自然背景優(yōu)越，市場環(huán)境復雜

    山東地處我國東部沿海，陸地總面積15.7萬平方公里，總人口9248萬，是我國重要的摩托車市場。其農(nóng)業(yè)發(fā)達，工業(yè)體系完備，國民經(jīng)濟位于全國前列，GDP位居全國第二。其遼闊的地域、眾多的人口、發(fā)達的經(jīng)濟共同蘊育著這塊優(yōu)質的摩托車市場，同時其豐富的市場資源也為三輪摩托車、電動車、微型汽車的大量進駐和攻城略地創(chuàng)造了先天環(huán)境。

    “山東市場的重要地位不言而喻，它不僅‘養(yǎng)活’著眾多品牌的各款式摩托車，還‘養(yǎng)活’著各種雜牌車、組裝車、拼裝車，這些‘雜牌軍’在品牌車取得優(yōu)異成績的同時，也實現(xiàn)了不少的銷量。此外，電動車、助力車、三輪車、微型汽車等也在山東各地廣泛銷售，對摩托車市場形成了一定沖擊。因此，摩托車之所以會有這么多競爭對手，還是取源于山東這塊‘肥沃’的市場沃土。在這種大環(huán)境下，各種‘角色’均想在優(yōu)越的市場自然環(huán)境里掘取資源，謀求發(fā)展�！贝箨柹綎|片區(qū)市場經(jīng)理劉維新介紹道。

    通過對山東地形和道路的信息收集后，還了解到：作為我國的10個沿海省市之一，山東省東臨海洋，西靠大陸，地處我國東部的南北交通要道，水陸交通便捷。境內公路四通八達，筆直平坦，多條大道橫貫東西、綿延南北，縣與縣公路相連，99％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和70％左右的村都通了公路，道路的平坦和寬闊，給摩托車的自由通行創(chuàng)造了條件。“全省高級、次高級路面公路的數(shù)量、里程在全國都名列前茅，是駕駛摩托車的優(yōu)良地域�！睗�南一位國內一線品牌的代理商講起山東的道路優(yōu)勢，顯得十分興奮。

    縱觀山東全省的區(qū)劃設置，我們可以看到的是：山東全省共設城市48個，其中地級市17個，縣級市31個，縣城60個，全省總人口9248萬，設市城市和縣城城市總人口4004.67萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口2202.89萬人，城鎮(zhèn)人口占總人口的比重為43.5%。“這也為山東各地摩市劃分了清晰的銷售區(qū)域。此外，擁有近億人口再加上國內同比較高經(jīng)濟水平的這兩項指標，已經(jīng)可以反映出來的是，這給摩托車天然創(chuàng)造了近億人口的大市場�！鄙綎|壽光市經(jīng)營著豪爵和大陽的區(qū)域代理商劉欣講道。

    對以上山東省地域、人口、經(jīng)濟、交通的分析和匯總，可以看出的是，山東是一塊優(yōu)質的摩托車市場，但同時，這也預示著市場必定競爭激烈，各大品牌摩托車均想不斷開拓市場，博取更大的市場份額，而同時雜牌車也在“絞盡腦汁”，謀求目前的空余發(fā)展空間和更偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白市場，電動車、助力車、三輪車、微型汽車也勢必會和摩托車爭吃這盒市場蛋糕。這些，都為山東整個市場增添了不小的復雜性。    

    跨騎、彎梁各領風騷踏板倍受冷落

    在山東摩托車市場，由于其地域特征、消費習慣、經(jīng)濟水平、用戶愛好等原因，出現(xiàn)了跨騎車、彎梁車受到經(jīng)銷商和廣大用戶普遍歡迎，而踏板車倍受冷落的情形。此外，跨騎車與彎梁車也有自己的優(yōu)勢銷售區(qū)域，在各自的優(yōu)勢區(qū)域里，跨騎車和彎梁車兩種不同的車型都占據(jù)著較高的市場份額。

