做好酒水銷售不得不知的九個(gè)基礎(chǔ)法則

• 2017年8月7日 LiuYang來源：酒界 1134 73
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做酒水要做就要做大客戶，而禮品團(tuán)購渠道永遠(yuǎn)是大單的主要來源，酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時(shí)間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團(tuán)購單，就能夠全年超過40%的收入。

　　

????? 第一步：開發(fā)一個(gè)團(tuán)購渠道

　　做酒水要做就要做大客戶，而禮品團(tuán)購渠道永遠(yuǎn)是大單的主要來源，酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時(shí)間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團(tuán)購單，就能夠全年超過40%的收入。而團(tuán)購渠道難開發(fā)嗎?如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺(tái)，那么就只要帶著酒去拜訪當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會(huì)或者重大活動(dòng)時(shí)滿懷誠意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開拓出自己的團(tuán)購渠道。對(duì)于團(tuán)購渠道，數(shù)量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠?yàn)槟阈纬沙跏间N量。

　　第二步：聚焦兩個(gè)主打產(chǎn)品

　　做酒水忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出一款好的高端酒產(chǎn)品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會(huì)覺得價(jià)格太貴，這時(shí)候你就可以拿出一款性價(jià)比較高，品質(zhì)好，價(jià)格也實(shí)惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。

　　第三步：培養(yǎng)三個(gè)核心資源

　　當(dāng)經(jīng)銷商去參加一些酒水類招商會(huì)時(shí)，往往會(huì)被企業(yè)問到的問題是“你有沒有資源?”，做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點(diǎn)。

　　第一個(gè)當(dāng)然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入，因?yàn)榫频膯蝺r(jià)相對(duì)不低，運(yùn)輸成本也高，所以加盟商除了需要進(jìn)貨外，還需要對(duì)應(yīng)的倉庫能夠存儲(chǔ)，但是做酒也有風(fēng)險(xiǎn)低的好處，就是保質(zhì)期都會(huì)比較長，尤其是白酒，藏的越久反而價(jià)值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷商不擔(dān)心白酒賣不掉的原因。

　　第二個(gè)是人脈。因?yàn)榘拙菩袠I(yè)主要還是以團(tuán)購市場為主，零售銷售都不多。因?yàn)榘拙仆途蹠?huì)，酒宴，活動(dòng)等關(guān)系大，每次購買都不會(huì)是一瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團(tuán)購市場的火熱。而認(rèn)識(shí)一些大企業(yè)的采購總監(jiān)，包括有一定的政關(guān)系，都能夠?qū)Π拙其N售起到很大助力。

　　第三個(gè)是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端，進(jìn)一些餐飲渠道，這方面后面會(huì)主要來講。

　　第四步：尋找四個(gè)意見

　　做酒水，意見比較重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會(huì)送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導(dǎo)都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當(dāng)?shù)?，或者一些圈子里面尋找?個(gè)說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應(yīng)對(duì)能夠讓經(jīng)銷商賣酒事半功倍，甚至?xí)泻芏嗳苏疑祥T來買酒。

　　第五步：建立五個(gè)標(biāo)桿樣板終端

　　以前有一個(gè)名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這里買酒的人絡(luò)繹不，有人問他原因，他說，他每次都會(huì)讓來買酒的人去對(duì)面的超市比價(jià)，然后以超市5折的價(jià)格將酒賣出，每一個(gè)買酒的人都覺得占了便宜，而事實(shí)是，那個(gè)超市的酒就是他自己鋪進(jìn)去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內(nèi)建立5個(gè)比較知名的樣板終端，里面要有賣自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺(tái)背后的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會(huì)所，進(jìn)駐這些渠道可以以支付廣告費(fèi)的方式來進(jìn)行合作，會(huì)帶動(dòng)代理商實(shí)際的酒水銷售額。

　　第六步：發(fā)展六個(gè)銷量終端

　　前面的5個(gè)終端只要在當(dāng)?shù)赜忻麣猓遣挥霉茕N量的，而這6個(gè)就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據(jù)銷量進(jìn)行分潤，而比較常見的就是酒店里的開瓶費(fèi)，婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。

　　第七步：合作七個(gè)單位系統(tǒng)

　　不論是企業(yè)單位還是什么，酒水經(jīng)銷商一定要和當(dāng)?shù)氐?個(gè)單位形成長期合作和強(qiáng)關(guān)系，確保長期收益，而在過年過節(jié)的時(shí)候更要多和這7個(gè)核心單位系統(tǒng)做好互動(dòng)，提供贈(zèng)品。

　　第八步：租用八個(gè)品鑒顧問

　　開酒水品鑒會(huì)是好地和客戶進(jìn)行溝通交流，以及銷售的方式。因?yàn)槭钦?qǐng)吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會(huì)上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時(shí)你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問和品鑒會(huì)上的客戶在一起，了解他們的疑問，引導(dǎo)他們品鑒，和他們進(jìn)行深度互動(dòng)，讓客戶為品鑒顧問的專業(yè)所信服，同時(shí)品鑒會(huì)上還需要配相應(yīng)的美女服務(wù)員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環(huán)境。而對(duì)于代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會(huì)是比較實(shí)惠的選擇。

　　第九步：招聘九個(gè)銷售人員

　　那么多的渠道要開發(fā)，那么多的事情要做，自然少不了銷售人員。至于招什么價(jià)位的，具有哪些資源的，具備什么樣能力的銷售人員，就看經(jīng)銷商希望將規(guī)模做到多大了。

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