在記者采訪多位東三省種植戶和經(jīng)銷商的過(guò)程中，他們反饋當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的用肥總量并未急劇銳減、種植結(jié)構(gòu)也并未出現(xiàn)大幅調(diào)整。那么，為什么企業(yè)和經(jīng)銷商的銷量驟降?對(duì)此現(xiàn)象，記者進(jìn)行了深入調(diào)查。

現(xiàn)象：銷量銳降20%-50%、利潤(rùn)銳減!

沈陽(yáng)金秋實(shí)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理王彥敏用“前所未有的平淡”形容剛剛過(guò)去的春耕銷肥戰(zhàn)況。“雖然年前、年后分別鋪了兩批貨，但是走量一茬不如一茬。以前賣肥還有個(gè)小高潮，今年極其平淡的就結(jié)束了?！蓖鯊┟纛A(yù)判，按照今年這種情況，全年最好銷量也就4萬(wàn)多噸，這相比去年將減少約34%。

而對(duì)此現(xiàn)象，遼寧蓋州金界源農(nóng)資有限責(zé)任公司總經(jīng)理徐貴龍則顯得更為悲觀。“去年春節(jié)前就開始陸續(xù)出貨，而今年一直到3月份市場(chǎng)才啟動(dòng)。往年一年銷量1萬(wàn)多噸，可照這個(gè)苗頭，今年銷量恐怕要打?qū)φ哿??！睋?jù)徐貴龍說(shuō)，當(dāng)?shù)馗幘诚嗨频慕?jīng)銷商不在少數(shù)。

渠道商銷量慘遭“滑鐵盧”，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也未能幸免。吉林市輝隆肥業(yè)有限公司總經(jīng)理陳虎感嘆，近幾年，尤其是今年一季度，正規(guī)復(fù)合肥和摻混肥廠家在東三省的生存狀況異常艱難：“前期原材料價(jià)格比較低，后期漲得很厲害，這給一些具備資金實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)造了一定的利潤(rùn)。但是整體來(lái)說(shuō)，大部分企業(yè)出廠價(jià)都?jí)旱煤艿?，盈利微薄?！睋?jù)陳虎介紹，盡管一季度中吉林市輝隆肥業(yè)依托成熟的網(wǎng)點(diǎn)和對(duì)市場(chǎng)的把握，業(yè)績(jī)不降反增。但確實(shí)有些農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)一季度的銷量減少幅度超過(guò)了約20%。

記者初步推斷，造成今年農(nóng)資渠道商和生產(chǎn)企業(yè)銷量下滑的原因，可能是因?yàn)闁|三省種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及農(nóng)戶施肥量驟降而引發(fā)的。然而，通過(guò)采訪發(fā)現(xiàn)，這一判斷并不能很好的站住腳。按照遼寧和黑龍江的農(nóng)資人說(shuō)法，當(dāng)?shù)卮蟛糠挚h市的玉米種植面積并未發(fā)生巨大調(diào)減。農(nóng)民施肥量也并沒(méi)有驟降，僅是減少有限。這讓人不禁疑惑，那些業(yè)績(jī)滑坡的經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)的銷量，究竟去了哪兒呢?又是怎么變沒(méi)的呢?

深挖：誰(shuí)在擠壓渠道和企業(yè)的生存空間?

據(jù)記者多方了解，新型經(jīng)營(yíng)主體攀升、土地流轉(zhuǎn)和托管業(yè)務(wù)規(guī)?；?、忽悠團(tuán)嚴(yán)重爆發(fā)、糧食價(jià)格低迷以及種植結(jié)構(gòu)調(diào)整等問(wèn)題，是今年農(nóng)資人公認(rèn)的影響農(nóng)資市場(chǎng)的重要原因。

其中，急速上升的種植大戶、合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)數(shù)量，以及他們直接向廠家議價(jià)拿貨的模式，最讓渠道商壓力倍增。據(jù)遼寧鞍山中臺(tái)化肥經(jīng)銷處任會(huì)讓觀察，盡管目前為止，當(dāng)?shù)卣嬲弦?guī)模的新型經(jīng)營(yíng)主體還不太多，但從今年發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，非常迅猛。同時(shí)，大面積的土地托管業(yè)務(wù)也正在成形。任會(huì)讓說(shuō)，今年臺(tái)安縣的一個(gè)朋友，一口氣托管了4000多畝地。這些土地的農(nóng)資投入品，以及從種到收的工作，都由土地托管公司包了。一畝地給朋友400塊錢。另外，還有一家廣東公司今年意向在黑龍江撫遠(yuǎn)縣承包100萬(wàn)畝地種水稻，農(nóng)資品也都是跟農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)直接談好的。任會(huì)讓感慨，外來(lái)資本的介入和大戶崛起，讓渠道商越來(lái)越難做。

