進入資本時代 國內照明企業(yè)有何發(fā)展策略？

• 2017年11月21日 YaoEnHua來源：九正建材網(wǎng) 413 20
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近年來，物聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和崛起帶動著LED照明走向小型聯(lián)網(wǎng)的高值化數(shù)位照明。融合個人化、以人為本的智慧照明已成為未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點。具有LED高發(fā)光率、節(jié)能環(huán)保的LED照明產(chǎn)品逐漸代替?zhèn)鹘y(tǒng)照明，而高值化、聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)整合、個人化的需求推動著LED照明走向智能化，形成了新

9月，走進成都，探訪當?shù)鼐哂写硇缘恼彰鞴こ坦荆私獗镜氐恼彰魇袌霏h(huán)境，以及全國性的政策、資本介入、照明觀念等因素對本地企業(yè)的影響。走訪企業(yè)包括成都艾森德光電工程有限公司、四川大光明城市照明工程有限公司、四川金典照明工程有限公司。趙 凱，成都艾森德光電工程有限公司 總經(jīng)理;劉昌嚴，四川大光明城市照明工程有限公司 董事長;姜智彬，四川金典照明工程有限公司 總經(jīng)理

Q：四川照明市場的環(huán)境如何?

姜智彬：我對全國市場不太了解，但是我認為四川市場非常好，首先是從我們現(xiàn)在所掌握的數(shù)據(jù)來看，有多個城市正在做規(guī)劃設計，沒有做的也正在學習考察階段，準備去做。四川是個旅游大省，而且四川人喜歡消費，喜歡夜生活，喜歡浪漫，這些因素決定了四川市場潛力很大。

其實全國大型的照明企業(yè)都很重視四川市場，如果要成立分公司的話，基本上都會考慮四川。但是要怎么樣把四川市場開發(fā)好，這就涉及到很多方面的因素了。

Q：公司的業(yè)務情況如何?

趙凱：我們的業(yè)務全國都有，貴州、云南、重慶、四川的項目比較多。目前我們已經(jīng)在云南設立了分公司，預計今年年底會在廣州成立一個分公司，貴州可能會設辦事處。

劉昌嚴：從這三年的趨勢來看，業(yè)務量縮減得厲害，比三年前縮減了一半。三年前，成都有非常多的立面改造工程，我們憑借自身優(yōu)勢，跟政府之間合作比較多，當時的業(yè)務量在全國來看都是很可觀的。

今年的業(yè)務量比去年好一點，我們現(xiàn)在手里最少有十幾個項目，但都是比較小的，幾百萬的項目，主要集中在市政跟房地產(chǎn)這一塊。我們在房產(chǎn)領域影響力還是很大的，在全國能進入20強。市政項目，包括我們正在做的洛帶古鎮(zhèn)，我們都希望從設計上、技術上去做一些創(chuàng)新，增加更多藝術、演繹性的東西。

姜智彬：從業(yè)務對象來講，我們主攻房地產(chǎn)、市政這兩塊。房地產(chǎn)進入高峰期的時候，我們也和全國大型的房地產(chǎn)公司合作過，即使很低迷的時候，我們也一直在關注。但因為房地產(chǎn)市場存在很多不確定因素，所以市政項目現(xiàn)在是我們最主要的支撐點。

在我們未來的規(guī)劃中，市政的占比可能也會更多。從區(qū)域來看，四川是我們的大本營，我們還是想先把四川做好，不會盲目擴張，有選擇性地進入一些區(qū)域，比如西部地區(qū)，這些市場發(fā)展相對滯后的地方，市場空間更大一些。

從業(yè)務的領域來講，我們不能單純只做照明，而是拓展到和照明相關聯(lián)的體育文化產(chǎn)業(yè)，我們最近已經(jīng)在對接一些資源了。我們不應該被動地等待別的行業(yè)給我們機會，而是要主動地提出我們的創(chuàng)意、理念，去跟別的行業(yè)對接、融合。

Q：這些年照明行業(yè)最突出的變革是什么?

