成銷售行為中的原動(dòng)力，從而使直復(fù)營(yíng)銷表現(xiàn)為一種積極的營(yíng)銷方式。有機(jī)肥企業(yè)直復(fù)營(yíng)銷的主要模式有以下幾種：(1)印刷媒介營(yíng)銷(2)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(3)廣播營(yíng)銷(4)電話營(yíng)銷

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