自助咖啡要切入新零售？ 看看萊杯咖啡CEO怎么說(shuō)

• 2017年12月18日 lihuizhen來(lái)源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 521 28
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  2018-2023年中國(guó)新零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告

  2016年的云棲大會(huì)上，馬云提出的“電商即將消失，新零售即將來(lái)臨”的觀點(diǎn)讓新零售被越來(lái)越多的人關(guān)注。也開(kāi)始了零售行業(yè)的又一輪變革。零售業(yè)是指通過(guò)買(mǎi)賣(mài)形式將工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品直接售給...

我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)要想清楚兩個(gè)重要的問(wèn)題。第一，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，即：你看到了什么深信不疑且存在足夠商業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)。第二，你與項(xiàng)目的關(guān)系，這個(gè)項(xiàng)目為什么是你，而不是別人?如果我沒(méi)有確定的答案，就無(wú)法說(shuō)服自己全力以赴。

自助販賣(mài)行業(yè)大致包括兩類，一類是純售賣(mài)商品的自助設(shè)備，即我們常常在公司茶水間、小區(qū)門(mén)口看到的自助售貨柜，它的性質(zhì)僅僅歸屬于流通貨柜，而不涉及商品自身的服務(wù)商和品牌商。還有一類是參與現(xiàn)場(chǎng)制售的自助設(shè)備，它同時(shí)擁有高技術(shù)的設(shè)備、基于互聯(lián)網(wǎng)的完整供應(yīng)鏈和規(guī)模的投放。萊杯咖啡的模式就屬于后一類。

本文由萊杯咖啡創(chuàng)始人兼CEO周培杰口述

創(chuàng)業(yè)緣起

創(chuàng)業(yè)前我在易到用車(chē)工作，擔(dān)任創(chuàng)新業(yè)務(wù)部總監(jiān)，易到創(chuàng)始人周航是我的老板。我在易到學(xué)到了很多，但內(nèi)心一直想創(chuàng)業(yè)。2015年，易到正好有一個(gè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，計(jì)劃與眾信旅游一起成立一家合資公司，做華人海外用車(chē)業(yè)務(wù)。周航本打算讓我去擔(dān)任新公司的CEO。但經(jīng)過(guò)慎重考慮，我沒(méi)有接這個(gè)項(xiàng)目。

我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)要想清楚兩個(gè)重要的問(wèn)題。第一，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，即：你看到了什么深信不疑且存在足夠商業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)。第二，你與項(xiàng)目的關(guān)系，這個(gè)項(xiàng)目為什么是你，而不是別人?如果我沒(méi)有確定的答案，就無(wú)法說(shuō)服自己全力以赴。

同一時(shí)期，朋友與我一起調(diào)研了一個(gè)共享場(chǎng)地的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)看到了很多非標(biāo)的閑置場(chǎng)地，于是就和朋友一起琢磨能不能做一個(gè)平臺(tái)。然而，調(diào)研了一個(gè)多月，我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人先于我們切入了這一領(lǐng)域。百場(chǎng)匯在2014年4月已經(jīng)上線。我們對(duì)該項(xiàng)目做了研究與評(píng)估，結(jié)論是我們不一定能比百場(chǎng)匯做得更好。如此來(lái)看，盡管這個(gè)項(xiàng)目存在商業(yè)價(jià)值，但我們錯(cuò)過(guò)了最佳切入的時(shí)機(jī)。我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)新，而不是重復(fù)造輪子，因此我繼續(xù)尋找新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。

2015年10月，我與朋友在北京東四環(huán)附近的一家咖啡廳頭腦風(fēng)暴。我們聊得天馬行空，甚至想到了區(qū)塊鏈養(yǎng)豬項(xiàng)目。突然，店員端上一杯咖啡，大家的話題也隨之轉(zhuǎn)移。一杯咖啡成本只有幾塊錢(qián)，但在咖啡廳一杯要賣(mài)幾十塊錢(qián)，毛利很高，而且是一個(gè)高頻消費(fèi)，很多人喝咖啡會(huì)上癮。我們都認(rèn)為，咖啡作為一種日常飲品，市場(chǎng)上有著非常成熟的需求。但市場(chǎng)上的需求要被大大激發(fā)的話，需要降低現(xiàn)磨咖啡的零售價(jià)格。