趙凱：我覺得變革主要體現(xiàn)在兩個方面。一個是業(yè)主對美的訴求在提高。以前很多項目搞出來就像農家樂，比如2001年做的春熙路，花花哨哨的。后來業(yè)主更傾向于老百姓喜歡什么就做什么，開始注重營造氣氛、品牌包裝，為的是提高項目的效益。現(xiàn)在對燈光的要求就更嚴格了，項目報審的時候，燈光不好就不給過。第二是資本的介入。資本介入有好的一面也有不好的一面，總的來說是好的，它加速了企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過程。

劉昌嚴：第一是產(chǎn)品的變革。我最早是做舞臺燈光的，以前想要實現(xiàn)燈光色彩的變化，要用兩到三倍的燈具，結合一些舞臺上面的技術，總之是非常復雜、非常困難，今天這些都不是問題了。所以說，從早期的傳統(tǒng)照明到現(xiàn)在LED照明，這種變革可以說是翻天覆地的。

第二就是照明領域里的跨界。其實在很多年前，國內的照明大師們在設計的時候，就能從場景上面去延伸燈光，用燈光去演繹場景的變化，以今天的眼光來看，我覺得它就是一個跨界?，F(xiàn)在，照明除了運用聲光電，還加上了互動感應、MR、VR這些技術，它這種跨界給人們帶來的更大的想象空間，也給客戶帶了更大的價值。

姜智彬：要說最突出的幾個變革，從產(chǎn)品角度來講，首先是LED的出現(xiàn)替代傳統(tǒng)光源，算是一個比較大的突破;還有一些高科技的運用，比如互動投影、3D、VR等，也是一個比較大的變革。第二，從設計的角度來看，原來的照明沒有太多的設計，現(xiàn)在設計越來越受到重視和認可。

第三，從工程的角度來講，現(xiàn)在工程的體量比原來也有了比較大的突破。第四，注重投資模式，原來都是30%~50%的預付款，現(xiàn)在更多的是和投資相結合，這可能和政府的財政赤字有關，于是就帶來在工程資金模式上面一個本質性的變化。

第五是競爭，原來更多是區(qū)域性的競爭，現(xiàn)在是全國性的競爭。第六是近兩年才出現(xiàn)的變化，就是現(xiàn)在燈光不再單純是燈光，它會和景觀、綠化、文化旅游相結合。

Q：如何應對行業(yè)的變革?

趙凱：首先是專業(yè)。我一直認為只要專業(yè)技術夠強，無論什么時期都不用怕。我們公司現(xiàn)在可能有30%的項目是慕名找上門來的新客戶，我想他們看重的就是我們的專業(yè)水平。我覺得國內現(xiàn)在最需要的就是一些務實、專業(yè)，而且真正為業(yè)主著想的公司。

第二就是創(chuàng)新。我們會和一些高校合作一些創(chuàng)新型的項目，這無論對于企業(yè)還是學生來說都是非常有益的。現(xiàn)在很多學生在學校里讀了四年書，到最后畢業(yè)答辯的時候，卻發(fā)現(xiàn)自己什么也沒學到，我覺得挺可惜的。所以，我們希望通過校企合作的方式，給學生們帶去一些好玩的東西，帶動起他們的激情，讓他們學以致用。

劉昌嚴：因為EPC、PPP項目都很大，沒有資金根本操作不了，所以像我們這樣的公司要么能找到一顆大樹來靠，要么只能抱團去整合資源。

姜智彬：做EPC的話，我們要對整個流程負責到底，責任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的儲備和培訓，其次要加強工程管理。

Q：怎樣看待EPC和PPP這兩種模式?

趙凱：好幾年前我們就在關注PPP，但是照明的PPP項目非常少，而且規(guī)模不大，多則幾億，少則幾千萬。前年也有人來跟我們談過合作，我們否了。我比較喜歡的PPP項目是由央企或者有名的設計院主持的大PPP項目，其中有燈光建設的服務，我們就可以跟他們合作。讓他們去玩資本運作，我們就只負責干專業(yè)的活，踏踏實實做好分內的事，為資本服務，就可以了。

至于EPC的話，不可否認它有它的優(yōu)點，但就我個人來看，設計和施工還是分開比較好。特別是如果甲方尊重設計的話，那么分開來做會得到更好的效果，因為設計師在設計方案時會更專注于設計;而如果是用EPC來做，設計方案很可能就是為施工服務。