    據(jù)代理商和經(jīng)銷商反映的情況，山東摩托車市場中，跨騎車所占兩輪摩托車總銷售份額的67%左右，彎梁占35%左右，而踏板車僅僅只有8%左右的市場份額。

    在走訪市場的過程中發(fā)現(xiàn)：很多品牌的店面，包括豪爵、錢江、大陽、宗申等品牌的銷售店面，踏板車的展示樣車都擺放得很少，多者上十輛，少者兩三輛，而且都是被擺在了展廳的后排或“旮旯角”，甚至在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車銷售網(wǎng)點，踏板車的展示樣車都沒能登臺亮相。而與此格外引人注目的是，一排排整齊的跨騎式和彎梁的樣車被“披紅戴彩”、“光彩四射”地被擺放在了各大店面醒目的站臺上。

    “我之前做過很多雜牌摩托車，還做過澳柯瑪?shù)绕放频碾妱榆�，但見大陽的彎梁車在膠州賣得相當火，當?shù)叵�費者也因為消費習慣和愛好而特別熱衷于購買彎梁車，所以，從2006年開始，我就做起了大陽品牌。我選擇做大陽品牌，最重要原因就是大陽以彎梁見長，有一句‘天下彎梁看大陽’的廣告語，在我們這已傳播得相當廣泛�！痹谀z州市摩托車一條街的大陽專賣店里，負責代理大陽品牌的青島遠豪摩托車銷售有限公司總經(jīng)理劉文正舉著自己切身的例子。

    他繼續(xù)講道，實踐證明，大陽的彎梁車的確性能高、品質好、款式多、品牌響，去年一年就銷售出去了1200多輛大陽摩托車，而彎梁車型占到其中80%以上的份額�，F(xiàn)在，他們已經(jīng)發(fā)展了膠州市下面絕大部分的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，那里都有大陽的彎梁車在銷售。而踏板車在他們總店和下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點都基本賣不動，能夠在店里擺樣車的店面，都只是把踏板車當作陪襯工具。

    同時，跨騎式車型和彎梁車型也擁有著各自的優(yōu)勢銷售區(qū)域，跨騎式車型在山東菏澤市、德州市、聊城市、萊州市等地表現(xiàn)出色，而彎梁車型則在壽光市、膠州市、諸城市、日照市等地的摩托車市場受到熱捧�？珧T式車型熱銷的大致區(qū)域為魯東南、魯西北、膠東北部等區(qū)域市場，而彎梁車型見長的區(qū)域為山東中部地區(qū)。

    特別在壽光市場調研時，我們重點走訪了豪爵和大陽兩個品牌的銷售網(wǎng)點。經(jīng)過認真統(tǒng)計和對比，發(fā)現(xiàn)彎梁車型的展示樣車在很多銷售店面均能達到60%以上，部分網(wǎng)點達到了80%以上。

    代理著豪爵和大陽兩大品牌的山東壽光市商業(yè)大廈摩托車商城公司總經(jīng)理劉欣說：“彎梁車在壽光市區(qū)和下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場之所以廣受歡迎，這是由于彎梁車型省油、方便、實用、男女均能騎行、能載貨物等特點所致，而這些特點，特別適合像壽光市這樣的大棚蔬菜種植縣、市的廣大農(nóng)民朋友們的喜愛。在壽光市的農(nóng)戶家庭中，很多家都購買有兩至三輛摩托車，其中大部分都是彎梁車�！�

    “我們下一步準備在彎粱車銷售上使盡渾身解數(shù)，花費更大的功夫，力爭將其推上一個更高的臺階�！眲⑿揽偨�(jīng)理對彎粱車型的長遠發(fā)展充滿了信心。    

    國產(chǎn)品牌蓬勃日系品牌不振

    近年來，本田系、雅馬哈系、鈴木系各支日系品牌在全國市場不斷“攻城略地”，發(fā)起沖鋒，將勝利的旗幟順利地插在各地摩托車市場中。日系合資品牌連年的增長態(tài)勢令許多行業(yè)廠商垂涎不已，一批經(jīng)銷商也踴躍地加入了日系合資品牌的銷售隊伍。而在山東很多地區(qū)，如德州市、濱州市、聊城市等片區(qū)市場，日系合資品牌則顯得十分“低調”，沒有一股蓬勃發(fā)展的勢頭。

