曼秀雷敦CS渠道年銷1300片是怎么做到的

• 2017年11月7日 ZhangXingYu來源：化妝品觀察 1127 72
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  2017-2022年版日化包裝產(chǎn)品入市調(diào)查研究報(bào)告

  在市場(chǎng)競爭日益激烈、新產(chǎn)品層出不窮的今天，要開發(fā)一個(gè)新品并能迅速在市場(chǎng)上推廣其難度是可想而知的。只有經(jīng)過科學(xué)的市場(chǎng)分析、消費(fèi)者分析、競爭對(duì)手的分析，做到有的放矢，才能使企業(yè)開發(fā)的新...

提起曼秀雷敦，你一定會(huì)想到曼秀雷敦唇膏——中國市場(chǎng)的第一支潤唇膏是它家的，同時(shí)它也拿下了中國唇膏市場(chǎng)占有率NO.1。 根據(jù)尼爾森2015年的數(shù)據(jù)，曼秀雷敦在中國唇膏市場(chǎng)占有率已達(dá)到60%，1年的唇膏銷售超過1億支，在中國每年擁有的用戶數(shù)在5000萬左右。

面膜，女性的最愛品之一。

提起曼秀雷敦，你一定會(huì)想到曼秀雷敦唇膏——中國市場(chǎng)的第一支潤唇膏是它家的，同時(shí)它也拿下了中國唇膏市場(chǎng)占有率NO.1。

根據(jù)尼爾森2015年的數(shù)據(jù)，曼秀雷敦在中國唇膏市場(chǎng)占有率已達(dá)到60%，1年的唇膏銷售超過1億支，在中國每年擁有的用戶數(shù)在5000萬左右。

但在中國市場(chǎng)，這家百年企業(yè)在另一個(gè)領(lǐng)域取得的成果更值得關(guān)注——截至2016年底，曼秀雷敦面膜在CS渠道已擁有超過7000家網(wǎng)點(diǎn)，與CS渠道百強(qiáng)連鎖也展開了大范圍的合作。

而事實(shí)上，曼秀雷敦正式進(jìn)入CS渠道的時(shí)間并不長：2015年8月，曼秀雷敦針對(duì)CS渠道推出8款曼秀雷敦Botanics草本美容液面膜，并開創(chuàng)了國際名品在CS渠道的新模式“名品高利”。

曼秀雷敦對(duì)于“有著中國特色”的CS渠道有著怎樣的理解?今年曼秀雷敦又在CS渠道干了啥?

1年在CS渠道銷售1300萬片面膜

早在2008年，曼秀雷敦就和華南幾個(gè)省區(qū)的部分CS渠道客戶有合作，但那時(shí)只是蜻蜓點(diǎn)水式的嘗試，而且是交由原有的KA渠道代理商、沿用KA的模式去操作。在這個(gè)過程中，曼秀雷敦對(duì)CS渠道的需求和發(fā)展有了一定的了解。

“曼秀雷敦非常認(rèn)同中國市場(chǎng)兩大主流零售渠道的高速發(fā)展：CS渠道和電商渠道，它們對(duì)曼秀雷敦而言都是非常重要的戰(zhàn)略渠道?！痹趶V州存澤控股有限公司總經(jīng)理、曼秀雷敦特供項(xiàng)目合作方負(fù)責(zé)人王勇強(qiáng)看來，想運(yùn)作好CS渠道，一是要針對(duì)CS渠道推出專門的產(chǎn)品，二是必須采用不同于傳統(tǒng)商超渠道的運(yùn)作方式。

2015年8月，曼秀雷敦公司和廣州存澤控股有限公司深度合作的產(chǎn)物——曼秀雷敦草本美容液面膜正式上市。在此次合作中，產(chǎn)品的定位、研發(fā)和生產(chǎn)依然由曼秀雷敦掌控，而廣州存澤貿(mào)易有限公司則主導(dǎo)曼秀雷敦CS渠道拓展，包括網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、對(duì)渠道的教育宣傳、營銷推廣等。

“曼秀雷敦在CS渠道提出名品高利，除了要適應(yīng)CS渠道的玩法，更重要的是順應(yīng)了CS渠道的需求”，王勇強(qiáng)解讀道，“名品高利的核心點(diǎn)在于，曼秀雷敦不僅能夠給門店提供足夠豐厚的利潤，更能成為門店培養(yǎng)忠實(shí)會(huì)員的永續(xù)經(jīng)營品牌，這是名品給門店做的加法生意，也是曼秀雷敦在CS渠道帶給門店的核心利益之一?！?/p>

