四年內從起步到上市 給硬件創(chuàng)業(yè)者的幾點建議

• 2017年11月16日 ZhangHongYuan來源：鈦媒體 1341 88
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  2017-2022年兒童智能硬件行業(yè)市場調研與投資潛力研究報告

  越來越多智能硬件廠家和創(chuàng)業(yè)者將目光投向兒童市場，從智能手表到智能牙刷，再到兒童智能筆，各種兒童類智能硬件層出不窮。有人認為家長最看重的是孩子的安全，有人則相信父母更愿意把錢花在孩子...

如果一個公司已經有了穩(wěn)定而充足的現金流，或者已經開始盈利，那又有多少必要加速在4年之內實現上市?

如果一個公司已經有了穩(wěn)定而充足的現金流，或者已經開始盈利，那又有多少必要加速在4年之內實現上市?

在最新全球發(fā)布的《2017年硬件創(chuàng)業(yè)趨勢報告》中有這樣一個觀點：“平均一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)從起步到上市需要8年的時間，但如果硬件創(chuàng)業(yè)遵循合理高效的發(fā)展軌跡，或許能將周期縮短為4年?！? 我把這個問題在從硬件投資到創(chuàng)業(yè)的人群中問了個遍，答案幾乎都是否定的，4年時間對軟件創(chuàng)業(yè)似乎都顯得野心勃勃，但提出這個設想的全球硬件加速器HAX，卻信心十足。

HAX是全球最早也是最多產的硬件創(chuàng)業(yè)加速器，目前也是全球范圍內最活躍的硬件創(chuàng)業(yè)早期投資者。HAX運營5年，已經投資和加速了來自全世界各地超過200個硬件創(chuàng)業(yè)項目，其中50%來自美國，25%來自歐洲，10%來自中國，另有15%來自其它地區(qū)。而其類型也涵蓋了物聯網、健康醫(yī)療、機器人、人工智能等各個領域。

HAX定點在中國深圳和美國舊金山，兩地的加速項目分別針對早期的創(chuàng)業(yè)的起步和中后期創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)化發(fā)展，注入資金的同時，也在旁為創(chuàng)業(yè)團隊提供從設計制造、眾籌融資到上市銷售等一系列的支持。參與了200多個硬件創(chuàng)業(yè)團隊的不同階段的成長，掌握著全世界范圍內最前沿的硬件行業(yè)發(fā)展狀況，HAX的兩位受訪者，早前加速器項目總監(jiān) Ji Ke和合伙人Benjamin Joffe都不約而同地對“4年”的時間線給出了肯定的回答，且是在不論細分領域和各國交易市場相異的語境下。

我們通?？梢园延布?chuàng)業(yè)梳理為一個線性的過程：研發(fā)，設計和制作原型，完善可制造設計進行生產，再進行線上和線下的推廣，接著進行全球化市場拓展直至上市。

這個過程Fitbit用了八年，Gopro用了12年。而HAX的設想，即是將整個過程整合為研發(fā)、原型生產、分銷到最終上市這4個階段，用4年的時間來實現。硬件科技發(fā)展史上并不是沒有這樣的先例，如1976年舊金山成立1980年納斯達克掛牌上市的蘋果，或者更早前六十年代同樣在舊金山起家，僅用了兩年就完成了上市的半導體芯片制造商英特爾等等。

HAX旗下目前也不乏乒乓訓練機器人設備Trainerbot(18個月從起步完成眾籌直至發(fā)貨)和訓練兒童生活習慣的智能手表Octopus Watch(18個月從原型制造到銷售)這些趕上了這條時間線的例子。這篇文章就來分享HAX的重點戰(zhàn)略戰(zhàn)術，讓硬件創(chuàng)業(yè)在如今制造技術發(fā)達、融資渠道廣泛、銷售模式多樣的背景下，尋找一種極端快速和高效的發(fā)展可能性。

加速：對生態(tài)優(yōu)勢的利用

Andy Wheeler在今年Techcrunch機器人峰會上談及硬件領域的發(fā)展速度時提到，與軟件相比，硬件的制作環(huán)節(jié)更耗時，比如你需要去尋找特定的零件，或者制造電路板等等。這與HAX對整個創(chuàng)業(yè)過程的解讀不謀而合：“硬件創(chuàng)業(yè)最耗時的部分就是在原型制作的環(huán)節(jié)，很多創(chuàng)業(yè)團隊想要做出一個產品原型可能都需要3年的時間，而深圳的整個生態(tài)對硬件創(chuàng)業(yè)來說，就是其他任何一個地方都無法望其項背的巨大優(yōu)勢?！?/p>