    “整個山東摩托車市場中，排名前列的品牌有豪爵、錢江、宗申、大陽等，而其它很多在全國一些省市取得優(yōu)異戰(zhàn)績的日系合資品牌，在這里卻占不了上風。在濰坊地區(qū)的很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本上都是豪爵、錢江、宗申、大陽等品牌占盡了風頭�！睘H坊地區(qū)的一位經(jīng)營著錢江的經(jīng)銷商介紹說。

    而在壽光市選擇的7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行調研時發(fā)現(xiàn)：這7個重點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡市場，基本上都是豪爵、大陽、錢江、宗申、金城的“天下”，日系合資如五羊-本田、雅馬哈等品牌不見蹤影。之后，在濱州市區(qū)，發(fā)現(xiàn)更為吃驚的一幕——作為市場年銷量能達4000多輛的優(yōu)質摩托車市場，日系合資品牌沒有一家選擇在這里與國產(chǎn)品牌一決高下，而是集體撤離了濱州市區(qū)。

    “我經(jīng)營的品牌是隆鑫、大陽、金城、輕騎、鑫源等本土品牌，我對日系的五羊-本田、雅馬哈、新大洲本田等合資品牌了解甚少。我從1996年就開始經(jīng)營摩托車生意至今，已經(jīng)有12個年頭了，現(xiàn)在在我的兩個大型摩托車賣場里擺放的基本上全是本土品牌。過去，也有日系合資品牌的廠家業(yè)務員來找過我，表示想和我一起合作，讓我經(jīng)銷日系合資品牌，但我這些年一直都在經(jīng)營本土品牌，與本土品牌的廠家合作關系都維系的很好。下一步，我還將繼續(xù)加大與這幾個本土品牌的合作，力爭將它們在我們的縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里做得更大更強�！鄙綎|莒縣的經(jīng)銷商李義山講。

    隨后，在山東濱州市場獲知：在德州市、濱州市、聊城市等片區(qū)市場，雖然整體市場銷量面臨急劇下滑的壓力，但在一些地區(qū)，強勢的本土一線品牌仍然能夠保持增量的態(tài)勢。與之形成鮮明對比的是，部分日系合資品牌正在疾速走上下坡路。如在聊城地區(qū)，新大洲本田曾在2004年創(chuàng)造著2000輛的業(yè)績，而在去年，嚴重萎縮至500余輛。這種情況令本土品牌的商家也始料不及。

    而目前，在全國很多省市的摩托車市場中，日系合資品牌正在受到熱捧。在陜西摩托車市場，去年（2007年）雅馬哈的總銷量為9000輛，比前年（2006年）的銷量增幅為190%，而今年則提出了在去年銷量增長190%的基礎上，再次向18000輛的目標發(fā)起沖鋒。與此同時，雅馬哈上海銷售公司更是制定了今年全國總銷量80萬輛的目標，這比去年（2007年）完成的57萬的總銷量要多出23萬輛。這預示著雅馬哈轟轟烈烈地在全國發(fā)起的TPS形象店工程又將繼續(xù)步入一個高潮。可通過調研和信息收集，發(fā)現(xiàn)在山東德州市、濱州市、聊城市三個片區(qū)市場僅有一家符合雅馬哈TPS店面建設系統(tǒng)的形象店，在該區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，幾乎找不到任何雅馬哈TPS店的身影。這也給日系合資品牌們提出了一個大大的問號。    

    電動車發(fā)展減緩三輪、助力穩(wěn)步前行

    在山東市場，和摩托車爭搶市場蛋糕的幾大角色都“來勢洶洶”，“步伐急速”。從電動車到助力車，再到近年興起的三輪車和微型汽車，個個“身懷絕招”，以自己某方面的特殊優(yōu)勢，對摩托車市場形成了沖擊。

