博彩心理學(xué)

　　當(dāng)然，除了能滿(mǎn)足“她”的要求、博得“她”的喝彩之外，娃娃機(jī)自帶的吸引力也讓人欲罷不能。抓娃娃究竟讓人爽在哪里?全媒派采訪了一位娃娃機(jī)的忠實(shí)粉絲Suze，在互聯(lián)網(wǎng)媒體工作的她告訴我們，抓娃娃會(huì)給她一種賭博贏錢(qián)的快感。“尤其是你用不多的幣獲得了一個(gè)很棒的娃娃的時(shí)候?！?/p>

　　從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，抓娃娃也許跟買(mǎi)彩票有些類(lèi)似，都是以小博大的賭博性質(zhì)游戲。但與買(mǎi)彩票不同的是，這個(gè)游戲又加入了一定的可控性，讓人們感覺(jué)只要練好技術(shù)就能抓到。

　　實(shí)際上，抓娃娃的可控性，更多的是對(duì)于商家而言——商家可以設(shè)置娃娃抓取率。理論上娃娃機(jī)最高可以調(diào)到256次抓到一次，也可以設(shè)置為幾次就抓到。而怎樣能既不賠錢(qián)，又不讓玩家失去興趣，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。管理娃娃機(jī)的運(yùn)營(yíng)人員就透露內(nèi)幕，“到了周末，我們會(huì)設(shè)置提高娃娃被抓出來(lái)的概率，既吸引更多的人抓，也能保證一定的收益?！?/p>

　　空巢青年經(jīng)濟(jì)

　　談到迷你KTV的受眾，你會(huì)想到哪些人?是來(lái)練歌的麥霸，虐狗的小情侶，還是孤獨(dú)的空巢青年?

　　是的，除了方便麥霸練歌、情侶秀恩愛(ài)，迷你KTV也賺足空巢青年們“孤獨(dú)的錢(qián)”。所謂空巢青年，指的是在大城市奮斗打拼的年輕人，他們遠(yuǎn)離故鄉(xiāng)、親人，獨(dú)居生活，缺乏感情寄托，沒(méi)有家庭生活。而這樣的空巢青年并不是社會(huì)的極少數(shù)人群，根據(jù)前不久淘寶發(fā)布的《中國(guó)空巢青年圖鑒》，中國(guó)空巢青年人群數(shù)量已超5000萬(wàn)。

　　對(duì)于這些獨(dú)來(lái)獨(dú)往的空巢青年而言，傳統(tǒng)KTV這種大型社交玩法也許并不適用。而迷你KTV既避免了約不到同伴的尷尬，又化解了一個(gè)人去唱K的傷感，并且，“你哪怕唱得驚天地泣鬼神也不用擔(dān)心聽(tīng)眾的白眼和切歌，算是給了大家一個(gè)很私密的宣泄空間”。

　　體驗(yàn)消費(fèi)與沉沒(méi)成本

　　比起一唱唱好幾個(gè)小時(shí)的傳統(tǒng)KTV，以單首歌曲為計(jì)算單位的迷你KTV大大縮短了唱歌時(shí)間。這種唱K形式的賣(mài)點(diǎn)，也在于對(duì)人們碎片化時(shí)間的貼合?！巴娴膱?chǎng)景一般都是順帶性”，在等電影開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，在逛商場(chǎng)逛累了的時(shí)候，都可以走進(jìn)那個(gè)電話(huà)亭般的小房子點(diǎn)首歌消磨時(shí)間。

　　在知乎問(wèn)題“怎么向不玩娃娃機(jī)的人解釋抓娃娃這種消費(fèi)體驗(yàn)?”下面，得票最高的答案這樣說(shuō)道：“花的錢(qián)是用來(lái)買(mǎi)玩的過(guò)程，抓到的娃娃是額外獎(jiǎng)勵(lì)?！痹隗w驗(yàn)式消費(fèi)的魅力之下，花錢(qián)買(mǎi)一只娃娃的心理愉悅感遠(yuǎn)不及抓一只娃娃來(lái)得強(qiáng)烈。 尤其是當(dāng)相當(dāng)多的“沉沒(méi)成本(Sunk Cost)”進(jìn)入了這個(gè)過(guò)程——所有為沒(méi)抓到的娃娃付出的時(shí)間精力財(cái)力，都是抓娃娃的沉沒(méi)成本，這個(gè)成本不斷累積，最后會(huì)在抓到的娃娃身上得到兌現(xiàn)，共同作用出一個(gè)“價(jià)值”遠(yuǎn)高于原價(jià)值的娃娃。

　　社交時(shí)代的線下終端新玩法

　　除了消費(fèi)心理洞察，如今這波娃娃機(jī)和KTV的卷土重來(lái)，還因?yàn)榻Y(jié)合了社交和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)因素，而更具用戶(hù)吸引力，同時(shí)也承載了更多的變現(xiàn)和增長(zhǎng)空間。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)

　　搭乘移動(dòng)支付的東風(fēng)，許多娃娃機(jī)也開(kāi)通了微信、支付寶付費(fèi)的功能。掃碼即玩，這種方便的手機(jī)支付方式更加契合年輕人的生活方式。同時(shí)，相比于需要投幣的傳統(tǒng)娃娃機(jī)，去投幣化的智能娃娃機(jī)還為商家降低了巨額硬幣所造成的運(yùn)營(yíng)成本。

　　不僅如此，娃娃機(jī)更成為了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一個(gè)新的線下流量入口。今年1月，公眾號(hào)線下推廣平臺(tái)“樂(lè)搖搖”完成了3800萬(wàn)元A+輪融資，其主要打法就是為娃娃機(jī)等娛樂(lè)設(shè)施的商家提供智能盒子和SAAS管理系統(tǒng)，解決商家移動(dòng)支付和管理需求，以此把握流量入口，為公眾號(hào)引流。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲客成本越來(lái)越高的情況下，娃娃機(jī)搖身一變，成為一種相對(duì)低成本的流量來(lái)源。

　　即時(shí)分享的娛樂(lè)社交需求

　　在娃娃機(jī)時(shí)代，抓獲N多戰(zhàn)利品娃娃后發(fā)朋友圈炫耀勝利果實(shí)的行為就并不新鮮。不過(guò)，在這一階段，社交分享尚處于用戶(hù)的自發(fā)行為。到了迷你KTV時(shí)代，社交分享就變成了商家的營(yíng)銷(xiāo)行為。

　　用戶(hù)首先需要用微信登錄來(lái)錄歌，一首歌唱完后，系統(tǒng)會(huì)把唱歌的錄音發(fā)到微信上，并鼓勵(lì)用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)到社交平臺(tái)或是線上音樂(lè)平臺(tái)，轉(zhuǎn)發(fā)分享還能領(lǐng)取優(yōu)惠券。對(duì)于一部分年輕用戶(hù)來(lái)說(shuō)，這樣的設(shè)置可能不太實(shí)用，因?yàn)樗麄兏非蟪璧摹八矫苄浴?但對(duì)于很多帶孩子來(lái)唱歌的父母而言，這大概分外有用——一項(xiàng)曬娃新技能已解鎖。

　　說(shuō)了不少娃娃機(jī)和迷你KTV的圈錢(qián)之術(shù)與圈粉之道，它們所面臨的問(wèn)題也值得我們重視：娃娃機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，怎樣避免在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下使用戶(hù)產(chǎn)生厭倦;迷你KTV二次消費(fèi)比例較低，怎樣在傳統(tǒng)KTV與線上唱K應(yīng)用的夾擊中產(chǎn)生不可替代的價(jià)值等等。