HAX加速項目分別設點在深圳和舊金山，以充分利用兩地不同的生態(tài)。HAX的項目總監(jiān)Ji Ke介紹，深圳每年的加速項目吸引到的都是初期的項目，創(chuàng)業(yè)者在這里通過111天的加速，完成原型的制作，做好生產前的準備。盡管時間苛刻，但團隊的完成度都很高，之前提到的Trainerbot幾乎達到了每周對產品原型做一次升級更新的速率。

深圳各式硬件產品的零配件一應俱全，老牌制造業(yè)的根基也讓供應商、制造商以及工廠對硬件設計和生產有著扎實的專業(yè)知識和經驗，這就像一個制造型團隊，讓整個從原型到生產的過程更精益和迅速。這里還要特別提到工廠，工廠是硬件企業(yè)最重要的合作伙伴，從初期工具的制作到中期可制造性分析，再到后期批量的生產，在創(chuàng)業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都保持密切的交流，也是讓接下來的環(huán)節(jié)流暢和有效進行的重要一環(huán)。

這一點，來到深圳的國外團隊體會尤為深刻，創(chuàng)業(yè)者需要什么樣的組件，在華強北基本都可以找到，但在歐美從網上訂購到送達可能要一周的時間。瑞典團隊Minut在結束了深圳的加速之后，至今還在公司簡介中這樣描述在深圳的經歷：“能夠和工程師和制造商一起作業(yè)，讓point(Minut的第一個智能家居產品)的原型制作更加迅速，3個月的進展速度相當于在其他地方的一年?！?/p>

同時，深圳的優(yōu)勢還體現在相對優(yōu)惠的造價，法國機器人項目Unsupervised AI在原型制作中，全套的機器人外殼的成本為600元人民幣，而在法國可能需要花到2000歐元。成本的節(jié)省并不只是經濟上的益處，對于創(chuàng)業(yè)初期需要不斷修改設計、完善原型的創(chuàng)業(yè)者來說，也意味著很多試錯的機會和更快達到理想產品模型的高性價比。

HAX舊金山的團隊大多是產品制作已經完成，需要廣泛地建立人脈，接觸潛在的分銷商和零售合作伙伴，或是硬件專業(yè)的風投獲得資金支持和發(fā)展經驗。依賴于舊金山成熟的創(chuàng)投生態(tài)和市場發(fā)展，創(chuàng)業(yè)團隊能在項目商業(yè)化上得到更多的資源和指導。

過度：眾籌平臺的多功能性

眾籌在硬件創(chuàng)業(yè)領域司空見慣，或實現融資、或進行試水。HAX截止2017年初在Kickstarter的70多個眾籌項目中九成以上都能達到10萬美元融資額，其中有10個眾籌項目超過100萬美元，位居全球前百，Techcrunch就曾評論HAX為硬件眾籌領域首屈一指的投資者。

Ke分享道：“眾籌的功能其實非常多，除了平臺本身融資的性質，團隊更能從平臺的反應了解產品的市場需求，同時成功的項目也更容易得到媒體、分銷商和風投的關注，對項目后續(xù)的發(fā)展多有裨益。最重要的是平臺上投資者或說潛在用戶的巨大價值，這一群人是真正對產品感興趣的人，所以他們的意見不但有助于開發(fā)者進一步修改產品以更契合市場需求，他們也是這個產品和品牌忠實的擁護群體，建立起粉絲效應，是這個項目后續(xù)發(fā)展的品牌基礎。”

因而，全方位地利用眾籌環(huán)節(jié)也能夠更加有效地完成產品研發(fā)到市場化的過度。而換句話說，這是一個承前啟后的環(huán)節(jié)，是團隊銜接前后發(fā)展進度的關鍵。

承前，鏈接的是開發(fā)和生產。首先，創(chuàng)業(yè)者可能面臨著平臺上潛在用戶們很多的修改意見，更不樂觀地可能需要重新設計。這時候，到底是推遲交貨，按大家的要求做一個完美的產品，還是嚴格堅持發(fā)行計劃，退而求其次?“這是個兩難的抉擇!”合伙人Benjamin Joffe評論道：“拖延，很有可能你會破產，而推出一個爛產品，品牌和聲譽就毀于一旦。”那究竟該怎么取舍?“鐵律就是：足夠好原則。

所謂成功的眾籌，就是達到融資目標(通常比設定的要高一些)，之后在不嚴重拖延的基礎上交付一個足夠好的產品?！爆F實來講，產品一旦上了公開的平臺，你不盡快發(fā)布成品，就會被“別人”占了先機.