此外，因今年忽悠團(tuán)嚴(yán)重爆發(fā)而導(dǎo)致正規(guī)廠家和渠道商頻受沖擊的現(xiàn)象，也成為農(nóng)資人吐槽最多的一個(gè)點(diǎn)?！耙郧昂鲇茍F(tuán)也有，但是今年格外嚴(yán)重。而且標(biāo)識(shí)不規(guī)范的小廠家也特別多，今年一季度，光在公主嶺就查處了10多家?！睋?jù)一位業(yè)內(nèi)人士反映，今年在東三省有一種含氨基酸摻混肥賣的特別好，包裝袋上標(biāo)注含有55個(gè)養(yǎng)分(28-15-12)，但仔細(xì)看才發(fā)現(xiàn)，50公斤的摻混肥中，80%都是氨基酸顆粒，也就是說(shuō)，氮磷鉀以及硫等元素的養(yǎng)分只占20%。但老百姓看不明白，沉浸在少花了20多塊錢就買到和正規(guī)摻混肥一樣含量的喜悅中。此外，據(jù)王彥敏說(shuō)，這些小廠家的鋪貨速度還非常之快：“當(dāng)?shù)乇榈囟际菢?biāo)識(shí)不正規(guī)的小廠家，他們翻著花樣的騙農(nóng)民用肥。今年我們到基層鋪貨的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，這些肥早就悄無(wú)聲息的鋪進(jìn)好多個(gè)村了。這真是給我們正規(guī)渠道沖擊的一點(diǎn)回旋余地都沒(méi)有。”

另外，糧食價(jià)格低迷和種植結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)農(nóng)資銷量的不利影響也不容忽視?！氨緛?lái)玉米價(jià)格不高，就讓老百姓不愛(ài)種地了，結(jié)果今年遼寧還干旱，農(nóng)民對(duì)今年的收成更加心里打鼓。往年一般都會(huì)追尿素，今年恐怕也懸了?！边|寧開原八棵樹鎮(zhèn)夏家村種植戶徐華龍說(shuō)，今年便宜的肥料在當(dāng)?shù)劁N量還可以，但是大品牌由于價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，受沖擊很大。此外，針對(duì)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，黑龍江雞西市合作社負(fù)責(zé)人楊泗花表示，今年?yáng)|北部分冷涼地區(qū)的玉米調(diào)減面積比較大，原先一畝地用化肥0.6-0.7噸，改種大豆后，一畝地只用0.2-0.3噸肥，(核實(shí)一下是否送爽)這確實(shí)也對(duì)部分地區(qū)的經(jīng)銷商銷量有所影響。

“現(xiàn)在的農(nóng)資生意可以說(shuō)是，食之無(wú)味、棄之可惜。摸爬滾打這么多年，我舍不得放棄，但是不放棄也賺不到什么錢。這不是我一個(gè)人的感受，好多人都有同感?！毙熨F龍感慨。

措施：市場(chǎng)艱難，如何突圍困局!

任會(huì)讓直言，不遠(yuǎn)的未來(lái)，純粹專注于“低買高賣”的農(nóng)資經(jīng)銷商，必死無(wú)疑?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)需要的是先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)+先進(jìn)的農(nóng)資產(chǎn)品。而當(dāng)農(nóng)技服務(wù)成為農(nóng)資渠道商的標(biāo)配時(shí)，徐貴龍認(rèn)為，比拼的內(nèi)容又將升級(jí)為服務(wù)范圍，以及服務(wù)時(shí)間的長(zhǎng)短。

針對(duì)新型經(jīng)營(yíng)主體跨過(guò)中間渠道商這一問(wèn)題，陳虎表示，作為廠家，不愿意為了一時(shí)利益而越過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，除非經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力的確存在問(wèn)題，才會(huì)主動(dòng)對(duì)接種植大戶。我們希望依托經(jīng)銷商對(duì)接下游市場(chǎng)，通過(guò)一起策劃活動(dòng)，共同開發(fā)市場(chǎng)。而對(duì)于企業(yè)如何市場(chǎng)突圍，陳虎認(rèn)為，要不斷“創(chuàng)新營(yíng)銷模式、升級(jí)產(chǎn)品品類、增強(qiáng)工藝技術(shù)、提高服務(wù)能力”。

此外，對(duì)于忽悠團(tuán)和標(biāo)識(shí)不規(guī)范小廠家的沖擊，陳虎表示，隨著土地流轉(zhuǎn)和托管業(yè)務(wù)的發(fā)展，未來(lái)的種地人會(huì)越來(lái)越專業(yè)和年輕。這對(duì)于正規(guī)企業(yè)和渠道的發(fā)展絕對(duì)利好。王彥敏說(shuō)，淡季的時(shí)候，不少企業(yè)都會(huì)下鄉(xiāng)免費(fèi)教農(nóng)民如何辨別真假肥料。同時(shí)呼吁政府能夠繼續(xù)加大打假力度，讓忽悠團(tuán)和違規(guī)企業(yè)無(wú)處遁形。

“盡管今年是我認(rèn)為市場(chǎng)最難做的一年，但我認(rèn)為打鐵還需自身硬!很多方面做到位了，搞定市場(chǎng)也不是什么大問(wèn)題?！标惢⒏嬖V記者。