雙十一“燒腦優(yōu)惠”背后的“電商營(yíng)銷邏輯”

• 2017年11月13日 ZhangHongYuan來(lái)源：新華社 1163 75
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  2017-2022年中國(guó)農(nóng)村電商行業(yè)發(fā)展及前景預(yù)測(cè)報(bào)告

  隨著土地流轉(zhuǎn)的加速推進(jìn)，中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體也在發(fā)生變化，種植大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)和農(nóng)村合作社迅速崛起，農(nóng)資企業(yè)傳統(tǒng)的“生產(chǎn)-經(jīng)銷商-種植戶”經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，農(nóng)資將進(jìn)入大戶直供階段。...

今年的“雙11”電商購(gòu)物節(jié)，與瞬時(shí)成交量一起翻番的，是消費(fèi)者對(duì)電商平臺(tái)“燒腦優(yōu)惠”的吐槽。

今年的“雙11”電商購(gòu)物節(jié)，與瞬時(shí)成交量一起翻番的，是消費(fèi)者對(duì)電商平臺(tái)“燒腦優(yōu)惠”的吐槽。

為什么不能痛痛快快來(lái)個(gè)“全場(chǎng)五折”?記者采訪了多位業(yè)內(nèi)人士，揭秘“燒腦優(yōu)惠”背后的“電商營(yíng)銷邏輯”。

“每一項(xiàng)優(yōu)惠背后都有套路”

張偉(化名)曾長(zhǎng)期在某電商平臺(tái)參與項(xiàng)目化營(yíng)銷策劃。所謂“項(xiàng)目化營(yíng)銷策劃”就是由牽頭人帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)，承包式地為某一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)做出全套的銷售方案。內(nèi)容包括：編制促銷預(yù)算、制定廣告計(jì)劃、鎖定目標(biāo)受眾以及促銷優(yōu)惠設(shè)計(jì)。

“優(yōu)惠其實(shí)是一種定價(jià)策略?！睆垈フf(shuō)，優(yōu)惠主要體現(xiàn)在價(jià)格制定上。價(jià)格可能因地點(diǎn)不同，有地理定價(jià);因?qū)ο蟛煌?，有價(jià)格折扣和折讓;此外還會(huì)有促銷定價(jià)、差別定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)等等。每一種定價(jià)都是為一定的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)，因此，可以說(shuō)“每一項(xiàng)優(yōu)惠背后都有套路”。

比如，“預(yù)付定金”是為了提前鎖定客戶，“滿99減10”是為了讓顧客湊單，“逛品牌抽獎(jiǎng)”是為向品牌商家導(dǎo)流……按照張偉的經(jīng)驗(yàn)，這些優(yōu)惠大多通過(guò)嚴(yán)格精密的數(shù)據(jù)模型計(jì)算，一般在“雙11”前幾個(gè)月甚至半年就做出了方案。

今年“雙11”最燒腦的是優(yōu)惠不斷套疊，讓網(wǎng)友們驚呼“比奧數(shù)還難”。“本質(zhì)上很簡(jiǎn)單，就是平臺(tái)商家拿出一個(gè)降價(jià)幅度，電商平臺(tái)設(shè)計(jì)成優(yōu)惠，這些優(yōu)惠可以按品類、地域、時(shí)限進(jìn)行任意劃分，劃分得越細(xì)優(yōu)惠疊加越多。”張偉把優(yōu)惠套疊比作一張張網(wǎng)套在一起，“網(wǎng)密了才好捕魚(yú)”。

“這種復(fù)雜燒腦、不斷套疊的優(yōu)惠并不新鮮?！比瘓F(tuán)高級(jí)助理總裁花貴侃說(shuō)，十幾年前就有線下商家在運(yùn)用限時(shí)購(gòu)、連環(huán)券、買贈(zèng)活動(dòng)、折上折、搖獎(jiǎng)等優(yōu)惠辦法，與今天電商平臺(tái)上的秒殺、湊單減、合并付款、購(gòu)物補(bǔ)貼是一樣的，只不過(guò)電商平臺(tái)借助海量消費(fèi)者把影響放大了。

“一律全場(chǎng)五折就玩不起來(lái)了”