劉昌嚴：EPC、PPP模式是行業(yè)的趨勢，雖然挑戰(zhàn)很大，但我們也只能順應這個形勢去變。那么，怎么變?因為EPC、PPP項目都很大，沒有資金根本操作不了，所以像我們這樣的公司要么能找到一顆大樹來靠，要么只能抱團去整合資源。

資金方面，我們去年也和一些上市公司、國字頭的公司、本地公司談了一下，但是大家提出的條件不匹配。有的上市公司想全資收購我們，但我沒有接受，畢竟公司成立了20年，雖然沒有做大，但是這里邊有我們的心血。

我想要找的“大樹”，我們可以給它控股或者部分股份，讓我們成為這個公司的一員，然后它幫助我們解決我們作為獨立公司時不能解決的資金，以及跟政府之間合作的信任度問題。這條路是必須走下去的，但如果找不到的話，現(xiàn)階段我們會想要通過和一些基金合作來操作PPP項目。

姜智彬：PPP、EPC對資本的需求非常大，這對企業(yè)的融資能力是一個考驗。其次，EPC對整個團隊的綜合掌控能力要求很高。以前，政府項目一般會要求設計和施工分開，然而做EPC的話，我們要對整個流程負責到底，責任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的儲備和培訓，其次要加強工程管理。

做EPC項目基本都需要雙甲資質，但是四川目前還沒有雙甲企業(yè)，我們力爭今年就把雙甲資質給辦下來。此外，我們今年也在和一些國有企業(yè)搞戰(zhàn)略性合作，比如說像四川能投。同時，我們也在和一些上市企業(yè)接洽，談談進入資本市場的合作模式的問題。

Q：有人說工程行業(yè)進入薄利時代您怎么看

劉昌嚴：外行業(yè)人看照明工程行業(yè)其實有很多盲區(qū)，他們覺得這太簡單了誰都能做，于是很多外行進來了，導致行業(yè)競爭變得越來越激烈，然后惡性的低價競爭也出現(xiàn)了。一個500萬的項目，人家就說300萬就能做，這種跌破成本的報價我不知道他怎么賺錢。

正是因為行業(yè)的不規(guī)范，造成了利潤的下降，讓行業(yè)進入薄利時代。我覺得企業(yè)要有原則，這種為了賺錢卻破壞了市場的公司早晚有一天會死掉的。每個公司都應該有自己的市場定位，搞差異化競爭。

Q：從基礎照明安裝到城市夜景提升，到城市燈光環(huán)境的運營，工程公司在不斷轉變角色的過程中，遇到最大的困難是什么?

趙凱：我覺得困難的是項目的前期設計沒有很好地與照明做結合。在我們跟業(yè)主提這個問題的時候，業(yè)主往往覺得要進行各個工序之間的配合很麻煩;特別是當聽說我們要調整了一些結構設計、要增加費用的時候，他們就說算了。最后項目的效果自然達不到理想的樣子。我們的公司叫艾森德，它是英文“accent”的音譯，意思是重點照明，想要表達的是我們追求專業(yè)的決心?？涩F(xiàn)實是，很多客觀因素使我們沒辦法專業(yè)地去完成一個項目。

Q：如何看待資本介入照明行業(yè)?

姜智彬：我對資本愛恨交加。沒有資本，很多事情沒辦法去做。但在感謝資本進入照明行業(yè)的同時，我們也要清醒地意識到背后的一些問題。首先，資本更多關注的是工程，很少關注設計和產(chǎn)品研發(fā)?？晒こ讨皇钱a(chǎn)業(yè)鏈上的一個環(huán)節(jié)，即使這一環(huán)節(jié)做得再好，其他環(huán)節(jié)跟不上的話，也會嚴重制約行業(yè)的發(fā)展。

其次，這些外來資本對照明行業(yè)不是特別了解，可能會帶進來一些錯誤的作法，影響了行業(yè)的健康發(fā)展。所以，我覺得還是要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，不能完全由資本主導。而為了提高話語權，我們就必須增強自身的實力，只有你本身的技術夠創(chuàng)新、設計夠優(yōu)秀，你在資本面前才有更多的主動權。

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