為什么咖啡會(huì)賣(mài)這么貴?主要是因?yàn)閳?chǎng)地租金和人力成本。一家占地200平方米的咖啡店，需要4-5位店員。如果把場(chǎng)地縮小到1平方米，一個(gè)人管理20臺(tái)自動(dòng)設(shè)備，成本結(jié)構(gòu)就完全不一樣了。如果機(jī)器的成本是2萬(wàn)一臺(tái)，一天一杯咖啡10塊錢(qián)，5年折舊，一天只要賣(mài)出去7杯就能盈虧平衡。當(dāng)時(shí)我生起了一個(gè)想法，能不能研發(fā)一臺(tái)自助咖啡機(jī)?

那次頭腦風(fēng)暴之后，我確立了創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)和方向。很快，我開(kāi)始在國(guó)內(nèi)尋找制造自助咖啡機(jī)的代工廠。中國(guó)的自助售賣(mài)機(jī)行業(yè)從1996年開(kāi)始起步，如今已經(jīng)發(fā)展了20多年。日本和歐美的自助咖啡機(jī)相對(duì)普及，很多設(shè)備也在中國(guó)制造。當(dāng)時(shí)我找到了杭州的一家代工廠，他們主要生產(chǎn)自動(dòng)賣(mài)水的機(jī)器，但已經(jīng)開(kāi)始研發(fā)咖啡自動(dòng)售賣(mài)機(jī)。盡管那時(shí)候還沒(méi)有成立公司，我當(dāng)場(chǎng)就決定采購(gòu)10臺(tái)設(shè)備，回去就打了20多萬(wàn)現(xiàn)金過(guò)去。

2015年12月，公司成功注冊(cè)。2016年3月，我正式從易到離職開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。這就是萊杯咖啡的創(chuàng)業(yè)緣起。

融資與擴(kuò)張

正式創(chuàng)業(yè)之后，我很快啟動(dòng)融資，前后聊了7個(gè)投資人，但都沒(méi)有結(jié)果，因?yàn)槿ツ甏蠹叶疾豢春弥刭Y產(chǎn)。在發(fā)展路徑上，因?yàn)閱?dòng)資金有限，我采用了貿(mào)工技的模式。一開(kāi)始沒(méi)錢(qián)自主研發(fā)，于是先采購(gòu)設(shè)備驗(yàn)證需求。憑借10臺(tái)設(shè)備，我一個(gè)人在北京起步，打算把各類場(chǎng)景都選擇一個(gè)樣板去投放，包括酒店、學(xué)校、寫(xiě)字樓。當(dāng)時(shí)在一些場(chǎng)景當(dāng)中看到有類似的設(shè)備，我非常開(kāi)心，因?yàn)椴恢刮乙粋€(gè)人看好這個(gè)市場(chǎng)，有一種抱團(tuán)取暖的欣慰。

我從易到拉了兩位同事加入，但到2016年5月時(shí)，資金壓力太大，發(fā)不起工資，他倆只能離開(kāi)。這時(shí)候，只有我一個(gè)人堅(jiān)持去把項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)下去。此后3個(gè)月時(shí)間，我一個(gè)人承擔(dān)客服、銷售、補(bǔ)貨、售后、故障維修多重角色。