優(yōu)惠為什么要燒腦?接受采訪的線上線下銷售平臺(tái)從業(yè)者、商家都表示，如果一律搞“全場(chǎng)五折”，“雙11”就很難玩起來(lái)了。

武漢一家女裝網(wǎng)店主楊麗(化名)，這個(gè)“雙11”主要做兩件事：降價(jià)、買流量?！岸缡贮h”們的折扣最終來(lái)自像她這樣的商家讓利，電商平臺(tái)不出一分錢，只是把商家讓利包裝設(shè)計(jì)成紛繁復(fù)雜的優(yōu)惠活動(dòng)。

這些優(yōu)惠活動(dòng)可以說(shuō)是幫“剁手黨”省錢的黃金鏈接，其實(shí)更是廣告位和流量入口。為了獲得流量，楊麗不僅拿出多款產(chǎn)品參加“0元購(gòu)”，還花費(fèi)了平時(shí)2-3倍的價(jià)錢購(gòu)買“直通車”。依靠競(jìng)價(jià)排名的直通車，她的商品得以在優(yōu)惠頁(yè)面展示。

猶如俄羅斯套娃，優(yōu)惠形式層層疊疊，楊麗們的展示空間就越多?！皼](méi)有優(yōu)惠導(dǎo)流，我們就沒(méi)流量可買，沒(méi)有流量和成交量，顧客就再也搜不到我們了?！睏铥愑X(jué)得，如果簡(jiǎn)單粗暴地實(shí)行“全場(chǎng)五折”，她就無(wú)法靠買流量從千萬(wàn)平臺(tái)商家中脫穎而出。

引流只是優(yōu)惠復(fù)雜化的目的之一，“燒腦優(yōu)惠”想挑戰(zhàn)的還有消費(fèi)者的耐心。華東某大型連鎖超市的負(fù)責(zé)人告訴記者，“雙11”活動(dòng)中，不少家電產(chǎn)品被爆出先漲價(jià)再降價(jià)，其實(shí)是在利用優(yōu)惠，區(qū)分購(gòu)買群體?！坝绣X的人嫌優(yōu)惠麻煩買了就走，差錢的人研究利用優(yōu)惠也能買到，有錢沒(méi)錢都消費(fèi)了，這才是最終目的。”這位負(fù)責(zé)人說(shuō)。

“燒腦優(yōu)惠”還可能是老鼠拉木锨——大頭在后邊?！叭绻M(fèi)者愿意嘗試‘燒腦優(yōu)惠’，他們可能還愿意接受分期付款?！睆垈フf(shuō)，漫長(zhǎng)的優(yōu)惠變現(xiàn)之路可以嵌入“白條”“花唄”等更多產(chǎn)品，利用人們的消費(fèi)意愿，挖掘他們的消費(fèi)能力。

可持續(xù)的消費(fèi)需要更健康的市場(chǎng)

“精明的消費(fèi)者喜歡精明的折扣，但不能太復(fù)雜?！被ㄙF侃說(shuō)，不論線上還是線下，優(yōu)惠活動(dòng)適當(dāng)復(fù)雜，會(huì)增加消費(fèi)沖動(dòng)，但是復(fù)雜到算不清，就會(huì)讓消費(fèi)者無(wú)所適從，產(chǎn)生不好的消費(fèi)體驗(yàn)。

181秒成交額破百億元，最高峰時(shí)每秒鐘有25.6萬(wàn)筆支付，無(wú)線交易額占90%以上……以阿里巴巴為代表，電商平臺(tái)這個(gè)“雙11”的流量再次刷新人們認(rèn)知，也證明中國(guó)消費(fèi)潛力之巨大。

業(yè)內(nèi)人士指出，從電商平臺(tái)到商家，花盡心思設(shè)計(jì)“燒腦優(yōu)惠”吸引眼球的同時(shí)，更需要苦練內(nèi)功。要按照供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的要求，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重購(gòu)物體驗(yàn)，加強(qiáng)售后服務(wù)，培育可持續(xù)消費(fèi)，引導(dǎo)理性消費(fèi)，才能不斷挖掘消費(fèi)潛力，做大消費(fèi)市場(chǎng)，推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)，帶動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。

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