    在山東市場調研時發(fā)現(xiàn)：很多原來以摩托車發(fā)家的市、縣區(qū)域有實力的代理商、經(jīng)銷商，現(xiàn)在都在銷售電動車、三輪車，或者是助力車、微型汽車。這樣的例子在日照地區(qū)反映的比較明顯。例如，去年摩托車銷量達到5000多輛，占到日照市摩托車總銷量三分之一強的日照市永和福利摩托車經(jīng)銷公司，現(xiàn)在已經(jīng)從摩托車發(fā)家后進軍多個產(chǎn)業(yè)，其中就包括新日電動車賣場、大陽三輪車賣場、一汽馬自達專賣店、吉利汽車日照4S專賣店等。

    “現(xiàn)在很多摩托車經(jīng)銷商，都在把摩托車當作主業(yè)的情況下，在店里兼營幾量電動車、助力車，這已經(jīng)在部分地區(qū)的摩托車市場成為了家常便飯。我們也可以理解這種捎帶經(jīng)營幾輛電動車、助力車的做法。目前這些兼營的經(jīng)銷商反映和表明的情況是，摩托車店面銷售數(shù)量較少的電動車、助力車，對于普通的縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商來說，不會對他們的摩托車主營業(yè)務造成威脅和太大沖擊。反而，部分助力車、電動車的用戶因為對助力車、電動車質量、性能、實用性等表示不滿，從而陸續(xù)地購買了摩托車，成為了摩托車用戶。”在濟南這個代理商聚集之地，一位國產(chǎn)品牌的代理商反映。

    電動車發(fā)展速度減緩

    2005年到2006年，電動車成功制造了井噴效應，其發(fā)展速度令所有的山東摩托車經(jīng)銷商吃驚不已，這也導致了部分縣級、鄉(xiāng)級經(jīng)銷商完成了“倒戈”和“變身”，搖身一變成為了電動車經(jīng)銷商，或者將電動車蛻變?yōu)榻?jīng)營的主業(yè)、摩托車作為了“副業(yè)”。

    這種現(xiàn)象在山東德州、聊城地區(qū)多有反映，德州、聊城的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商在經(jīng)營摩托車的過程中，“變臉”去改換成了經(jīng)營電動車，這直接導致很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車網(wǎng)絡大量流失。

    “而現(xiàn)在電動車的發(fā)展速度明顯減緩，電動車在銷售的最好的時候，壽光市區(qū)及下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中電動車一年的總銷量有4萬輛左右，而現(xiàn)在只能占到其一半左右。電動車輝煌的發(fā)展時期在2005年至2006年，這兩年中，電動車在山東各地市場實現(xiàn)了井噴效應，當時的的確確對摩托車形成了一定沖擊，也對很多摩托車的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡造成了巨大的考驗。很多經(jīng)受不住的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也試圖去主營或兼營電動車，但現(xiàn)在的情況是，一部分過去主營或兼營電動車的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商又回歸到了專賣摩托車的隊伍中來了。”壽光市經(jīng)營著豪爵和大陽的區(qū)域代理商劉欣用十分肯定的語氣講道。

    而在壽光市營里鎮(zhèn)的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，一位兼營著電動車的摩托車經(jīng)銷商說，去年該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電動車總銷量在1000輛左右，而按照今年前5個月的形勢估計，今年營里鎮(zhèn)電動車總銷量應該在500多輛，是去年銷量的一半左右。他自己過去一半的店面擺放和展示的是電動車，而現(xiàn)在他正在考慮重新裝修店面，擴大摩托車的經(jīng)營面積，逐步縮小電動車的經(jīng)營規(guī)模。在該店認真觀察后，的確發(fā)現(xiàn)，原來擺放電動車的展示區(qū)域里，已經(jīng)有宗申和鈴木的摩托車展示樣車進入其中。

