探索新零售新平臺(tái) “襯衣控”只賣(mài)女士襯衣 能否在服裝電商中站穩(wěn)腳跟

• 2017年8月16日 zengpingping來(lái)源：36氪 495 26
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當(dāng)全品類(lèi)電商市場(chǎng)已經(jīng)被淘寶、京東這樣的巨頭搶占時(shí)，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)公司選擇從細(xì)分垂直的領(lǐng)域?qū)ふ覚C(jī)會(huì)。

今天要介紹的女裝電商平臺(tái)“襯衣控”則同時(shí)切中上述兩個(gè)著眼點(diǎn)，不僅將選品細(xì)分到特定人群，也定位于一個(gè)單品——只售賣(mài)女士襯衣。

當(dāng)全品類(lèi)電商市場(chǎng)已經(jīng)被淘寶、京東這樣的巨頭搶占時(shí)，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)公司選擇從細(xì)分垂直的領(lǐng)域?qū)ふ覚C(jī)會(huì)。只談“穿衣”這件事的話(huà)，“XY”做的是人群垂直，精選男款海淘商品;“氧氣”則是從Bra這個(gè)單一品類(lèi)切入。

初看“襯衣控”的商業(yè)模式，很多人也許會(huì)產(chǎn)生“天花板過(guò)低”的顧慮。但創(chuàng)始人兼CEO吳丹表示，其實(shí)這一細(xì)分品類(lèi)的潛力很大。

首先，根據(jù)自己多年的服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，吳丹發(fā)現(xiàn)，女性襯衫的銷(xiāo)量一直靠前，而且襯衫的可變化性較強(qiáng)、應(yīng)用場(chǎng)景多元，除了有職業(yè)裝類(lèi)，也有時(shí)裝類(lèi)，且一年四季都可穿，市場(chǎng)需求較大。

其次，市面上傳統(tǒng)襯衫品牌，像哥弟、阿瑪施等，普遍存在品類(lèi)版型較少、性?xún)r(jià)比不高的問(wèn)題;而小眾品牌的質(zhì)量往往難以保證。吳丹認(rèn)為，成立一個(gè)獨(dú)立的襯衫品牌，既能補(bǔ)足傳統(tǒng)品牌品類(lèi)較少的短板;也能在避免品牌溢價(jià)的同時(shí)，確保產(chǎn)品品質(zhì)。

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目前，圍繞20~40歲間泛職業(yè)女性群體日常穿衣場(chǎng)景，襯衣控推出了青春款、時(shí)尚款、白領(lǐng)款等不同類(lèi)型的襯衣品類(lèi)，價(jià)格相對(duì)親民，多在199~399元之間，預(yù)計(jì)每年會(huì)生產(chǎn)40萬(wàn)件。

供應(yīng)鏈上，襯衣控通過(guò)獨(dú)立設(shè)計(jì)師獲取設(shè)計(jì)方案后，將標(biāo)品交由合作工廠(chǎng)代為生產(chǎn)。據(jù)了解，平臺(tái)已與50余名獨(dú)立設(shè)計(jì)師簽約。

工廠(chǎng)方面，得益于深耕服裝行業(yè)20多年的經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合創(chuàng)始人王權(quán)積累了在供應(yīng)鏈端的豐富資源。據(jù)他透露，襯衣控已與20家面料供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作;目前，公司還準(zhǔn)備自建工廠(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，用戶(hù)下訂后平臺(tái)可以做到3-7天內(nèi)發(fā)貨。

在獲客上，襯衣控主要有三種渠道：

首先，以微信為主要平臺(tái)，利用社交鏈條采用二級(jí)分銷(xiāo)的模式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌推廣，即將消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為平臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商。具體來(lái)說(shuō)，用戶(hù)在平臺(tái)消費(fèi)后就能得到自己的專(zhuān)屬推廣二維碼;推廣成功后，平臺(tái)會(huì)拿出售價(jià)的10%分享給推廣者作為獎(jiǎng)勵(lì)。

其次，通過(guò)平臺(tái)的“襯衣拼”吸納用戶(hù)。其模式與“拼多多”類(lèi)似，即將線(xiàn)下的買(mǎi)三送一轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，首個(gè)拼團(tuán)的人一旦能吸引另外3個(gè)人完成團(tuán)購(gòu)，平臺(tái)會(huì)對(duì)首個(gè)購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)按產(chǎn)品原價(jià)返還金額。

第三，與線(xiàn)下機(jī)構(gòu)合作，培養(yǎng)“城市合伙人”。襯衣控為其提供整套的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)，以拓展客戶(hù)源，相當(dāng)于開(kāi)線(xiàn)下分店。現(xiàn)在已覆蓋的城市有鄭州、西安、濟(jì)寧、焦作等，除了一般的服裝廠(chǎng)商外，還包括美容、教育、傳媒機(jī)構(gòu)，甚至酒莊和會(huì)所，預(yù)計(jì)會(huì)在全國(guó)發(fā)展320家代理機(jī)構(gòu)。

根據(jù)規(guī)劃，襯衣控將進(jìn)一步擴(kuò)充自己的線(xiàn)上布局，天貓(預(yù)計(jì)本月底)、京東(下個(gè)月)等將陸續(xù)成為其線(xiàn)上渠道，和現(xiàn)有的微信商城形成互補(bǔ)。同時(shí)，在今年10月上旬，襯衣控也將上線(xiàn)其獨(dú)立的 App。

此外，吳丹還透露，為吸引大學(xué)生群體，已通過(guò)深入清華、北大等多所高校以開(kāi)講座等形式進(jìn)行品牌推廣;未來(lái)還計(jì)劃與影視劇合作。

自2016年上線(xiàn)以來(lái)，“襯衣控”積累了80萬(wàn)粉絲，目前的日訂單量在4000件-4200件/天之間，交易轉(zhuǎn)化率40%，線(xiàn)上復(fù)購(gòu)率超50%，有超過(guò)60個(gè)SKU，并保證在每半月更新7-8個(gè)SKU。

36氪獲悉，襯衣控于今年7月獲得800萬(wàn)元天使輪融資，由個(gè)人天使投資人投資，計(jì)劃用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)、對(duì)外推廣和供應(yīng)鏈搭建這三個(gè)方面。

目前，該項(xiàng)目已啟動(dòng)Pre-A輪融資，擬融資1000萬(wàn)元，出讓股份8-9%，本輪融資主要用于產(chǎn)品生產(chǎn)、發(fā)展線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)中心及線(xiàn)上推廣。

團(tuán)隊(duì)方面，創(chuàng)始人自2003年以來(lái)便一直從事服裝銷(xiāo)售的工作，在襯衣控上線(xiàn)之前，便一直擔(dān)任襯衣控前身“AUA”的店長(zhǎng)。此前，她還曾擔(dān)任過(guò)某金融領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司的CEO，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域積累了一套自己的方法論，出版《女性的力量》，整個(gè)核心團(tuán)隊(duì)目前共有13人。

襯衣控未來(lái)發(fā)展如何還是個(gè)未知數(shù)，但是，電商服裝已經(jīng)走入新的階段。

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