到了2016年8月，一個(gè)月收入能有2萬(wàn)，盡管商業(yè)模式已經(jīng)驗(yàn)證，但我越發(fā)意識(shí)這類重資產(chǎn)的項(xiàng)目光靠我個(gè)人的投入遠(yuǎn)不足以支撐，融資是當(dāng)務(wù)之急。各路資本不看好的時(shí)候，我找到了我在易到的老板周航。他和另兩個(gè)前輩出資300萬(wàn)作為天使投資。拿到這筆錢(qián)，我趕緊開(kāi)始擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。從一開(kāi)始我就瞄準(zhǔn)要研發(fā)自己的SaaS系統(tǒng)，必須有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我從易到引進(jìn)了一位合伙人，他此前在易到擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，加入團(tuán)隊(duì)之后負(fù)責(zé)系統(tǒng)研發(fā)。2017年3月，我們完成了1000萬(wàn)規(guī)模的Pre-A輪融資，投資方是梅花天使。6月，又完成了真格基金的徐小平老師領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)規(guī)模的新一輪融資。

萊杯咖啡的自助咖啡機(jī)，占地不到1平米，高度為1.97米，配有一個(gè)23.6寸的觸摸屏;另一款桌面式咖啡機(jī)體積約為柜式的三分之一，相對(duì)較小，屏幕為14寸。兩類機(jī)型均可以提供現(xiàn)磨咖啡、奶茶等16種飲品，單杯約270ml，客單價(jià)在10到15元不等。其中，單杯花式咖啡出品時(shí)間不到1分半，濃縮咖啡出品時(shí)間則在1分鐘以內(nèi)。

當(dāng)下階段，我們的咖啡自助設(shè)備按照優(yōu)先級(jí)排序，面向幾大場(chǎng)景，包括：高校、景區(qū)、醫(yī)院、寫(xiě)字樓、公司內(nèi)部?，F(xiàn)在，萊杯咖啡已經(jīng)進(jìn)入了15個(gè)城市，鋪設(shè)了數(shù)百臺(tái)自助咖啡機(jī)設(shè)備。我們?cè)诒本?、上海、南京、西安、武漢、成都這6個(gè)核心城市采取直營(yíng)的模式，其他城市則開(kāi)始嘗試引入加盟機(jī)制。

我們?cè)谥睜I(yíng)的城市成立了分公司，業(yè)務(wù)規(guī)模較小的地方3-4人，業(yè)務(wù)較大的地方10人左右。分公司主要負(fù)責(zé)商務(wù)拓展和運(yùn)營(yíng)維護(hù)。每一個(gè)城市落地之前，我都會(huì)親自前往進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研。一旦決定落地，我都會(huì)親自坐鎮(zhèn)把團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái)。先招人，再拓展場(chǎng)地，同時(shí)搭建配套的倉(cāng)庫(kù)和補(bǔ)貨體系。物流配送都是我們自己完成。一開(kāi)始很簡(jiǎn)單粗暴，但體系卻在飛快完善，目前我們?nèi)窟\(yùn)營(yíng)維護(hù)都是靠一套移動(dòng)軟件實(shí)時(shí)監(jiān)控，毫不謙虛的講可以說(shuō)是行業(yè)最領(lǐng)先的服務(wù)系統(tǒng)。

我們目前正處在業(yè)務(wù)的高速發(fā)展期，早期困擾我們的設(shè)備穩(wěn)定性問(wèn)題在今年上半年得到完整解決。我們還在今年7月份，趕在夏季初推出了第4代帶制冰功能的新機(jī)器。因?yàn)槲覀冞@幫人真的很喜歡咖啡，也太想能用心做出一杯好咖啡，所以我們?cè)诓牧仙喜幌Я?。萊杯咖啡的原輔料都是來(lái)自全球和全國(guó)范圍內(nèi)最頂級(jí)的供應(yīng)商。我們的咖啡豆烘焙商金米蘭是中國(guó)最大最老牌的烘焙商，國(guó)內(nèi)五星級(jí)酒店萬(wàn)豪、香格里拉酒店、里茲卡爾頓用的都用的是金米蘭的咖啡豆。我們與金米蘭合作，定制烘焙了一款適合國(guó)內(nèi)口味的咖啡豆。此外，我們使用的奶也是從新西蘭進(jìn)口。

城市合伙人模式探索

今年9月，我們開(kāi)始思考系統(tǒng)性的考慮加盟機(jī)制。盡管加盟看上去能實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，但有一個(gè)問(wèn)題一直困擾著我們，我們能給加盟商提供什么?換句話說(shuō)，我們核心輸出的價(jià)值是什么?