    之后，在調研日照市場時，經(jīng)營著隆鑫、大陽、金城、輕騎、光陽等國內知名品牌的經(jīng)銷商——山東莒縣五金交電化工有限公司董事長李義山講道：“我們這里的電動車銷量也在明顯減少，2005年、2006年的時候，電動車曾出現(xiàn)了一度的銷售火爆情形，每年的銷售量都能達到2到3萬輛。而現(xiàn)在，我們莒縣的市場，去年電動車的總銷量已經(jīng)減少至1萬輛左右，而摩托車的總銷量也達到了1萬輛左右�？梢钥闯鰜淼氖�，摩托車的銷量已經(jīng)和電動車的銷量持平。按照這種狀況發(fā)展下去，電動車已經(jīng)不可能再輕易續(xù)寫‘井噴’的銷售神話。”

    三輪車、助力車穩(wěn)步前行

    近兩年，國內三輪摩托車行業(yè)步入了新的發(fā)展時期，“輝煌”和“繁榮”是三輪摩企的共識。2006年，我國三輪摩托車行業(yè)的迅猛發(fā)展之勢，已被眾多行業(yè)人士矚目，這一年，我國三輪摩托產(chǎn)銷逼近90萬輛，同比增長高達69%。2007年，三輪摩托銷量更是再創(chuàng)新高，市場份額急劇攀升。而在山東市場，三輪摩托車的市場銷量也在不斷增加，如力之星、福田、大陽、新鴿等品牌的三輪車都有不俗戰(zhàn)績。

    “三輪車這一兩年來，在山東很多市場都賣得很火。原因還在于山東是一個農(nóng)業(yè)大省，特別是廣大務農(nóng)的農(nóng)民在經(jīng)濟收入增加的情況下，選擇了方便實用、載貨能力強、價格適中的三輪摩托車�，F(xiàn)在在濰坊地區(qū)，很多種植大棚蔬菜的農(nóng)戶大都喜歡購買三輪摩托車，三輪摩托車的銷售量年增長都在60%以上�，F(xiàn)在看來，三輪車的增長態(tài)勢一時不會放緩，而且還會穩(wěn)步前行�！必撠煘I州、淄博、濰坊、東營四個片區(qū)的大陽業(yè)務經(jīng)理莫曉東稱。

    而在助力車方面，由于山東市場的優(yōu)質資源，也使它有了滋生和發(fā)展之地。很多片區(qū)，如濰坊市、壽光市、諸城市的很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點在山東其它市縣已經(jīng)大買助力車后，今年開始也走上了兼營助力車的道路。

    諸城一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商道出了自己的心聲：“看到其它地方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場把助力車賣得風生水起，我也不甘示弱，在有幾個顧客提出想要購買助力車的要求之后，我也趕緊在店里擺上了幾臺助力車的樣車。之所以有用戶想購買助力車，還是因為助力車有自己的優(yōu)勢，它的優(yōu)勢在于——價格低；不用辦牌照、考駕照；不用上繳交養(yǎng)路費；男女均能騎等優(yōu)勢。盡管助力車性能和配置低，但這些優(yōu)勢也讓它擁有了一部分用戶群。”

    電動車、助力車之廠商印象

    經(jīng)過仔細走訪和調研，目前，山東幾乎所有的區(qū)域市場，均有電動車、助力車大行銷售的情形，一部分摩托車經(jīng)銷商正在主營或兼營著電動車和助力車。而此前，關于全國各地的電動車、助力車嚴重超標的爭論和異議，已經(jīng)不絕于耳。

    在調研的過程中，正在山東省參加“山東省大陽摩托千人銷售大會”的洛陽北方易初摩托車有限公司的副總經(jīng)理呂德印說，電動車、助力車短期出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的勢頭，這種情況不僅在山東，還在河南等全國其它省市也都出現(xiàn)了類似情形。關于電動車和助力車的生產(chǎn)制造標準和有關政策，國家相關部門定會進行不斷規(guī)范與調整。

    而膠州青島遠豪摩托車銷售公司的總經(jīng)理劉文正更是直接指出——“助力車、電動車超標情況十分嚴重，去主營或兼營超標的助力車、電動車，并不是廣大經(jīng)銷商們的長久經(jīng)營之道�！�

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