此后，眾籌更是對生產和銷售起著先導作用的環(huán)節(jié)，產品在正式推出市場后，會有什么樣的需求量，供應鏈是否完善，工廠是否有足夠的生產能力，都需要從這一刻需要開始做更深入的考量和抉擇。而因為眾籌的結果往往與真實銷量還有著出入，團隊更要考慮留出浮動的余地，這也是我們在前一段說需要每一個環(huán)節(jié)都要保持密切的交流的一部分。

再說啟后。要市場化，眾籌環(huán)節(jié)需要被充分運用的還有之前提到的媒體、分銷商、以及平臺上第一批積累起來的粉絲群體。眾籌上線以后，聯系媒體進行曝光，在社交媒體開展推廣活動，和平臺上的支持者進行交流，時時更新產品發(fā)展動態(tài)……充分做好這些工作，才能在這一階段就著手與分銷商展開合作，或者吸引風投鞏固資金鏈，從而平穩(wěn)地過渡到下一階段(PS : 眾籌的結果并不直接決定團隊的成敗)。

存活：維持現金流

HAX將眾籌之后到大規(guī)模量產前的這個階段稱為“死亡之橋”，是硬件創(chuàng)業(yè)過程中最致命的關卡，對于研發(fā)和資金密集型行業(yè)來說，失敗則多源于現金流斷裂。在這個階段，眾籌的資金已經用于第一批產品的生產和發(fā)送，接下來的生產、銷售、發(fā)貨都需要一大筆錢來維持，此時要生產多少，能銷售多少都是風險，而此時也不是眾籌后先付款再生產的步驟了。要度過這一難關的團隊要么是在這一時期手中握有投資，如Kickstarter明星項目Smartthings，要么就是找到了合作的分銷商且有一定的預付款，如來自深圳的機器人制作平臺Makeblock，兩者都是在眾籌階段勢頭正旺的時候吸引到了投資、打開了銷售渠道，這就是之前所強調眾籌環(huán)節(jié)承接作用的重要所在。

“風投是代價最大、也最不能從根本上解決現金流問題的解決方案?！盝offe在歸納這幾種現金流時說。風投的介入都是在風險變低的時候，即創(chuàng)業(yè)團隊取得了階段性勝利，比如做出了一個很強的demo，眾籌后市場需求得到了驗證，產品發(fā)貨后開始獲得正面的評價，或是在銷量逐步提高甚至接近上市前的階段。他也指出，一般B2B會比B2C更容易拿到投資，因為創(chuàng)業(yè)項目在功能上有更強的“必要性”，中國的B2C項目也會相對容易融資。但這個時間是很緊迫的，要安然度過“死亡之橋”，在眾籌或最遲第一波產品發(fā)貨后就需要敲定投資。

然而，為什么說風投也不能從根本上解決問題?因為即使拿到了投資，只要這個產品沒有長線的銷量，沒有持續(xù)的收益，就不能算是一個已經商品化了的產品。所以“最好的投資者是你的客戶，是與供應商和分銷商訂立起的對團隊運作有利的的合作與付款協(xié)議。只有這個產品開始盈利了，這個創(chuàng)業(yè)項目才能真正被稱為一門生意。”

所以，一個創(chuàng)業(yè)項目要平穩(wěn)走上商業(yè)化道路，說到底還是在產品本身，能解決用戶痛點、能制造龐大的市場需求，從而實現盈利以支持下一輪生產到銷售的循環(huán)，長此以往。這可能與國內很多硬件企業(yè)走性價比策略的觀點不同，HAX中一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的利潤可以達到80%(大多是B2B的項目)，健康的利潤率不僅很大程度上保證了充足現金流，甚至允許生產或運輸中一些意外的花銷，也為企業(yè)后續(xù)擴大和市場奠定了基礎。

最后，你可能會問，如果一個公司已經有了穩(wěn)定而充足的現金流，或者已經開始盈利，那又有多少必要加速在4年之內實現上市?同樣的問題，我也問了受訪的兩位HAX負責人。

硬件行業(yè)更多企業(yè)還是堅持私有或是被并購，最終是否選擇上市還需要看每個公司的具體情況，如果公司已經開始盈利，也說明他們也就有了更多選擇的可能性。對于增長勢頭、營收狀況和利潤這些公共市場投資人關注的指標都良好的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者就多了“上市”，這種可能更符合他們股權分配、發(fā)展計劃以及估值要求的選擇。

而“4年”的年限，并不是要盲目地爭分奪秒，而是一種加速的可能性，創(chuàng)業(yè)的每一步都面臨著競爭、資金等各種難關，完成每個步驟越有效率，存活率就越高。不僅是求快，更是每一步環(huán)環(huán)相扣的一個精益的運作過程，因為一但一個環(huán)節(jié)掉了鏈子都有可能直接延誤整個流程或者直接淹沒在硬件創(chuàng)業(yè)大軍中，這是需要創(chuàng)業(yè)者有超強的執(zhí)行力和企業(yè)擁有旺盛的生命力的。

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