和曼秀雷敦合作了10年的惠之琳化妝品連鎖相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，曼秀雷敦面膜的上市拉動(dòng)了曼秀雷敦在惠之琳系統(tǒng)整體銷售業(yè)績的提升。值得一提的是，曼秀雷敦旗下肌研品牌在惠之琳系統(tǒng)常年駐有品牌BA，2017年還計(jì)劃增強(qiáng)此塊工作，另外加大日常促銷支持力度。

在這樣的路線下，曼秀雷敦很快便在CS渠道取得了不俗的成績。王勇強(qiáng)透露，“2016年曼秀雷敦8款草本美容液面膜在CS渠道共銷售了1300萬片?！睂?duì)于這個(gè)剛剛上市一年的新品而言，這樣的成績無疑非常難得。

從推新品到打造“店中店”

近年來，曼秀雷敦也感受到了CS渠道對(duì)待名品態(tài)度的變化，“中國市場(chǎng)近年來消費(fèi)不斷升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)品牌的要求越來越高，消費(fèi)者的需求倒逼化妝品店開始更加重視所售賣商品的價(jià)值感，對(duì)名品的重視度會(huì)越來越高?！?/p>

面對(duì)CS渠道對(duì)名品需求的不斷上漲，曼秀雷敦今年大動(dòng)作不斷。

第一大動(dòng)作是推新品。今年，除了曼秀雷敦草本美容液1個(gè)系列、8個(gè)SKU的面膜，曼秀雷敦還在CS渠道上市了玻尿酸原液白金面膜、炭黑金面膜系列等3個(gè)系列共10款面膜。

其中，玻尿酸原液白金面膜&炭黑金面膜系列在年初上市后迅速獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。截至2月，僅玻尿酸原液白金面膜&炭黑金面膜系列新品面膜的回款便已超千萬。

在此基礎(chǔ)上，曼秀雷敦還將不斷向CS渠道引進(jìn)更多品類和產(chǎn)品。8月，曼秀雷敦潤彩系列、炫彩系列、修色系列共16款美唇產(chǎn)品已在CS渠道上市。三個(gè)系列在產(chǎn)品定位上有所不同，以潤彩系列為例，產(chǎn)品共4個(gè)色號(hào)，延續(xù)了曼秀雷敦在潤唇領(lǐng)域的核心技術(shù)，在滋潤力的表現(xiàn)上非常優(yōu)秀，同時(shí)色彩的飽和度也非常高。

王勇強(qiáng)透露，在明年上半年之前，曼秀雷敦還將針對(duì)CS渠道推出潤唇產(chǎn)品和護(hù)膚品。

除此之外，曼秀雷敦今年還將啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目——在CS渠道做“店中店”(曼秀雷敦專區(qū))?！爸袊闶蹣I(yè)態(tài)特別豐富，發(fā)展創(chuàng)新速度也非?？?，我們需要去迎合粉絲時(shí)代的消費(fèi)者?！痹谕跤聫?qiáng)看來，傳統(tǒng)線下零售更多只是一個(gè)交易的場(chǎng)所，但曼秀雷敦“店中店”不僅僅承載著交易，還承載著品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)交流，更容易獲得年輕消費(fèi)者的青睞。

王勇強(qiáng)表示，“店中店實(shí)際上就是曼秀雷敦專區(qū)，這是曼秀雷敦今年和CS渠道合作非常重要的一個(gè)項(xiàng)目。”毫無疑問，如今的消費(fèi)者并不滿足于單方面接受品牌的廣告、宣傳，而是希望能夠和品牌進(jìn)行更深入的互動(dòng)。打造產(chǎn)品更豐富、體驗(yàn)更完善的“店中店”，曼秀雷敦正在不斷增強(qiáng)品牌在CS渠道的競爭力。

據(jù)了解，目前曼秀雷敦專區(qū)的籌備工作已經(jīng)準(zhǔn)備得差不多，預(yù)計(jì)將在9月陸續(xù)登陸戰(zhàn)略合作伙伴的門店。

正式進(jìn)軍CS渠道僅2年時(shí)間，曼秀雷敦還是這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的“新手”。毫無疑問的是，1年1300萬片面膜只是開始，曼秀雷敦對(duì)這個(gè)渠道有更大的野心。

知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

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