我們的團(tuán)隊(duì)不僅僅吸納了來(lái)自Costa零售業(yè)的人才，熱愛(ài)咖啡、熟悉咖啡的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)基因是我們最大的特點(diǎn)。完成第一輪融資以后，我們投入數(shù)百萬(wàn)資金自主研發(fā)了一套供應(yīng)鏈管理SaaS系統(tǒng)。基于這套系統(tǒng)，可以云端校準(zhǔn)咖啡配方，監(jiān)測(cè)咖啡出品品質(zhì)，加盟商也可以通過(guò)手機(jī)端實(shí)時(shí)查看每一臺(tái)加盟設(shè)備的運(yùn)行和銷售情況，實(shí)時(shí)進(jìn)行故障排查。

我的設(shè)想是，傳統(tǒng)加盟核心的收費(fèi)項(xiàng)目是靠信息不對(duì)稱，因?yàn)檩敵龊诵哪芰μ酰虼嘶臼鞘崭钅Ｊ?。我們?nèi)部的定位不叫做加盟，而是城市合伙人。我們不收取任何加盟費(fèi)，設(shè)備也僅收取成本價(jià)格。對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，鉆研咖啡產(chǎn)品門(mén)檻不低，投入重金研發(fā)系統(tǒng)更是困難，而基于我們的系統(tǒng)可以做好咖啡品控提升運(yùn)維效率。加盟商可以免費(fèi)試用我們的系統(tǒng)，但由我們來(lái)為加盟商提供各類國(guó)際國(guó)內(nèi)最頂級(jí)供應(yīng)商提供的原輔料，既能?chē)?yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，也能節(jié)省加盟商的供應(yīng)鏈管理成本。我們希望真正“做到大河有水小河滿”，大河指的是加盟商，小河才是我們，只有加盟商能賺到錢(qián)，我們才能賺到SaaS服務(wù)和供應(yīng)鏈的錢(qián)?；谶@套邏輯，目前為止，萊杯咖啡已經(jīng)發(fā)展了幾十個(gè)加盟商，一個(gè)月的加盟收入近200萬(wàn)。

在中國(guó)，咖啡消費(fèi)是一個(gè)不斷擴(kuò)大的增量市場(chǎng)。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段每個(gè)中國(guó)人平均每年消費(fèi)4杯咖啡。然而，在日本和韓國(guó)，每人平均每年消費(fèi)200杯咖啡，是中國(guó)咖啡消費(fèi)的50倍。不過(guò)，我相信這種差距會(huì)越來(lái)越小。中國(guó)人均咖啡消費(fèi)量和日韓持平可能只需要幾年時(shí)間，因?yàn)橛性絹?lái)越多的從業(yè)者在推波助瀾。星巴克在中國(guó)有3000家店，現(xiàn)在平均每18個(gè)小時(shí)就新開(kāi)一家，三年內(nèi)會(huì)新增1500家店。當(dāng)下，中國(guó)的咖啡消費(fèi)有近1000億市場(chǎng)規(guī)模。然而，自助咖啡消費(fèi)不同于咖啡廳，本質(zhì)上屬于平價(jià)及時(shí)性消費(fèi)。在未來(lái)，自助咖啡將占據(jù)咖啡消費(fèi)的20-40%，不考慮高速增長(zhǎng)的增量部分，保守估計(jì)市場(chǎng)容量至少達(dá)到400億規(guī)模。

在此背景下，萊杯咖啡將努力打造“咖啡現(xiàn)磨+自動(dòng)智能販賣(mài)+數(shù)據(jù)場(chǎng)景”為一體的物聯(lián)網(wǎng)新零售運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。我們的愿景是讓每個(gè)用戶隨時(shí)隨地能來(lái)杯好咖啡。

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